靠柑仔店賣尿布　他打敗歐美大廠

2017-2-10
文／林宏文
圖／今周刊提供

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人口9000萬的越南，還看不到連鎖超商的店面形態，高達三四萬家的雜貨店是最主要的消費通路。賣紙尿布的泰昇，就靠著這樣的「柑仔店」，打敗歐美紙尿布的品牌。

紙尿布是競爭激烈的成熟消費品，多半被歐、美、日等大品牌占據市場，然而，在越南、柬埔寨及遙遠非洲小國，泰昇卻能與這些大品牌比拚甚至贏過它們。

車水馬龍的越南胡志明市，一家門口貼著TAiSUN（泰昇的英文品牌名稱）合作夥伴的雜貨店，門口排滿了載著尿布、衛生棉等用品的摩托車，正為這家小店補齊貨架上的空缺。店裡塞滿各種生活用品，有的還堆高頂到天花板，不過進來的客人倒是熟門熟路，很快就找到自己需要的東西。

這家有如台灣早期「柑仔店」的雜貨店，占地數十坪，在胡志明市已算是很有規模的店，也是收入較高的越南人消費的地方。店老闆是一對夫妻，坐在門口兩側，一邊招呼客人，手上還不忘收錢、找錢。

人口9000萬的越南，還看不到連鎖超商的店面形態，雜貨店是最主要的消費通路。從南到北長達兩千公里的國度裡，雜貨店高達3、4萬家。賣紙尿布的泰昇，就靠著這樣的「柑仔店」，打出TAiSUN紙尿布的品牌地位。

一早到「柑仔店」探查的泰昇董事長戴朝榮，一進店裡就與老闆、老闆娘寒暄，他指著貨架上正熱賣的拉拉褲紙尿布，感慨地嘆一口氣說，「15年前，我就一個人帶著越南翻譯，南北到處跑，一家家店親自去拜訪遊說，才有今天的泰昇。」

心法：不懂的不做

紙尿布是競爭激烈的成熟消費品，長期被歐、美、日等大品牌占據，但戴朝榮把一個被各大廠牌盤據的產品，送進越、柬、非洲等偏遠國家，而且成為當地品牌尿布王；在越南，泰昇搶下一成市占，排名第4位，而成人紙尿布則占有26％，居第2位，而在柬埔寨市占則高達5成，穩居第1名。非洲島國法屬留尼旺、斐濟、東加等，許多人連在哪裡都搞不清楚的偏遠國度，泰昇都是市占最高的品牌。

泰昇正是靠著選擇一條大家不走、人煙罕至的路，拿下市場地位。這個策略源自戴朝榮顛簸的創業歷程。

20多年前就創業的戴朝榮，經歷不少波折，早年他與朋友合資成衣工廠，因理念不合離開，轉而投入當時很熱門的光碟片產業。

不幸的是，一進入市場就遇到美國光碟片崩盤，望著滿倉庫存貨眼見就要血本無歸，他靈機一動，開始尋找其他市場，把貨分成一小批一小批賣進南美洲、非洲，不但拿回本錢，還有利潤。

戴朝榮說，這個經歷讓他深刻體會，不懂的生意不要碰，於是重回成衣產業。這次，他取得上游紙漿、高分子及不織布等國際材料大廠代理權，賺進第一桶金。

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※本文內容授權自 《【今周刊 2017/2/9第1051期】》 ，未經授權不得轉載。

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