取自freepik
以下刊載的是我的名片。
操弄第一印象的說話引導術
如你所見,手機電話旁邊寫著「(我不太接電話)」。
每當我遞出名片,(遞出名片後雙方立刻道別的情況則另當別論)一定有人問:「你不太接電話啊?為什麼?」、「不接電話?怎麼那麼有趣。」
這句話就是誘餌。
針對一般「留下電話號碼=希望別人打電話來」的偏見,加上「不太接電話」這個反差的巧思,引起對方興趣,進而產生提問的念頭。
對此,我的回答如下。
「白天我會在店裡、或是有演講,行程排得很滿,所以不太能接電話。」
說穿了,就是在表現自己「我很搶手、每天都很忙」的形象。
我想你大概也已經清楚,如果我不是用回答問題的方式,而是自己說出以下這句話,結果會怎樣?
「白天我會在店裡、或是有演講,行程排得很滿,所以聯絡時請用電子郵件,不要打電話。」
應該可以輕易猜想得到吧。「我又沒有說要聯絡你」、「這麼忙喔,那我找別人做好了」之類的心理抗拒便會啟動,使得對方無意識的浮現負面反應。
瞬間操控印象的重要因子之一,是讓對方腦中產生「疑問」。
為此,我們需要一些巧思,也就是「誘餌」。
讓我們以單親媽媽為例,想想看有什麼誘餌。
舉例來說,假設她在名片上這樣寫,你覺得如何?
岸Margaret正美
「可能會因為好奇而問她:『妳在外國出生的嗎?』或是『妳先生是外國人喔?』之類的。」
沒錯。如果她回答:
「不是,我是在日本土生土長的純正日本人,雖然已經離婚了,但前夫也是日本人。」
你會如何反應?
「我會接著問:『那為什麼妳會有西方的中間名?』」
是。問到這裡,她或許就可以說出類似以下的原因。
「其實我的小孩現在在外國念書,他念的學校信奉天主教,我跟他一起去看學校的時候接受了受洗……」
透過上述的流程,她就可以順利說出「雖然是單親媽媽,但有能力供孩子出國念書」的反差,而且不會引起他人心理抗拒。
這,便是「誘餌」。
誘餌就算很渺小也無所謂,而且可以隨意安插在任何地方。
例如,假設單親媽媽與客戶約在公司會客室,小孩的留學地點在澳洲,在幫客戶倒茶時,她可以使用無尾熊的杯子,並且在奉茶時說:
「這個杯子可以帶來好運喔。雖然裡面裝的是一般的茶水,還請您品嘗。」
這時,對方心裡可能會想「為什麼是無尾熊?這個杯子可以帶來好運?WHY?」從而產生好奇心。
這之後的溝通技巧就如前述一樣。
例如對方可能會問:「無尾熊會帶來好運嗎?」
對於這類問題,她可以如此回答。
「其實我家的孩子現在正在澳洲念書,那邊(夾雜一些關於這個無尾熊杯子的小插曲)如此這般,幫我帶來了好運。」
這個回答,形式上是針對問題「為何無尾熊的杯子會帶來好運」所做的說明,所以對方不會產生心理抗拒。但是,這段話的背後,還潛藏著她讓小孩出國念書的印象。
之後再看時機,向對方傳達心中想說的正題「她是如何辦到讓孩子出國留學」便可。
藉由操控印象,從而創造利益,正是說話引導術精神之所在。
如果在交流活動上互換名片的女性剃了一個小平頭,你是不是會感到好奇?在情況允許之下,你是不是會忍不住想問她原因?
你無意間晃進去一間法式餐廳,如果店內正中央擺了一尊巨大的佛像擺飾,你會做何反應?是不是也同樣的很想詢問「為什麼」?
當人們遇見與偏見相反的反差「誘餌」時,會產生想提問的衝動。
所以儘管放膽設置「誘餌」,引導對方說出你心中設想的問題,如此你就能堂堂正正的用回答問題的方式,將你想要置入對方腦中的印象移植進去。
◎小心,並非所有行業都能輕易運用反差以上說明了如何根據偏見設計反差的「誘餌」來操控印象的技巧,本章最後則將介紹不得形成反差的行業。
舉例來說,如果銀行法人負責人為了營造反差,選擇「紅色皮衣外套」,你覺得如何?
抑或醫生不穿白袍而是穿連身迷彩裝,警察套上祭典常見的法被服(編按:一種類似外套的日式傳統服裝)呢?
會失去人們對他們的信用對吧。換言之,這些都是不得形成反差的行業。
「等一下!前面你一直教我們製造反差,事到如今哪有人這樣啦。反差到底是能用、還是不能用,到底是要怎樣判斷啦!」
你會有這種反應很正常,不過請放心,判斷基準其實很簡單。
當人們的偏見程度嚴重時,應避免形成反差;只有在偏見程度較輕微的情況,才可利用反差。
以先前的例子來說,人們對「銀行法人負責人」、「醫生」、「警察」的服裝有著「必須是如此」的強烈刻板印象,所以應避免在服裝上製造反差。
反之,對於美容師、設計師、譯者或顧問等對於服裝偏見較輕微的行業來說,穿著發揮反差功效的服裝來操控偏見,反而更加適得其所。
或者,不妨單純從製造反差、與不製造反差,最終哪一個最有利的角度來衡量。
以我自己為例,我是在充分了解金融業等一板一眼的業界,通常無法接受金髮講師的前提下,評估這樣做,最終對自己有利,而選擇了金髮。還請各位也確實掌握大眾對自己所處業界及職業的偏見,巧妙的操控,以求取最高表現。
※本文內容授權自 《【操弄第一印象的說話引導術 】書籍 / 樂金文化出版》 ,未經授權不得轉載。
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