我要管什麼?--業務團隊管理便利貼

• 2020-3-31
• 文／仲崇玉
• 圖／Breakingpi

• 

  3人喜歡

• • 
  • 

要管自己，自己是團隊最昂貴的資源；要管同級，那是團隊成員參照的對象；要管目標客戶的類型和分布，那關係到資源配置；要管團隊，如何看待他們本身就是很大的力量；要「管」上司，那是重要的資源和力量來源。

你本人是團隊的一員嗎？如果是，你怎麼管理自己？你的角色權力是用來顯示你的至高無上，還是用來整合資源，從而使總體遠大於各個部分之和？

◆要管自己

你是團隊裡最昂貴的資源，也可能是業績最大的阻力。真正的原因不在你本身，而是你「在其位」。管理自己最重要的力量是自律。業務銷售經理的權力在於被管理者的腦中，而不只是在經理的職位上。也就是說，你的權力，需要團隊去相信其存在，「信」則靈。管理自己的方式就是讓自己值得「信」。 值得「信」需要兩個基本條件：一是人品，二是能力。有人品沒能力，是濫好人，不足信；有能力沒人品，是壞人，也不足信。每個人每天都在詮釋自己的人品和能力，只是清晰程度不同而已。經常有人炫耀自己與某某高層之間的關係，不過是希望在能力方面獲得加分，只是想走捷徑而已。

◆要管同級

也許你完全不同意這一點，但你的同級在做什麼以及擁有什麼資源，的確都是你和團隊成員應該參照的對象。如果團隊裡有人告訴你，其他團隊獲得什麼特別資源，獲得哪些特殊榮譽，或者搶占更多市場，你假裝什麼都不知道是沒用的。只有拓寬視野、敢於比較、超越同級，才能真正提高團隊成員的自豪感。管理同級的力量來自公司內部的資訊源，以及橫向的溝通和合作。

◆要管目標客戶的類型和分布

哪些客戶貢獻多？哪些客戶貢獻少？為什麼？目前的資源配置是怎樣的？有什麼調整的餘地？首先要弄清目標客戶的界定，並辨別出哪些客戶是真正重要的。在這些問題上，無論計較到什麼程度，都不為過。

◆要管團隊

他們是誰？他們擁有什麼你沒有的優勢？用嶄新的眼光重新認識他們吧！ 要避免從一開始就跳進團隊指手畫腳；不要認為只有自己的方式才是唯一正確的，即使你認為這是自己得到升遷的原因。管理團隊的第一天就要接受一點：不一樣的，不等於是錯的。如何看待你的團隊成員這件事本身，就可以成為很大的力量。你覺得他們資歷淺，只知道偷懶，他們就會是那樣；你認為他們敬業且專業，他們就會是這樣。欣賞是管理的力量來源之一。

多年前，在一次閒聊時，我曾問一位業務銷售經理：「平常讀些什麼書？ 」「讀書？哪有時間讀書？再說，我習慣從實踐中學習，我不怎麼讀書的。有人讀書，有人讀人；我懶得讀書，我把更多時間用在和人聊天上。很多人都好為人師。有時候，同一本書會有三、四個人提到，而每人的重點都有所不同。」這段話我至今仍記憶猶新，也在瞬間改變我對一個人的看法。

除了欣賞，我們還發現，同樣的政策，同樣的條件，產生的業績卻不同，這是為什麼？這種相互比較，是激發管理力量的另一重要來源，這是一種橫向的力量，是對業務銷售經理角色力量的重要補充。

◆要管上司

自己的上司，是業務銷售經理重要的資源和力量來源，也是業務銷售經理的重要客戶。身為為業務銷售經理管理成果買單的人，我們需要定期交付自己的管理成果：業績、報告和信心。

一位後來做到高位的老同事坦言，如果自己能早些知道如何「管」上司，那麼在每個位置上的力量不知道會多出多少倍。

圖片來源： 攝影師：Breakingpic，連結：Pexels ，CC Licensed

※本文內容授權自 《【可複製的銷售鐵軍：外商實戰專家教你打造最強業務團隊的22條帶人法則】書籍 / 今周刊出版》 ，未經授權不得轉載。

• 

  3人喜歡

• • 
  •