下雨天,是勇者的天下(上)— 專訪謝文憲

  • 文/上班小編
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曾獲「信義君子」與安捷倫科技全球「總裁獎」榮譽,擁有B2C、B2B業務及管理職完整歷練的知名講師、top sales、暢銷作家兼電台節目主持人謝文憲,應yes123旗下粉絲團「業務一把罩」之邀,與我們暢談他12年業務人生的難忘體驗。

圖片來源:謝文憲


衝著業務的高收入,拚了!

我大學唸的是企管系,民國80年就順理成章的進台達電子做HR(註:人力資源管理師),第二年是採購擔當,再到中強電子做行政部人事主任,這三年只證明了一件事:「我不適合做HR」,HR的工作很穩定,但我個性其實坐不住,坐辦公室的工作我非常不適合,還好早點轉行。那時很多大學同學建議我說:「你個性這麼活潑,應該去做sales。」但我那時對業務的感覺其實很不好,覺得很辛苦,被人家拒絕的機會很高。可是大學同學有些人當時已投入房地產和保險業,他們的收入好像比較好一點,那時年輕,沒有任何想法,純粹只是為了賺錢,我就投了四張履歷表:房地產(信義房屋)、TOYOTA(豐田汽車)、保險、直銷。因我父母都在保險業,後來我就沒去;直銷也很快就被我刪掉;TOYOTA沒通知我面試;信義房屋通知我面試,三關過了,我就在83年9月進了信義房屋。所以接觸業務工作的契機就是「純粹為了錢」,沒有其他特殊的想法。


住在店裡的房仲業務員

信義房屋是個教育訓練很扎實的公司,學長學弟的制度規劃得很好,我非常幸運的地方是一開始進去就遇到很好的店長。前兩年我分配到信義房屋全國第一家店:「台北新生店」,仁愛路、信義路中間這段新生南路,當時台北市房價最高的區,我賣房的地點包括現在的「臨沂街、連雲街、永康街、泰順街、金華街」這幾個台北市房價非常高的區,很快地,我兩年就選上了店長。其實我很努力啦!房地產這工作就是要大量投入,然後大量淘汰,很快地那個差距就拉開。我當第一線業務的兩年中,第一年其實是住在店裡,店在樓下、我住樓上,幾乎24小時待命,當時還是用BB call(註:呼叫器)的年代,我除了休假會回家裡外,其他大部分時間都在店裡,很晚下班、很早上班,第一年成績還不錯,第二年就選上店長。

房仲工作包括三部分:「開發、議價、銷售」。 開發:信義房屋是房屋仲介的「買空賣空」,我們自己沒有房子,買方是跟屋主買房,房子在哪就要我們自己去開發,所以房仲會騎車在路上繞、到處去拜訪管理員,找這商圈內要賣的房子,這就是「開發」。 議價:屋主會要求以高於市場行情的價格來賣,這是賣方的正常心態,所以我們要說服屋主說「這房子沒到那個價錢」,說得太過火屋主會很討厭我們,但議價議不下來,房子就賣不掉。另一個反向的議價是對買方,買方一定會想以低於市場行情的價格來買房,我們就要說「這樣沒行情啊!這個房子哪裡只值那個價?」去撮合兩邊,這就是「議價」。 銷售:就是帶買方去看房子,告訴買方這房子所有的好處。信義房屋最大的優勢就是「產權透明」,產權鑑價做得很好,所以我們賣得很安心,比較不怕賣到有問題的房子。我們的後盾是業界領先的,品牌形象也夠好,我就是在信義房屋從無到有,83到85年受了很扎實的業務訓練。


與賣方成交的關鍵:差異性

房仲業的競爭是很激烈的,你想要的房子別家也想要,讓賣方決定交給你的關鍵一般就在於「差異性」。信義房屋的優勢在於人員素質相對是比較高的,在83年我在的那時候,給新鮮人的起薪就是四萬元,它要的是一張白紙,完全沒受過仲介訓練、大學剛畢業、男生剛退伍的,它要從頭訓練。這種人看起來都很老實,因為房仲業交易金額很高,大家都非常重視交易過程,這行業的最大特質是「看起來錢很好賺,但其實很辛苦」,一個一千萬的房子要賣,當時屋主要付我們4%的服務費等於四十萬,這金額很高啊!所以「要挑怎樣的人來幫我賣房子」就是一大重點,信義房屋強調「人員素質、專業、後盾和靠山」,其他品牌沒那麼強的業務可能就是拼個人魅力或與屋主很熟,或者短兵相接時,他們可能會說自己「在這商圈經營很久,雖然品牌不大但我很會賣,有很多成交客戶」等,而且服務費可以折扣。信義房屋的服務費不能折扣,這是比較弔詭的地方,因為它對服務品質的要求很嚴格,概念是「我的服務如果讓你滿意,為什麼我要降價?沒有理由降價啊!」房仲業自會有它一套說法,我們久而久之就被洗腦,但久了你會知道其實不是每家都不能降價,不是不可以,只是我們不希望降價造成市場傳言說可以有折扣,如果大家都知道信義房屋可以從4%變2%,那我們就不用做啦!有時店長會刻意說「你要是降價我就不賣、不接、不成交」,這中間有很多談判技術上的拿捏。最讓一般買賣雙方不太舒服的是「成交價到最後一刻才公開」,買賣雙方都不會知道最後成交金額是多少,直到最後一刻,我們為了要那4%的服務費,中間調整的過程中有時會犧牲某一方,這是業務過程中的一些技術。我們追求的是「三贏」,買方、賣方、信義房屋都OK,就是三贏。


業務能力的養成:公司內訓、書、電影

在信義房屋時,一般還沒到管理職的業務人員不會上到很貴的課,老師都是內部講師,土法煉鋼,店長、學長以前怎麼做成功的,就怎麼教我們,表現好的學長就有機會去當內部講師,這也是另一種成就感。升上管理職後訓練就多了,可能會有外部講師進來上課,不過信義房屋這種業務性質公司的「排他性」很高,除了房地產業,別種領域的top sales都不可能進來上課,因為你根本不了解房地產,怎麼幫我們上課?這換做是TOYOTA的訓練也一樣,所以各行各業頂尖業務很多都是從內部培訓起來的,第二線、第三線的品牌就會用「挖角、加盟」的策略來吸引好人才加入團隊,信義房屋就像美國洋基隊,自己從頭培養優秀選手,直到他上大聯盟。

除了公司內外部訓練外,我很喜歡看書,這對後來我自己寫書幫助很大。我從來沒想過有一天我會出書,還出了五、六本。當然我看書不是那種會畫重點、全部背起來的人,我會把一本書大概看,先看標題、書名或作者是我喜歡的,就大概翻一翻,有興趣的內容就繼續往下看,沒興趣的就跳過,我看過的書裡面還白白的沒畫重點,但我可能會從裡面得到兩個觀念或重點,對我從事業務工作來說就會找到很多方向,我非常喜歡看書,看書是一個我覺得蠻快的方法,像現在寫書我就知道,我把這一生會的東西儘可能都寫在書上,一本書兩百多塊,我幾乎能寫的都寫了,不能寫的就用說的,說的一定比寫的更貴,作者可能十年的業務精華都寫在一本書上,你只要花一兩天就看完了,這是很划算的,如果書是對的,就怕你買到不對的書。但買十本假設你運氣差一點,一半對一半不對,那也好啊!

我以前做業務時看很多黑幼龍的書,雖然沒上過卡內基的課,但黑幼龍的書給我一些正面思考,幫助蠻大的,還有一些大師級人物怎麼看待事情,這些觀念對年輕的我影響很大,像《與成功有約》啦!這種比較經典的鉅著。我現在當講師看的《從A到A+》啦!這樣比較經典的書,別人都在講的書,好歹要去買來看一下裡面是在講什麼,話題不能脫勾,而且有時客戶比我們水準更高,如果沒有這個能力,我們很難跟人家對談。管理類的書也多多少少要看一些。

至於網路,以前我做業務時還沒出現,網路興起的年代是在89年以後,當時我已經在安捷倫科技了,網路還沒那麼普及,我電腦帶回家都還是用電話撥接的,我家有無線網路也是在97年以後,網路不普及的年代就是看報紙、新聞,但比較不是知識上的吸收,而像是消遣跟活動。

另外我也很喜歡看電影,像現在有些「管理電影院」。看電影除了娛樂外,也會給我一些其他的學習和啟發,別人看電影可能是風花雪月小情小愛,我們可能是看業務主管怎麼帶領業務,怎麼建立團隊,或遇到人生挫折和困難怎麼處理,例如94年的《翻滾吧!男孩》或96年的《當幸福來敲門》,類似這樣的電影都很適合給業務同仁看。


下雨天,是勇者的天下

最難忘的業務體驗太多了,我全部寫在《行動的力量》這本書裡。挑一個來說吧!85年7月,我做房地產業務的第二年,那天台北市下大雨,雨大得像颱風天一樣,客戶跟我約一點半見面,要我帶他去看房子,那時我在猶豫「下這麼大雨到底要不要去」,我走到騎樓下去看,永慶、住商、太平洋所有業務員的車子都在外面,人都在房裡抽菸,我那時念頭閃過,「下雨天業務是不會出門的」,那時就確定我要出門,騎車到目的地時全身上下都濕透了,客戶看到我就覺得:「哇!下這麼大雨你還來。」那天我還是很熱忱地帶他去看房子,因為沒有電梯,爬樓梯到頂樓,全身都是汗水加雨水。那是一個很複雜的案子,買賣雙方都是我的客戶,房子還有漏水的問題,結果在驚濤駭浪中成交,買方在最後簽約時跟我講了一句話,我印象很深刻:「我看到你下這麼大雨跑來,我當時就認定,我應該會跟你買房子,你這麼辛苦。」後來我就寫下一句話,這是我做業務時的座右銘:「下雨天,是勇者的天下。」一般業務下雨天是不會出門的,下雨天客戶還跟你約看房子,這時我如果出門,成交機率一定比較高,所以你要有比平常好天氣時更多一點準備,不管客戶有沒有惻隱之心,你先準備好你自己,這變成我在面對挫折、遇到困難要想辦法調適時,非常重要的一個觀念。大家都在做的事,你會做也沒什麼了不起;大家都不做,你還在做,那就厲害了。

還有像12月24日聖誕節,我們附近做業務的編出各種理由很早就下班,但我就會坐在辦公室裡打議價的電話,一個個跟採購連絡,這時你就會發現12月24日聖誕節、31日跨年晚上、2月14日情人節晚上,你打電話別人會接的,那個通常都是跟你差不多的人,很多話平常講不出來的,那時就講出來了;平常談不成的,那些特別的節日就談成了,原因就是你跟別人做了不一樣的事,這就是我的信念。

<待續>

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