對付強大的對手，需要「差異化策略」

• 2021-1-26
• 文／安恒理
• 圖／dooder

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若對手公司實力堅強，資金與人力都遠遠勝過己方，那麼我們應該要避免正面交鋒。對付「強者」，一般會採取行銷上十分常見的「差異化策略」，強調己方與對手之間的差別，藉此形成優勢。

至於強者為了擊潰弱者、擴大市占率，通常會正面進攻，推出同樣的產品加入競爭，這種戰略稱作「同質化策略」。

站在弱者的立場，必須盡可能避開強者的「同質化策略」。

為此首先要觀察對手動向，並基於觀察結果掌握對方基本戰略，施行差異化。

其中一項戰略，是模仿已經上市的熱銷產品，但這種做法只能獲得暫時性的利益。想要長久生存，不能靠模仿，必須仔細偵察敵情，推出異於對方的產品。

「敵近而靜者，恃其險也。」（行軍篇）

明明我軍已經接近，敵方卻沒有動靜，這就代表敵軍所處位置有利，有恃無恐。

對付大型連鎖店的聰明戰術

摩斯漢堡的創辦人櫻田慧，便是成功與強大對手做出區別的絕佳案例。

櫻田從日本大學經濟學系畢業後，進入證券公司工作，然而該公司非常重視學歷，造成各大學的校友派系壁壘分明，東京大學和一橋大學尤其吃香。不屬於任何一派的櫻田感覺自己付出得不到回報，久而久之便失去了幹勁。

於是他下定決心：「我要走不一樣的路。」
他選擇的職涯發展，是連鎖漢堡店。

當時恰逢麥當勞在日本開設第一間分店，而櫻田本身曾在洛杉磯工作過，這些情況與經驗，讓他確信日本人也能接受道地的漢堡。

他四處募集資金，埋頭研究漢堡的做法，好不容易要開設第一間分店時，對手麥當勞的規模已經相當成熟了。

無論是資本還是知名度，櫻田都不是對手。自己投入的本錢加上跟朋友東借西借才終於湊齊的創業資金，在摩斯漢堡一號店正式開幕之前已經消耗了不少。

相對於麥當勞一號店開在鬧區中的鬧區—銀座的三越百貨，摩斯漢堡一號店的店址則顯得偏僻，位於東京板橋區成增車站前的一塊空地，根本不知道要拿什麼跟如此強大的對手鬥。

不要跟強敵站在同一個擂台上

於是櫻田決定走出與對方完全不同的路線。

首先，他仔細觀察並研究對手。

既然麥當勞的模式為大量生產、重視速度、低價販賣，那不如換個方式，主打「每一份餐點雖然製作費時，但絕對都是保證美味的高級品」。

如果麥當勞開在站前等交通便利的地方，吸引大量客人上門，那麼櫻田的客群，就鎖定那些「即使店面位置稍嫌不便，仍會專程來吃摩斯的人」。

由於餐點製作時間長，加上十分注重品質，所以商品價格也較高。不過對口味的堅持，確實養出了許多粉絲，摩斯也因而坐上日本速食業界第二名的寶座，成功讓股票上市，躋身大企業林立的東京證券交易所市場第一部。

幾年後，以麥當勞降價為首的削價競爭席捲了整個速食業界。該次的削價競爭演變成消耗戰，各家公司行號與店面的收益一路下滑，但摩斯仍堅守初衷，維持亮眼的業績。

想在強大對手環伺的業界中生存，千萬不能與強敵站在同一個擂台上戰鬥。

「徹底研究對手，看穿其戰略，並打造只屬於自己的武器，才是勝利之道。」

圖片來源： 圖片作者：dooder，連結：freepik ，CC Licensed

※本文內容授權自 《【假如孫子是現代上班族 】書籍 / 今周刊出版》 ，未經授權不得轉載。

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