《玩提案》我認真，我是來玩的！

• 2021-9-9
• 文／商業周刊
• 圖／圖取自freepik

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送大家一句創作金句「Play不累：不怕批評、不怕另類；只怕嘴貧、只怕挨累」。我發現提案者只要擁有更多這類的真心時刻，積累的體驗越多，提案力度就會越強。因為玩會傳染、能釋放、能帶動氣氛，這都是當代提案者最迫切的需要。

只要不喜歡，提案隨時被CUT掉

不管你想不想，我們每天都會從手機、網路接收一大堆資訊。如果這些東西你不想看、不喜歡看，你會有什麼動作？很簡單：拿出手機，一指滑掉，想接收或不想接收，一根手指搞定。這個行為慢慢也成為一種心理暗示，遇到不喜歡就直接滑掉，直到滑到自己喜歡的為止。

許多專業的網紅或影音原創者，為了抓住觀眾的眼球，不想讓辛苦的作品被觀眾隨便滑掉，於是刻意把一件需要兩天才能完成的事件，後製濃縮成短短3分鐘的影片，把最吸睛的重點放在影片前10秒。現在的觀眾確實會在看到影片的10秒之內決定「滑與不滑」，因為可以選擇的影片實在太多了。觀眾也會因為長期看了這些高濃縮的影片，不知不覺以為完成影片中的事情只需要3分鐘（事實上可能需要兩天），或是認為拍好一支3分鐘的影片只要3分鐘（事實上還需要後製），完全未考慮拍攝影片遇到的困難細節。

「這對提案有什麼關係？ 」我告訴大家：關係可大了！

當這樣的認知形成，聽眾會處在「以為看到，就等於完工」的狀態（例如：3分鐘真的可以完成影片所說的事），以及「以為想得到，就能做得到」（例如：拍完3分鐘影片，只需3分鐘）。於是，當提案的策略不吸引他：滑掉。提案的故事不吸引他：滑掉。他對代言人無感：滑掉。

最可怕的是，滑掉的原因是聽眾的認知學習已然成形，所以提案中要他接受「以為可以，但實際上不能」的事實時，說服就更有難度。想像一下，若我們彼此不同步，思考中又如何接受學習或刺激？這是科技時代獨有的特性。

我親愛的朋友，在以往的舊經濟時代，客戶還會以「學術探討精神，行客套拒絕之實」，但現代的聽眾面對提案的方法和耐性都和過去大不相同，我們當然不能再用過去的線性路徑，一步一步堆疊提案內容。有時必須依賴跳躍式的解說，或是必要的超連結、直接提供案例參考，才能避提案還沒說完，你的畫面就被滑掉。

玩是天性，每個人都可以玩

「玩」，通常讓人感覺隨性、輕鬆，沒那麼正經，甚至不覺得是學習。我不全然認為「玩是一種學習」，但卻覺得「玩」是這個時代最能做好提案的關鍵。Why？這牽扯到提案本質中最重要的一環：人的心理。

愛玩，是我們的天性。天真的小朋友總是能呼朋引伴、打成一片，單純就是為了「好玩」。因為「好玩」而想贏，為了「更好玩」而努力練習，在玩的過程中，沒有任何利益，只是純粹想玩，小時候的我們也是如此。

「玩」可以打破界線，這是提案最關鍵的技巧。無論是玩音樂、玩遊戲、玩花藝……，在玩的過程中，我們會認識玩伴，同時認識彼此的程度差異，產生交流玩法。同樣是走草嶺古道，有些人輕裝上陣，一只包包就上路；有些人則是烹煮器具帶上身，打算在休憩時現煮現吃。也好像是同一首歌，有人唱得傷心欲絕，有人唱出淡淡離愁。在玩的過程中，我們很自然會呈現自己的興趣喜好、個性情緒，同時樂於分享也勇於信任。因為玩，才有「真心」，這是當代提案者最缺乏的必要元素。

「玩」讓我們彼此敞開，從陌生變熟悉，讓差異觀點因真心的潤滑作用，更容易被接受。一條本來存在於職場競爭，或甲乙尊卑階級無形的區隔線，都會因為玩心慢慢淡化，甚至自然消失。我想這也是許多公司在Team Building時設計團體遊戲，增加團隊熟悉度的原因。

小孩子聽到「學習」，心裡不免感到沉重，但一說到「玩」，心情會立刻輕鬆起來。大人們恰恰相反，總以為學習帶有明確的目標動力，這股驅動性更能提升孩子們的競爭力。可是當家長們暢談「教育理念」時，卻又奉行「玩樂引發學習動機」的理論。是的，大人們就是如此複雜的生物。

這可能是職場的遺毒，大人們受限於「產能框架」，因而忘了玩的初心，不相信玩的力量。

話雖如此，在提案現場我們都知道，提案者的內容對聽眾而言，認知上未必有學習性（實際上每一場提案都應該有學習點）。或是說，即便有學習性，卻未必等同聽眾會自發學習，這是成人教育普遍的認識的觀念。換言之，「玩」就是啟動鈕，也是邀請聽眾進入思考的召喚儀式。

所以，我接下談的「玩」，不只是玩出技巧而已，同時更要召回我們「玩的初心」。如果我們在提案時，恢復玩心，就能吸引客戶的注意力，也才有機會讓提案中的每一位參與者，進入我們創造的提案情境，讓大家（包含你自己）享受一場精采的提案，我相信你會更明白：原來「提案」不僅要口條好、有邏輯架構，口語表達到位，「玩的心態」往往才是致勝關鍵。

提案是思想遊戲，當然可以「玩」

經過多年商業提案洗禮，我發現，在提案中如果可以找到「玩的動機」，設計情境，將有助於提升我們的提案力。

以打Game來說，在許多手遊或桌遊的劇情元素中，有必須完成的使命和目標，有一層層的關卡，有提升戰力的配備，有逐步升級的指標，有攻擊你的怪物、有與你合作的隊友、有站在對立面的敵人……有些遊戲採回合制，有些RPG（Role-Playing Game，角色扮演）需要你角色扮演進行自我投射。所以我說，「這根本就是提案場啊！」為了完成使命，必須找出攻略與方法，而不同玩家使出的打法有時還自成一派，學也學不來。這跟提案現場一模一樣，有關卡、有隊友、有敵人 ，有時候還敵友不分。

提案是要完成客戶期望的使命與目標，在圓滿完成任務前，還要通過一道道檢核，有時要運用高規格的器材提升品質，當中有自我實力的累積，有挑戰你的突發狀況，有許多齊心完成提案的夥伴，當然還有與你競爭的對手。每一回提案都會經歷相似流程，但內容不大相同的體驗。角色扮演有時更能彰顯提案精神，為了出奇制勝，也許會採取特別的策略；而個人特質，同時會在提案中自成一格。

這不就像是「玩」一場遊戲嗎？

Play不累，找出你的「玩家特質」

　　

不同特質的玩家喜歡的遊戲不同。喜歡奇想類的玩家可能是〈神魔之塔〉的擁護者；想展現統御特質並與他人鬥智的人，也許會玩〈傳說對決〉。當然也有走懷舊路線的人，喜歡麻將、Candy Crush、任天堂這類敍事簡單卻要投入高度專注力的遊戲。

有些人天生謹慎保守、做事細心，他們的提案可能比較穩紮穩打。有些人具有決斷力，表現慾望強烈、思想開放，那麼他的提案就有可能充滿驚奇，不按牌理出牌。有些人追求的是征服感，看重輸贏，享受挑戰；當然也有些人享受過程，得失心不重，講求的是自我成就感。

「玩一個好提案」之前，必須認識你自己，個性開不開朗、悲觀還是樂觀、有沒有冒險精神，加上你的外在識別，比如看起來很專業、好像很愛講笑話等等，都會勾勒出你的「玩家特質」。在這些特質之下，你玩的提案，會有你的「手路」（台語：特殊手法）。

當你出現在他人面前，長相、穿著、髮色等外表呈現，是你想建構的角色識別；與人交談，你的口頭禪、口音、用什麼字詞、語調起伏明顯，還是平穩等等，展現出來的是你的文化氣質。如果你不喜歡看套路很像的劇情，不想聽沒新意的演講，對舊東西感到無聊，這樣的特質也會推動你不停學習新事物。如果你能輕易跳脫彼此的利害關係，找到共同的興趣或話題，這時你與對方的人際互動自然會從內心出發，你與對方的互信與共鳴會更快建立起來。

※本文內容授權自
【玩提案】 書籍 / 商業周刊出版 ，未經授權不得轉載。

圖片來源：Background photo created by luis_molinero - www.freepik.com，CC Licensed

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