菜鳥業務要怎麼開發客戶?可從這3管道並進

  • 文/記者高佳菁/專訪
  • 圖/Amtec Photos
  • 2018-08-29
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業務員到底要怎麼找尋客戶呢?很多業務員都希望前輩留1個很好的資料庫給自己,但宏利投信代總經理梁雅倩認為,就算前輩有留資料,讓你起步不會那麼艱難,但你還是要想辦法去開發新的客群

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她建議所有的業務員可以從中小企業名錄、參加不同的餐會、上市櫃公司的法說會3個管道下手,先將大網撒出去,奠下好的基礎,才會有下一步,梁說,天下沒有白吃的午餐,要成功,吃苦是必然的。

梁雅倩指出,很多資產管理業都會有客戶名單,因此,建議業務員不要放棄別人留下來的名單,也不要認為這些名單都是很糟糕或是沒有營養的,其實裡面也會有很多寶貝,搞不好是他沒有努力開發成,或是努力了但就是無法順利CALL下。

以我個人為例,我都是在公司草創階段就進入,所以公司一定不會有名單,我的作法是自己從上市櫃公司一個一個慢慢去找尋機會,或參加公司法說會,也會盡量參加一些不同的餐會,甚至連尚未上市櫃的中小企業,透過名錄一一打電話拜訪,我不會侷限在公司既有的資料。

尤其是上市櫃公司,畢竟1家公司要上市櫃,有一定的財務標準,且公司會設有財務長、發言人、董事長、副董事長等管理高階人員,這些人員只要公司賺錢,他手上一定會有一些資產。

或許一開始你很難約的到大老闆,但可以透過法說會等活動,去認識財務長、發言人等,其實他們多數是願意跟資產管理業的人往來,因為他覺得你是代表某家公司,自然願意與你分享他們公司的業績成果,而你也可以順便教育一下他們理財知識,不一定見面就要要求他們投資商品,當他有理財需求時,或許就會想到你,所以我覺得業務員首先一定要先將大網撒出去,之後再慢慢的收斂,若你不把網撒出去,你怎麼會有機會把他變成你的目標。

換言之,你的資料庫一定要廣,寧可不停的試,最後找出一個適合自己的方法,以我為例,若心血來潮,想要去攻生技產業,我就會把生技產業的名單都列出來,再1個1個的去CALL,被拒絕就算了,或許你會覺得這樣做是在浪費你的時間,可是他是你在CALL真正目標,很好的練習過程,因為你一開始CALL一定不會做的很好,但多練幾次,當對的人或對的客戶出現,你就可爐火純青,輕鬆的應對,就會變成你幸運的1天。

梁說,一開始一定會很花時間,但這種基本工是不可少的,不過現在的業務員都不願意吃苦,對於這種基本工,都不太願意去做,他們希望的是速成(前輩留下完善的資料),但從經驗來看,速成是不會成功,她強調,天下沒有白吃的午餐,要成功,吃苦是必然的。

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