被拒絕，只是銷售的開始！三步驟提高成交率

• 2017-4-5
• 文／陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：楊芷盈）
• 圖／Perzonseo Webbyra

• 

  3人喜歡

• • 
  • 

對於大多數的業務員來說， 與客戶談話的結果只有成交和拒絕兩種。但事實是這是種非常狹隘的觀念，會阻礙業務員成長

銷售這個行為不應該是只有這樣的二分法而已，還有很多種可能性，端看業務員是以怎樣的心態去面對。

接下來介紹三個步驟，要如何建立正確的銷售心態，找到新的契機突破，成交更多的生意。

一、不要因為第一次拒絕就放棄

從普通業務員的角度來看，客戶的回答就只有成交或拒絕。如果成交當然是再好不過，而那些拒絕的客戶就漸漸的被遺忘。其實，成交和拒絕之間事實上還有很多可能。舉例來說，有沒有可能他其實有點想買，只是還有一點點顧慮。或者，他雖然還沒有那麼想買，但是他可能是你的潛在客戶，他只是因為這個階段因為有一些事情的考量，可能是金錢的考量，或者他明明就是月初的時候才領錢，月底碰到你，他不好意思跟你講說因為我到月底我沒有錢了。這些原因都會讓客戶暫時拒絕，如果就此放此而放棄聯絡，就會錯過一個未來成交的可能。

因此，不要輕易放棄每一位客戶，試著在對話裡挖掘到潛在的可能性，除了可以增加自己的能力外，也可以讓客戶感受到真正的決心。

二、巧妙用問句引出真正的問題

當客戶拒絕時，通常最初的理由都很表面，可能有更多深層的考量但是他們拒絕說出口。因此，當客戶猶豫不決時，若覺得過去談話經驗和互動都還算不錯，建議可以問一個問題：「我知道您可能有些考量，那在這裡問您個問題，如果一分代表很不喜歡我們的商品，十分代表很喜歡我這個商品，而且會立即買單，想冒昧請問你，這個產品是幾分？」通常最容易遇到的答案大概是七～九分，但是絕大多數業務員遇到這樣的客戶時，就會覺得他沒有要購買，因而把他列入拒絕名單。但事實上只要找到痛點，還是非常有可能成交的。

因此，這時候就要可以接著問第二個問題：「所以，八分代表其實還滿喜歡但只是有些考量。那如果有我可以幫得上忙，而之後可以讓八分變成十分的話，冒昧地請問你我可以做些什麼呢？」當問完之後他很可能告訴你說：「我真的要跟老婆商量一下」，或者「到了月底我真的沒辦法，也許下個月再來看看」，或者「這個價錢對我而言壓力有點大」此時，這個問題才是所謂客戶真正的問題，業務員才有機會可以對症下藥。

三、再次溝通

當知道問題所在，就比較容易找到方法解決。

舉例來說，如果要跟老婆討論，就可以跟說：「那很好啊，代表你真的很尊重另外一半，我也是覺得事實上應該像那麼高單價的東西需要做一點點的討論，那這樣好了，如果方便的話是不是邀請哪一天我可以跟你的夫人做個說明，因為由我來說明可能會清楚一點。」；如果說：「我覺得這個價錢壓力有點大」，就可以回答：「這樣很好啊，如果只是價錢的問題，那想請問如果價錢問題可以再商量，是不是就會比較想要買呢？」經過反覆的思考和解釋，客戶就會清楚業務員確實要處理這個問題。

有了這些確認之後就可以更加了解接下來要怎麼處理，所以，也許原本客戶已經要婉拒了，但當透過這些問提，業務員就可以找到真正跟他溝通的點，然後進而甚至有可能因此成交。再次溝通的好處就是已經瞭解客戶真正的問題，只要耐心地處理困難點，彈性調整原本計畫以符合他們的需求，就可以獲得客戶的信賴，使成交機率提升。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

更多《銷售／業務》工作機會在這裡～
■ 安永國際_業務專員（台北市）
■ 真新企業_高級專案業務（台中市）

• 

  3人喜歡

• • 
  •