答案只有行或不行！討論掉進死胡同

• 2016-5-23
• 文／高杉尚孝
• 圖／Jim Larrison

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部屬對上司提議：「公司需要購買新的作業系統。」對此，若上司立刻否決：「不行，升級作業系統太花錢了。」這樣接下來就沒有討論的空間了。

提問的目的是為了獲取情報。我們把提問可概略粗分為兩大類：一是追求事實和數據的基礎情報收集型提問；另一是聚焦在問題意識和關心事項的發現問題型提問。

交涉中，最希望獲取的情報，就是對手關心的事。若能了解對手在關心什麼，便能透過解決對方的問題，來提高雙方的滿意度。

基礎情報收集型提問，恰如其名，是為了獲取客觀事實或數據所做的提問。類型的問題，非常適合在交涉初期階段，用來理解對方的狀況。例如：
「貴公司是上市公司嗎？」
「貴公司的總營業額有多少？」
「請問貴公司的股票何時公開發行？」
「請問貴公司主要拓展的領域為何？」

若你能在適當時機提出基礎情報收集型提問，對方會對你留下好印象，認為：「原來你想理解、關心我的狀況。」但不能問太多，一直問會耗費很多時間，也無法讓對方留下好印象。

若是公開的一般情報，最好不要在交涉時直接詢問對手，應該在事前做足功課。交涉新手最容易犯的錯誤是，在交涉過程中，不斷丟出基礎情報收集型的問題。

但若是為了確認對方的主張或發言，則可以接二連三的提出基礎情報收集型提問，因為這是聽完對手發言後的確認性問題。譬如對方說：「本公司進入個人導向市場的時間很短。」這時可以確認：「這樣啊，請問大概多久時間？」如此便能獲得更具體的情報。

另一方面，發現問題型提問可以讓你一針見血的切入對方的問題意識。這種提問方式，可以讓對方吐露對自身狀況有何不滿，或正面臨什麼樣的問題。提問的形式就是限定性．說明型和廣角型提問，例如：
「現在我們使用的軟體有什麼問題嗎？」
「貴公司在組織上面臨什麼問題？」
「你對於品質管理體制的現狀滿意嗎？」
「讓工廠營運提升效率的必要措施為何？」

交涉就是提高雙方滿意度的過程。換言之，當對方的問題獲得解決，或在交涉過程中取得好處時，我方的問題也能獲得解決，並得到相對應的好處。因此，在交涉過程中一定要想辦法，讓對方關心的事物與面臨的問題浮上檯面。

比方說，部屬對上司提議：「公司需要購買新的作業系統。」對此，若上司立刻否決：「不行，升級作業系統太花錢了。」這樣接下來就沒有討論的空間了。

但若這位上司能提出發現問題型的提問：「現在的作業系統不好用嗎？」那麼，部屬便可針對上司的問題回答：「現在的作業系統太老舊，與顧客的往來資料都得靠手動輸入，所以還須雇用大量的派遣人員。」這麼一來，真正的問題便能清楚浮現。

部屬的說明點出了一個可能，就是升級作業系統雖然花錢，但最終說不定可以達到降低成本的效果，這對上司來說是相當誘人的價值。若此交涉能夠成立，不僅部屬工作能更順暢，上司也可替公司節省成本，同時提高雙方的滿意度，成為一場貨真價實的成功交涉。

※本文內容授權自《大是文化--麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了》，未經授權不得轉載。

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