我們通常以為，「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
我們曾經問那些訓練班的學員「是否在談判時跟對方說過謊」，大多數都承認他們確實說過。當我們問「他們的談判對手是否也對他們說過謊」，所有的人都說「是的」。的確，許多學員跟客戶都告訴我們，欺騙在談判中根本就是家常便飯，換句話說，不管我們自己怎麼想，每一個談判者都必須跟謊言和欺騙打交道。還好，你有很多可做的事可以為此做準備。
若干年前在美國紐約市曼哈頓區，一座合作公寓（編按：大樓的所有權屬於管理公司，而居民向管理公司購買股份，須通過管理公司的審核才可入住）居民和大樓的管理委員會起了爭執。爭議的焦點是909美元。這是居民為了防止孩子從窗戶跌落而裝設鐵欄杆的裝置費。問題出在哪裡呢？問題出在大家不清楚究竟是誰應該負擔這筆費用？居民認為大樓應該概括承擔，因為這是一個公共安全以及責任的問題。但大樓管理委員會卻有不同的看法，他們認為窗欄是居民要的，所以他們應該自行負擔，雙方爭執持續升高，最後進了法庭。
夏儂（Sharon）和馬克（Mark）買了一塊地並計畫在上面興建他們夢寐以求的屋子。他們的建屋預算有點緊，但他們還是準備小心計畫以最低的價錢來完成夢想。所幸的是，他們在當地報紙上看到一個名為「得到你應得的價錢」的談判講習廣告，於是就前往報名參加。講習班教師告訴他們，貨比三家不吃虧，找愈多的建築包商比價，就愈能找到好的價格。他們於是就帶著建築計畫前後找了八家包商，結果很高興地找到一個開價最低的建築商──比次低價者還足足低了10％。夏儂和馬克又想，對方開了這麼低的價錢，顯然是很急於得標，如果再跟他們磨一下，可能可以再殺低一點。所以在雙方面對面談判的時候，他們又要求對方再降一點，剛開始，對方有點抗拒，但夏儂跟馬克一面把訂金支票取出放在桌上（也是從前述談判課程上學到的），一面告訴對方如果他同意的話，當天就可以馬上簽約，否則他們就要去找別人了。這使得那個建築包商必須要重新考慮，他想到公司還有員工要過日子，最後只好同意再降價3％，但卻一邊搖頭一邊嘟噥不知是否還有錢可賺。夏儂和馬克似乎是談到了一個好交易，也是他們希望得到的最好價格──最低出價者的保留價格！他們當然很高興，但卻忽視了一個事實，那就是包商感覺自己被設計了，同時對整個談判進行的方式感到很不舒服。
