學起來！Top Sales用「一張圖」就讓客戶買單

• 2014-10-20
• 文／吳育宏

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去年商業周刊的「超業講堂」，不管是在講台上、講台下或是會後的交流時間，我都認識了很多頂尖的業務高手。我發現這些優秀的超級業務員，除了有求知若渴的態度，還有一項共通的特質，那就是「整合力」。

汽車業的朋友專心聆聽房仲業的故事，從中找出讓客戶滿意的服務心法；醫療器材的業務員向金融業的案例學習，試著複製不同領域的成功經驗。這些把自己歸零學習的學員當中，不乏在某個領域耕耘超過10年、20年的前輩，而且許多人早有傑出的成績單。

然而，在他們追求更上層樓的過程，與一般人學習態度最大的差異就是，他們並不是來課堂上找「立即可用」的答案。他們願意靜下心來觀察，那些看似和自己產業毫無關聯的經驗，吸收之後再帶回生活、工作中學以致用。也就是先觀摩、整合不同領域的成功元素，再想辦法套用到自己身上。

相較之下，亞洲傳統的填鴨式教育把許多人訓練成考試機器。所以處於「見樹不見林」階段的朋友，總希望可以獲得速成的學習效果。最好是課堂上做的筆記，明天早上的客戶拜訪就可以用得到。存在這樣的心態，其實反而限縮了自己成長的格局。

「整合力」到底有多重要？由未來的產業趨勢可以一探究竟。從數位媒體、綠色科技、全球化市場，到文化與文創等，現有的教育體系很難訓練出跨領域的即戰力人才。也就是說，進入社會的學習遠比校園裡的學習來得有用，「學力（學習能力）」遠比「學歷」來得重要。

業務開發也是非常需要「整合力」的工作。過去的市場環境較為封閉，業務員依靠單兵作戰能夠成功。如今的市場，已經從業務員（供應商）之間的競爭，轉變為「產業鏈」之間的競爭。透過異業結盟、策略聯盟的方式，不同行業的業務員共享彼此的通路資源，擴大共同的客戶基礎。沒有靈活思維、整合能力的業務員，很容易就被市場所淘汰。

客戶溝通也和「整合力」有關。在面對客訴時，我們要將顧客的意見具體化、事實化，避免負面情緒被無限上綱，這是溝通技巧的「切割法」；另一方面，顧客對我們的讚美和肯定，業務員要懂得巧妙的延伸和擴大，將它和我們的其它特點「整合」在一起，又可以稱之為「結合法」。

又或者，當業務員要解釋複雜的產品內容，如果能夠「整合」取材自生活周遭的概念，也會達到更好的溝通效果。例如，要解釋金融商品「風險」與「報酬」的關係，與其在合約條款上咬文嚼字，不如看圖說故事。在紙上畫出一條河流的示意圖，外加兩根橫木。粗的、長的橫木比較安全，但是通行時間較長，代表「低風險、低報酬」的選擇；細的、短的橫木比較不安全，但是通行時間較短，代表「高風險、高報酬」的選擇。

一個圖像的威力，往往大過千言萬語，因為人腦處理影像的速度，是處理文字的6萬倍。不管在哪個領域，只要我們不被專業知識「綁架」，能夠整合簡單易懂的觀念，人人都可以成為溝通專家。

有整合能力的學習者，各行業都是學習的對象，生活中充滿智慧；有整合能力的業務員，各產業都是合作的對象，市場上處處是商機。這就是我在「超業講堂」看到的精神。

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※本文由吳育宏先生授權報導，未經同意禁止轉載。※更多精彩內容，詳見「吳育宏的銷售智庫」部落格：http://oscar23.pixnet.net/blog/post/52462828

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