學他用「誘餌」引人主動好奇提問，就能操控第一印象！

• 2021-3-26
• 文／岸正龍
• 圖／詳見圖說

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有句話說，「好奇是好感的開始」。其實，如果懂得如何運用「好奇心」，不僅能給人留下深刻的第一印象，厲害的人甚至還能做到，控制自己要給人留下什麼樣的第一印象！

◎用誘餌來讓對方腦中產生「疑問」！

以下刊載的是我的名片。

如你所見，手機電話旁邊寫著「（我不太接電話）」。

每當我遞出名片，（遞出名片後雙方立刻道別的情況則另當別論）一定有人問：「你不太接電話啊？為什麼？」、「不接電話？怎麼那麼有趣。」

這句話就是誘餌。

針對一般「留下電話號碼＝希望別人打電話來」的偏見，加上「不太接電話」這個反差的巧思，引起對方興趣，進而產生提問的念頭。

對此，我的回答如下。

「白天我會在店裡、或是有演講，行程排得很滿，所以不太能接電話。」

說穿了，就是在表現自己「我很搶手、每天都很忙」的形象。

我想你大概也已經清楚，如果我不是用回答問題的方式，而是自己說出以下這句話，結果會怎樣？

「白天我會在店裡、或是有演講，行程排得很滿，所以聯絡時請用電子郵件，不要打電話。」

應該可以輕易猜想得到吧。「我又沒有說要聯絡你」、「這麼忙喔，那我找別人做好了」之類的心理抗拒便會啟動，使得對方無意識的浮現負面反應。

瞬間操控印象的重要因子之一，是讓對方腦中產生「疑問」。

為此，我們需要一些巧思，也就是「誘餌」。

讓我們以單親媽媽為例，想想看有什麼誘餌。

舉例來說，假設她在名片上這樣寫，你覺得如何？

岸Margaret正美

「可能會因為好奇而問她：『妳在外國出生的嗎？』或是『妳先生是外國人喔？』之類的。」

沒錯。如果她回答：

「不是，我是在日本土生土長的純正日本人，雖然已經離婚了，但前夫也是日本人。」

你會如何反應？

「我會接著問：『那為什麼妳會有西方的中間名？』」

是。問到這裡，她或許就可以說出類似以下的原因。

「其實我的小孩現在在外國念書，他念的學校信奉天主教，我跟他一起去看學校的時候接受了受洗……」

透過上述的流程，她就可以順利說出「雖然是單親媽媽，但有能力供孩子出國念書」的反差，而且不會引起他人心理抗拒。

這，便是「誘餌」。

誘餌就算很渺小也無所謂，而且可以隨意安插在任何地方。

例如，假設單親媽媽與客戶約在公司會客室，小孩的留學地點在澳洲，在幫客戶倒茶時，她可以使用無尾熊的杯子，並且在奉茶時說：

「這個杯子可以帶來好運喔。雖然裡面裝的是一般的茶水，還請您品嘗。」

這時，對方心裡可能會想「為什麼是無尾熊？這個杯子可以帶來好運？WHY？」從而產生好奇心。

這之後的溝通技巧就如前述一樣。

例如對方可能會問：「無尾熊會帶來好運嗎？」

對於這類問題，她可以如此回答。

「其實我家的孩子現在正在澳洲念書，那邊（夾雜一些關於這個無尾熊杯子的小插曲）如此這般，幫我帶來了好運。」

這個回答，形式上是針對問題「為何無尾熊的杯子會帶來好運」所做的說明，所以對方不會產生心理抗拒。但是，這段話的背後，還潛藏著她讓小孩出國念書的印象。

之後再看時機，向對方傳達心中想說的正題「她是如何辦到讓孩子出國留學」便可。

　

藉由操控印象，從而創造利益，正是說話引導術精神之所在。

如果在交流活動上互換名片的女性剃了一個小平頭，你是不是會感到好奇？在情況允許之下，你是不是會忍不住想問她原因？

你無意間晃進去一間法式餐廳，如果店內正中央擺了一尊巨大的佛像擺飾，你會做何反應？是不是也同樣的很想詢問「為什麼」？

當人們遇見與偏見相反的反差「誘餌」時，會產生想提問的衝動。

所以儘管放膽設置「誘餌」，引導對方說出你心中設想的問題，如此你就能堂堂正正的用回答問題的方式，將你想要置入對方腦中的印象移植進去。

◎小心，並非所有行業都能輕易運用反差

以上說明了如何根據偏見設計反差的「誘餌」來操控印象的技巧，本章最後則將介紹不得形成反差的行業。

舉例來說，如果銀行法人負責人為了營造反差，選擇「紅色皮衣外套」，你覺得如何？

抑或醫生不穿白袍而是穿連身迷彩裝，警察套上祭典常見的法被服（編按：一種類似外套的日式傳統服裝）呢？

會失去人們對他們的信用對吧。換言之，這些都是不得形成反差的行業。

「等一下！前面你一直教我們製造反差，事到如今哪有人這樣啦。反差到底是能用、還是不能用，到底是要怎樣判斷啦！」

你會有這種反應很正常，不過請放心，判斷基準其實很簡單。

當人們的偏見程度嚴重時，應避免形成反差；只有在偏見程度較輕微的情況，才可利用反差。

以先前的例子來說，人們對「銀行法人負責人」、「醫生」、「警察」的服裝有著「必須是如此」的強烈刻板印象，所以應避免在服裝上製造反差。

反之，對於美容師、設計師、譯者或顧問等對於服裝偏見較輕微的行業來說，穿著發揮反差功效的服裝來操控偏見，反而更加適得其所。

或者，不妨單純從製造反差、與不製造反差，最終哪一個最有利的角度來衡量。

以我自己為例，我是在充分了解金融業等一板一眼的業界，通常無法接受金髮講師的前提下，評估這樣做，最終對自己有利，而選擇了金髮。還請各位也確實掌握大眾對自己所處業界及職業的偏見，巧妙的操控，以求取最高表現。

圖片來源： 圖片作者：creativeart，連結：freepik

※本文內容授權自 《【操弄第一印象的說話引導術 】書籍 / 樂金文化出版》 ，未經授權不得轉載。

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操弄第一印象的說話引導術

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