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對付強大的對手,需要「差異化策略」

  • 2021-1-26
  • 文/安恒理
  • 圖/dooder

若對手公司實力堅強,資金與人力都遠遠勝過己方,那麼我們應該要避免正面交鋒。對付「強者」,一般會採取行銷上十分常見的「差異化策略」,強調己方與對手之間的差別,藉此形成優勢。

至於強者為了擊潰弱者、擴大市占率,通常會正面進攻,推出同樣的產品加入競爭,這種戰略稱作「同質化策略」。

站在弱者的立場,必須盡可能避開強者的「同質化策略」。

為此首先要觀察對手動向,並基於觀察結果掌握對方基本戰略,施行差異化。

其中一項戰略,是模仿已經上市的熱銷產品,但這種做法只能獲得暫時性的利益。想要長久生存,不能靠模仿,必須仔細偵察敵情,推出異於對方的產品。

「敵近而靜者,恃其險也。」(行軍篇)

明明我軍已經接近,敵方卻沒有動靜,這就代表敵軍所處位置有利,有恃無恐。

對付大型連鎖店的聰明戰術

摩斯漢堡的創辦人櫻田慧,便是成功與強大對手做出區別的絕佳案例。

櫻田從日本大學經濟學系畢業後,進入證券公司工作,然而該公司非常重視學歷,造成各大學的校友派系壁壘分明,東京大學和一橋大學尤其吃香。不屬於任何一派的櫻田感覺自己付出得不到回報,久而久之便失去了幹勁。

於是他下定決心:「我要走不一樣的路。」
他選擇的職涯發展,是連鎖漢堡店。

當時恰逢麥當勞在日本開設第一間分店,而櫻田本身曾在洛杉磯工作過,這些情況與經驗,讓他確信日本人也能接受道地的漢堡。

他四處募集資金,埋頭研究漢堡的做法,好不容易要開設第一間分店時,對手麥當勞的規模已經相當成熟了。

無論是資本還是知名度,櫻田都不是對手。自己投入的本錢加上跟朋友東借西借才終於湊齊的創業資金,在摩斯漢堡一號店正式開幕之前已經消耗了不少。

相對於麥當勞一號店開在鬧區中的鬧區—銀座的三越百貨,摩斯漢堡一號店的店址則顯得偏僻,位於東京板橋區成增車站前的一塊空地,根本不知道要拿什麼跟如此強大的對手鬥。

不要跟強敵站在同一個擂台上

於是櫻田決定走出與對方完全不同的路線。

首先,他仔細觀察並研究對手。

既然麥當勞的模式為大量生產、重視速度、低價販賣,那不如換個方式,主打「每一份餐點雖然製作費時,但絕對都是保證美味的高級品」。

如果麥當勞開在站前等交通便利的地方,吸引大量客人上門,那麼櫻田的客群,就鎖定那些「即使店面位置稍嫌不便,仍會專程來吃摩斯的人」。

由於餐點製作時間長,加上十分注重品質,所以商品價格也較高。不過對口味的堅持,確實養出了許多粉絲,摩斯也因而坐上日本速食業界第二名的寶座,成功讓股票上市,躋身大企業林立的東京證券交易所市場第一部。

幾年後,以麥當勞降價為首的削價競爭席捲了整個速食業界。該次的削價競爭演變成消耗戰,各家公司行號與店面的收益一路下滑,但摩斯仍堅守初衷,維持亮眼的業績。

想在強大對手環伺的業界中生存,千萬不能與強敵站在同一個擂台上戰鬥。

「徹底研究對手,看穿其戰略,並打造只屬於自己的武器,才是勝利之道。」

圖片來源: 圖片作者:dooder,連結:freepik ,CC Licensed

※本文內容授權自 《【假如孫子是現代上班族 】書籍 / 今周刊出版》 ,未經授權不得轉載。

假如孫子是現代上班族

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