《玩提案》打破第四面牆

• 2021-9-16
• 文／商業周刊
• 圖／圖取自freepik

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在我來看，提案好不好玩、能不能玩，是一種「策略思考」。而讓你不敢想像這種可能性，讓你不敢燃起玩心「玩提案」的第一個阻礙，就是「你以為自己上台了」。不過，我再問一次，提案應該要好玩嗎？可以好玩嗎？為什麼好玩可以幫助提案？以下三個突破性觀念，可以幫助你燃起玩心，翻玩提案。

跨越第四面牆，Play Real

站上台提案，等於展開一場表演，這個觀念沒有錯。

問題發生在你和台下觀眾之間出現了一條線，一條虛擬的舞台線。這道舞台線，就是戲劇理論（Dramaturgy）中的「第四面牆」（The fourth wall），觀眾透過這面「牆」看好戲、看著故事，但他們只能坐在台下；演員在舞台上演出，則是假裝觀眾不存在，台上台下沒有互動。這面牆，就像摩西分紅海，隔出遙遠的距離。

為什麼提案場也有這條舞台線呢？那是因為我們總認為，提案時必須「扮演好一個角色」。更糟的情況是，提案前的所有訓練，都基於自己的觀影經驗為標準，那是一種誤以為自己要進「演藝圈」的錯誤認知。先不論客戶能不能在提案時，一路保持高昂的學習鬥志，光為了確保自己的提案內容，能為客戶帶來「哇！」的震撼感，我們就給自己造成極大壓力了。如果提案現場只強調單向演出，不注重反向回饋，這也直接限縮了觀眾參與的「權利」，那麼台下冷清清、觀眾不理會，也是理所當然。

在許多課堂、教堂等有舞台的場合，都看得到這條虛擬的舞台線。一般印象中，老師、牧師不應該走下舞台和學生、信眾直接互動，因為這樣有可能會挑戰他的權威。但是目前所有的基礎表演訓練，以及老師上課、牧師佈道的現場，都企圖消除舞台線、打破「第四面牆」，以走下舞台，互動的模式進行演出、教學、傳道。究竟是為什麼？他們為什麼要走下舞台？

各位朋友，讓我來告訴你。因為打破第四面牆可以間接創造互動，拉近台上台下心理上的距離，讓觀眾更快進入「劇情」，不管是戲劇、教學或是傳道效果，都會比「第四面牆」存在時更好。事實上，在提案情境中，你可能是教別人的老師，也可能是被教的學生。當你用老師的姿態站在台上提案，當台下的學生發表意見時，這個舞台方向就倒轉了。如果你心裡一直存有這條舞台線，自然沒辦法容許舞台轉向發生，但若你隨時都準備把舞台線抹掉，當台下出現意見時，舞台當然就能翻轉，現場自然會呈現互動性強的開放狀態。

突破點２：釋放舞台，放開Play

傳統的提案舞台，會強迫你進入不適合自己的角色。你可能會不自覺認為自己應該要像賈伯斯一樣充滿自信，於是開始模仿賈伯斯，但無論怎麼學，一點都不像。或是覺得提案時一定要發音標準才專業，於是強迫自己字正腔圓，但卻變成怪腔怪調。

為什麼會這樣？因為你以為上台就是要「扮演」某種正式角色，可是你不是演員啊，怎麼可能立刻演誰像誰？當你有這樣的念頭，提案自然玩不起來。

可是，為什麼打棒球的時候，你可以這麼容易進入「二壘手」這個角色？因為你在棒球場上擔任二壘手，就是Play the Game，而不是「演出」二壘手。這是再簡單不過的說明了。無論你參與任何賽事、玩任何遊戲，你都知道自己的任務是為了Play，而不是Play這個角色，這樣反而會限縮你享受玩的能力。

簡單來說，過去提案者有太多「站上舞台」的包袱和框架，好像一站上去，就要變成明星、變成演員，可是怎麼演都不像；於是你越演越久，越演越有壓力，越來越四不像，自然就不會覺得提案和「玩」有任何關係。

突破點３：反轉吐槽，玩成高潮

舞台線造成另一個阻礙：你害怕現場有人吐槽，所以需要舞台線「防守」。

可是在場觀眾有參與的權利呀！他們可以當然可以喜歡你，也有權利對你的「演出」發出不解、嘲笑、倒喝采。這些情緒反應，看Standing Comedy（單口喜劇）就知道，但那樣的吐槽卻能激發共同創作的機會。

對於心中有舞台線、沒有準備「玩提案」、只是在「演提案」的人，遇到現場聽眾的提問或抨擊，可能會下意識直接忽略，自己演自己的，因為這不在排練的劇本中，隨時開放共同創作恐怕會招架不住。可是對於想「玩」的人來說，他們等著這些即興反應已經很久了，心中說不定還有以下OS：

「太好了，我就是在等這些！」
「總算有人這麼說，不然我還沒有辦法丟梗，來個二次創作！」
「這個提問有意思，不如順著下去問問他們在想什麼。」

這個時候，提案者的玩心就來了。如果在提案前，就已經做好被吐槽的心理預備，同時放鬆心情迎接各種互動，隨時接受這些資訊，你就會成為這場提案的wave maker，當你玩心燃起，觀眾自然也會跟著你一起玩，也才可能進入安全的互動機制，因為你接受了他們，他們才會真的接受你。

能不能快速解讀這些臨場情緒，吸收觀眾的反應並即時納入劇情，端看你要不要消滅那一條舞台線。舞台線一旦消滅，觀眾的吐槽就有可能成爲下一個提案高潮。所以我們要對提案燃起玩心，第一個要解鎖的，就是消除心中對於上台的舞台框線，不要再用「上台理論」綁住自己了。

突破「線」制，放膽玩

除了第四面牆造成的舞台線之外，臨場提案還有許多「線」制，會讓你喪膽失志、毫無玩心。像是：

．總經理線：
提案者對權威的恐懼，當你面對客戶最高主管的反面意見時，無論這個意見合理不合理，只能默默承受，不敢有任何反抗，這很正常。

．三條線：
「最怕空氣突然安靜」，有時也會遇到不按牌理出牌的突發狀況，或提案會議一直在狀況外、讓你無言的天兵，這時你的臉上肯定會出現尷尬的三條線，讓你玩不下去。

．政治社交線：
必須和喜歡逢迎拍馬、揣測上意的人保持一定的工作往來，或是要小心不能陷入客戶團隊的派系鬥爭，此時需要拉出一條政治社交線確保平安。

．科長的毛線：
客戶的承辦窗口得過且過，只想快點結束這些會議，回到自己的座位打毛線，毫無實事求是的熱情。

．大王的山寨線：
走進客戶的提案會議室，就像走進據山為王的山寨。只要老闆喜歡你，不管你提什麼都可以；不管他提的意見和這個案子的策略有沒有關聯，只要老闆想做，就一定要做。
這些線都是「既有事實」，也是實際的限制，壓迫提案力喪失，害我們不敢玩，因為根本玩不起。

在我的提案生涯中，面對總經理線的次數不少。印象深刻的一次，是在交片會議中，被總經理打槍。這支廣告片從企畫、腳本、分鏡、A copy、B copy……，每一關都通過了。到了最終交片會議，即使現場有些跨部門高層主管是第一次看到這支片子，但是我心想，應該十分鐘後就會鼓掌通過了吧。會議就在我非常有信心的狀態下開始了。

人算不如天算，影片播完，總經理沈默了十秒說：「我看不懂。」

簡單四個字，推翻所有。這句話出口，代表我們這段時間的心血全部白費，片子可能要重拍，所有的策略規劃和執行方式全都要重來。所以包括創意、製作、業務等所有我方團隊成員全部驚呆，不安、微怒的情緒已經出現，而客戶端的承辦人也礙於公司文化，沒有辦法開口挑戰權威，協助我們向總經理說明或釐清問題。

我明白總經理這句「我看不懂」，就是「我不喜歡」。看不懂，代表的是我們在策略溝通的專業受到質疑；不喜歡，則是主觀的價值判斷，兩句話之間代表的意思完全不一樣。

我感受到團隊的心情，也知道到客戶承辦人的為難，身為執行團隊代表，我覺得自己有責任為團隊發聲，即使結果翻盤的可能微乎其微。

所以我先向總經理道歉，承認我的團隊一定有些地方沒做好，才會讓總經理「看不懂」。

「但是，請總經理給我說明的機會，」我溫和把話說完，速度快、語氣緩，三分鐘內完事，要知道拆炸彈的緊急通常都是以秒計算的。談到最後，總經理眼神示意，口頭安慰，拍拍我的肩膀。結論不變，表達他們必須堅守立場。

為什麼我敢挑戰總經理線？因為我知道「不喜歡」與「看不懂」的差別，畢竟層層報告一路走到執行，中間即使有再大落差，肯定都不會得到「看不懂」這個結論。但爭取解釋機會，就是我「認真在玩」的心理轉化，我就是想玩玩看，倒底雙方會激到出什麼火花，這就是「玩心」。如果我沒有玩心，可能總經理說完就直接屈服了，不會有後面解釋的機會。但是爭取說明時間，雖然結果不盡人意，可是我贏得了總經理對團隊專業的尊重和認可，也拉近了和客戶決策高層的距離。這很好玩，也值得玩。容我提醒各位朋友，請各位特別留心，不要誤解。燃起玩心不是魯莽行事，你的玩法應該要成熟，展現真誠，這才稱得上是玩家，不是嗎？

除此之外，被客戶總經理線的權威綁架，或許也是讓你在台下口沫橫飛，但拿起提案麥克風就說不出話來的原因。據我的觀察，提案者面對客戶端的最高主管時，對於職位帶來的權威綁架，會有兩種反應：

．消極型：
在總經理提問或發言時，因為害怕對方的否定造成自己的尷尬，於是有可能面無表情，或是表面上在聽，其實心不在焉，回答時也文不對題。

．積極型：
因為想爭取總經理的認同，化解被否定的尷尬，反而太過注重他的反應，不停和他互動或迎合他的意見，卻忽略了提案的本質。

很多職場的潛規則告訴我們：挑戰長官就是「大不敬」。然而，無論是消極的回避或是積極的迎合，都無法達成提案良性對話。我們身處在一個大家都能發言的提案會議室，擔任提案者的你，不但是發言人，同時也是聽眾；坐在會議桌旁的人們雖然是聽眾，同時也是發言人。如果能理解權利、權柄、權威的演進過程，能理解提案時的客觀環境，尊重所有人的（包括自己）的發言地位，那麼在提案時，自然可以從錯誤的自我設限中解放，舞台線自然就會消除，並且把你在台下的說話實力，還原到提案當中。

最猛的來了，這位「總經理權威」、公司最高尚的董事長回到家後，可能只是被兒子大小聲的普通爸爸，他面對生活上的大小事，其實和你差不了多少。我們的生活中，也有很多這樣的故事。權威者可能是你的爸爸、你的婆婆、你的另一伴。有很多情境會讓你覺得「最糟不過就這樣」，面對這樣的處境，為什麼不用「玩心」好好應對呢？說不定，結局會超展開也不一定啊！

※本文內容授權自
【玩提案】 書籍 / 商業周刊出版 ，未經授權不得轉載。

圖片來源：Hand photo created by wayhomestudio - www.freepik.com，CC Licensed

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