到最冷門的地方 才最容易成功

• 2016-8-26
• 文／喬瑟夫．休格曼
• 圖／Unsplash

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大學裡所有我有資格加入的兄弟會中，我選擇的是最沒人氣的一個。為什麼？

大學裡所有我有資格加入的兄弟會中，我選擇的是最沒人氣的一個。為什麼？花時間去到各個兄弟會參觀後，我發現了大家第一個選擇兄弟會的原因。

因此我推斷，我可獨立將那個不起眼的兄弟會壯大，成為大學裡最風光的社團，只需想出一個有效的行銷方案，讓成員人數遽增。我的方法是考慮潛在顧客（學生）的個性，並運用手上的資訊引誘其放棄加入其他兄弟會，轉而加入我的兄弟會。因此，不管在我加入時情況有多麼糟糕，還是可藉由龐大的成員數，讓我的兄弟會爬升至最高位的組織。這個計畫聽來很天真，但我相信自己能改變現狀。

加入兄弟會並參加入會儀式後，我宣示入會，跟所有的兄弟會成員宣布我稱之為「經營生存」的計畫。我解釋了人們會因為兩個心理和動機因素加入兄弟會：一是為了認識女孩子；二是想經歷一群哥兒們間的友情和兄弟情誼。我向他們展示為了讓更多成員宣誓入會，可創造一種只要加入兄弟會就能二者兼得的假象，目的是讓更多人加入我們的兄弟會，而非校園中其他團體。而我們的兄弟會需要注入新血，不然肯定會消失，這個社團就是這麼糟，而且吸引成員的手法也很拙劣。這個計劃看來的確是一種經營生存。

我的計畫很簡單，是以兩部分構成。第一部分是邀請最漂亮性感的女生充當認識新知活動的主持人。我不想和往常一樣讓兄弟會成員的女朋友作為主持人。不，這些女生應該要有世界級漂亮的水準，讓參與活動的男生會在活動結束後爭相討論。

第二部分則是每一個兄弟會成員必須向可能加入的成員介紹一名弟兄。我要求他們向潛在成員說些讚美及溫暖的話介紹兄弟會的成員。我說：「把手放在其他弟兄的肩上，跟潛在成員分享你的弟兄是個多好的傢伙，你有多喜歡這個人。」

這個計畫執行起來沒有看上去簡單。首先，學校裡世界級的美女沒有人願意參與我的兄弟會活動；第二，兄弟會的成員討厭彼此，要對自己討厭的傢伙訴諸好感是很難的。但我做了幾件事讓計畫得以進行。

我從當地的脫衣俱樂部聘請四位最漂亮的脫衣舞孃。她們年輕貌美，而且很願意假扮女大學生，擔任我們的三場新知派對的主持人。接著我讓成員們手環著肩排演練習，向對方訴說這份新的兄弟情誼，這事實上對他們來說既陌生又令人厭惡。雖然他們難以忍受，但這個練習的確有用。

最後我們不僅成為校史上最大的兄弟會，有些成員還因此感情變好，一股全新的精神籠罩整個兄弟會。在我們舉辦第三場派對時，擔任主持人的女孩在校園裡引發一陣轟動，我們的場地擠得水洩不通。那些脫衣舞孃很享受這次經驗，邀請了很多美女朋友一同參加玩耍。受邀的客人對兄弟會間的情誼和來參加的美女印象深刻，紛紛懇求簽名參加我們的兄弟會。

我很明白我的產品（兄弟會）以及潛在顧客（想尋求愛情和社交途徑的年輕人）的心理誘因。這個案例的關鍵在於知道潛在顧客個性的力量，潛在顧客的情緒會在達到頂峰時出現良好的回饋。經營生存是個大成功，讓我的兄弟會搖身一變成為學校裡最風光的一個社團，全拜一個簡單的行銷計畫所賜，在短短幾週內得到豐碩的成果。

我在舉幾個例子說明這個十分重要的原理。假如我賣的是房產，我會去了解潛在顧客的買屋動機和他們在找怎樣的房子。我會查探他們買房的歷史，詢問過去的經驗以及興趣嗜好。我會盡可能地收集關於他們的資訊，建立他們會有的情感需求。

一般來說了解潛在顧客的需求及個性能給我足夠的資訊進行有效率的買賣，能將我的產品性質及其個性完美的搭配在一起。

無論你的產品供應複雜還是簡單，你的產品或服務都可解決潛在顧客基本的情感需求。檢視那些情感需求，從這些情感的角度能讓你切入潛在顧客的動機核心。這個核心能讓你得到前往潛在顧客內心路徑的線索，最終通向他們的口袋。

※本文內容授權自《高寶出版--文案訓練手冊》，未經授權不得轉載。

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