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談判桌上的盲點──只顧自己爽,可能會讓你得不償失?

  • 2020-9-30
  • 文/狄帕克‧馬哈特拉 / 麥斯‧貝澤曼
  • 圖/yanalya

夏儂(Sharon)和馬克(Mark)買了一塊地並計畫在上面興建他們夢寐以求的屋子。他們的建屋預算有點緊,但他們還是準備小心計畫以最低的價錢來完成夢想。所幸的是,他們在當地報紙上看到一個名為「得到你應得的價錢」的談判講習廣告,於是就前往報名參加。講習班教師告訴他們,貨比三家不吃虧,找愈多的建築包商比價,就愈能找到好的價格。他們於是就帶著建築計畫前後找了八家包商,結果很高興地找到一個開價最低的建築商──比次低價者還足足低了10%。夏儂和馬克又想,對方開了這麼低的價錢,顯然是很急於得標,如果再跟他們磨一下,可能可以再殺低一點。所以在雙方面對面談判的時候,他們又要求對方再降一點,剛開始,對方有點抗拒,但夏儂跟馬克一面把訂金支票取出放在桌上(也是從前述談判課程上學到的),一面告訴對方如果他同意的話,當天就可以馬上簽約,否則他們就要去找別人了。這使得那個建築包商必須要重新考慮,他想到公司還有員工要過日子,最後只好同意再降價3%,但卻一邊搖頭一邊嘟噥不知是否還有錢可賺。夏儂和馬克似乎是談到了一個好交易,也是他們希望得到的最好價格──最低出價者的保留價格!他們當然很高興,但卻忽視了一個事實,那就是包商感覺自己被設計了,同時對整個談判進行的方式感到很不舒服。

雙方簽約之後,夏儂和馬克所聘請的建築師又有些新的想法來改變原先的設計,他們也都很喜歡這些新構想,就又帶著經過「小修正」的新設計圖去找那位包商,沒想到的是,包商開出來的價錢卻讓他們大吃一驚。夏儂和馬克當然又再度努力殺價,可是這次包商說什麼也不肯降價。

結果,他們原先談成的好價格不斷上升,不僅僅由於改變設計,也因為木材價格在建造過程中上漲(原先合約裡有木材成本隨市場價格調整條款)。也正因為如此,自認為沒賺到什麼錢的建造商和對價格不斷上漲深感懊惱的夏儂和馬克之間的對話,常常就充滿了火藥味。

後來,建造商告訴他們工程很可能在三個月內完成,夏儂和馬克於是把所居住的共有公寓賣掉,並把交屋時間設定在正好可以銜接新居完成的日期。然而他們的新屋並沒有如期完成,兩人只好被迫先找另外的臨時住所。那段時間裡,他們經常跟建造商討論究竟何時可以建成,但對方一直歸咎於其他次級分包商耽誤工程。他們去查了當初簽訂的建造合約,卻發現其中沒有任何有關工程延誤的條款。

他們在臨時居所住了九個星期之後,終於搬進了那座「夢之屋」。剛開始他們還滿喜歡那個新居,可是卻愈住問題愈多:冬天的時候,一個暖氣系統出了毛病,兩個家用電器時好時壞,有些木工的部分其實還沒真正完成,隔間的石膏板也已經開始龜裂了,其中有些屬於保固項目,有些則不是。但就算是保固項目,建造商方面也是拖拖拉拉,反正他已經都收到錢了。建造商有一次跟夏儂又為了這種事而談得不愉快的時候說:「我知道我有責任把石膏板的裂縫補好,但我沒有責任聽你要我什麼時候做,我就得什麼時候做。」

最後,夏儂和馬克非常後悔蓋了那棟房子,他們原先住的共有公寓完全能滿足他們的需要,最重要的是,沒那麼多麻煩事。

談判中的雙方關係

許多參與談判的人都相信,要不就是你能為自己談出個好交易,要不就是你可以做個好人,讓對方高興。然而事情通常都不會這樣。在一場談判裡,雙方的關係是否能加強、減弱或甚至完全被摧毀,確實得視參與各方是否對最後的結果感到滿意而定──但是否能夠滿意,並不見得跟他們「實際上」談得多好有關,而是有關於他們「自以為」談得多好。至於談判天才,他們不會僅在意自己所能獲得的成果,也會留意如何讓對方也覺得滿意。簡單地說,你所談判的不僅僅是個交易而已,也有關於雙方的關係。

你的談判對象只有在覺得他們談成了一筆好交易,他們在談判過程中受到尊重,以及談判的結果公平的時候,才會覺得滿意。這就意味著做為一位談判者,你的信譽很大程度上得看你處理對方感受的能力。為了避免前述的觀念被看作是馬基維利主義(Machiavellian,意指為奪取權力而不擇手段),請牢記在心,我們並不建議偷偷摸摸地占談判對手的便宜。

就事實而論,有些談判者會談成一個糟糕的結果(讓步太多),而且還把他跟談判對手之間的關係搞砸了。我們想要你記住的是,你的談判有兩個清楚的目標:談成一個好交易,同時加強你與談判對手之間的關係。你輕忽了其中任何一個,都將會是一場災難。以下是你在談判桌上可以做的一些事。

1. 對一個你喜歡的對方開價做出回應──方法一。現在來設想一下,你已經做好了所有的準備功課,也計算出協議空間究竟若干,你努力思索究竟該如何出價,也想出了一個可能會給對方產生壓力的價錢。這個開價是在協議空間之外,而且可以讓你很有效地設置你的「錨定」。然後你出價了,對方的反應?對方露出一個笑容,然後立刻接受了!你的感覺會是如何?你很可能會感到不寒而慄,你會認為自己可能把協議空間計算錯了,所以開出了一個糟糕的價錢,沒辦法在談判中攫取最大的利益。你搞砸了!

現在我們反過來看。如果是對方開出了一個你覺得很有吸引力的價錢,你該怎麼回應呢?如果你立刻歡欣鼓舞地接受了,對方可能會覺得很沮喪。所以,為了讓他們對這個交易覺得滿意,你應該故意花一點時間予以思考。然後,當你終於喜怒不形於色地接受了對方提議,他們很可能也會覺得談到了一筆好交易。兩個案例的結果是一樣的,但後者會讓雙方都感到高興。

2.對一個你喜歡的對方開價做出回應──方法二。如果你真正希望你的對手對交易感到滿意,你也許應該在作出回應前再多做一些事。以下是另外一種策略:你可以做一個還價,同時要求對方更大的讓步。也就是說,如果你真的希望對方感到滿意,你就多拿對方一些錢!因為就算是他們必須多做一些小的讓步,也會比你第一時間就接受他們的開價還要更好受一些。這個有趣的結果很能說明談判中結果和滿意度彼此可以分離的狀態:滿意度有關於你認為你自己的表現如何,卻跟你實際上做得如何關係不大。

3. 對一個你喜歡的對方開價做出回應──方法三。理查.謝爾教授(Richard Shell)在他所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)一書中敘述了一段軼事。1930年代早期,美國普林斯頓大學高等研究院(Institute for Advanced Study in Princeton)準備聘任愛因斯坦(Albert Einstein)。研究院院長當時寫信給愛因斯坦,詢問他對薪水方面的看法。愛因斯坦在回信中寫道:「3000美元(年薪),除非你認為我能用更少的錢過日子。」看起來,以愛因斯坦的聰明來說,這個第一次開價實在不夠聰明。但我們來看看普林斯頓大學的回應:「我們將付給您一年1.5萬美元。」愛因斯坦同意了。這個交易宣告完成。

為什麼普林斯頓大學沒有接受愛因斯坦的偏低開價,甚至他們還可能可以談成更低的薪水?就如同諺語所說:「時間會揭示真相。」愛因斯坦當時住在距美國千里之外的奧地利,他也許並不知道自己在普林斯頓大學應有的身價,但是一旦他加入普林斯頓大學教職員的行列,這一切就會改變。換句話說,在談判的過程中,愛因斯坦對自身協議空間的看法及估算是不準確的,但或遲或早,他會發現事實的真相。而當他發現之後,他一定會覺得普林斯頓大學接受他最先提出,在資訊不足情況下所估算出來的數目,是一個沒有誠意的作法。

此外,普林斯頓大學主動提出五倍於愛因斯坦的要求,恰恰送出了重要的訊息,亦即普林斯頓大學是個有誠信的學校,他們關注愛因斯坦的福利,而且是帶著善意進行談判。普林斯頓大學沒有利用愛因斯坦最初的開價占他的便宜,卻很「便宜地」買到了愛因斯坦對學校的忠心以及雙方緊密的關係,這些,很難在談判桌上得到。

這個故事告訴我們的是,有的時候,對於一個你所喜歡的開價的最聰明回應,是再給對方一些東西。如果對方給了你一個能加強雙方關係或者增進你的信譽的機會,你可以做的就是回饋對方一個慷慨的(不具威脅性)的開價。不這樣做,就是愚蠢。

4. 對一個你喜歡的對方開價做出回應──一個警告!到目前為止,我們都假設對手做了一個愚蠢的開價,讓你有機會在談判中攫取大部分的利益。但這是假定你所估算的協議空間是正確的!我們先前已經討論過,這類的假設有的時候會付出很大的代價。如果對方的開價滿足了你所有的要求及盼望,甚至還更多,這時你就應該停下來問問自己:「他們是否知道了一些我所不知道的事?」

舉例來說,如果對方提議向你買一些東西,所開的價錢又是你作夢都想不到的好。那麼,你就該問問你自己,你是否把對方的保留價格估算錯了。也許,你想出售東西的價值,比你想像的還要高。也許,他們亟欲買這個東西的心情,比你想像的還要急迫。或者,他們比你想像的還要有錢。簡而言之,如果你對一個出價感到驚訝,先別急著慶祝─停下來好好想一下!也許你後來還是發現他們確實做了一個大方的開價,但你現在還是應該暫緩你的還價,直到你把整個態勢弄清楚再說。

圖片來源: 圖片作者:yanalya,連結:freepik ,CC Licensed

※本文內容授權自 《【談判桌上的盲點──只顧自己爽,可能會讓你得不償失? 】書籍 / 樂金文化出版》 ,未經授權不得轉載。

哈佛商學院的雙贏談判課

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