業務員要存活, 一定要養成這2個習慣

  • 文/記者高佳菁/專訪
  • 圖/Saws
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不管新踏入或資深的業務員,宏利投信代總經理梁雅倩說,每天至少要花4小時的時間,去做新客戶的開發與舊客戶的維繫,唯有養成這2種習慣,才有辦法在業務圈生存下去。

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梁雅倩表示,業務人員最重要的工作,就是要時時檢視自己對新客戶的發展進度,與舊客戶的維繫,只是新進業務與資深業務在時間的分配會有所區別。

越資淺的業務員,自然時間要放在開發新客戶,大於舊客戶維繫,若你是資深的業務,維繫舊客戶的關係,反而比開發新客戶更重要,千萬不要把舊客戶晾在一旁,因為若你服務的好,舊客戶有時還會幫你介紹新客戶,但也不可以一直靠著舊資源存活下去,因此,每天至少要把2/3的時間花在舊客戶,剩餘的1/3時間才是去開發新客戶。

所以每個業務員要養成每天有新接觸的機會,或是每個月要有新觸,若每天維持新接觸很難,至少每個月要有接觸1-2個新客戶的習慣,雖然不一定會成功,但一定要養成這種習慣。

想假設你1個月接觸1個新客戶,1年就12個新客戶,若成功機率只有1/3,那也有4個,2年就8個,接下來10年,你就有很多基本客戶,且這些基本客戶還會幫你介紹新客戶,因為他是你萬中選一。

梁雅倩以自己為例,以前不管再怎麼忙,我1天至少打3通新電話,1星期就15通,1個月就60通,這種new call你call久了,可練習你的口條及基本工,你想想1個業務員養成期是3年,若在這3年養成期你都這樣做,3年就打多少通,我就不相信到最後你的口條不會練的很好。

如果你認為你是很菜的、不會講話的人,不知怎麼跟對方介紹,其實你可以照著公司給你的資料,照著念都好,對方願意聽就聽,不願意聽,掛你電話你就當做今天沒有任何好的進展,習慣就好了,梁說,其實你照念,念久了一定會找出一套自己對產品的說詞,及對客戶的關鍵談話方式。

我相信很多不會是天然的業務員,可是靠基本工及功夫紮的深的業務員一定非常多,今天市場上很多頂級業務員一定很多是基本工非常好的業務員,我接觸太多業務,他們業務做的好,都是基本工做的很好,業務自然長長久久。

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