前輩的話一定要聽？當心有些建議會讓你搞砸

• 2017-9-6
• 文／SmartM/林孟嫻
• 圖／Dennis Yang

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遇到瓶頸或是陷入突破不了的僵局，你⋯會怎麼做？自己埋頭研究？從書裡、網海裡挖知識？還是找主管、前輩求救？

業務員普遍會想從前輩或同儕身上得到建議。但是，先別說建議有好壞之別，倘若一個好建議，用在不適合的情境，反而導致反效果。你也有誤信「建言」的經驗嗎？ Hubspot 做了一個有意思的題目，訪問 21 位資深銷售從業人員，請他們談談業務生涯當中，曾經獲得的「最糟建議」。綜合 21 人經驗，Hubspot 舉出４個經典例子，明辨慎思，就能少走冤枉路。

1：「只要努力做事、多做幾次，一定會成功。」

「努力就能成功」是許多銷售人員努力的動力，但努力並不是要一條路堅持走到底，而是要根據狀況隨時反省、調整並不斷精進才能成功。職場上，新進的銷售人員經常會得到「努力做，成功就是你的。」這類型建議，主管或前輩也會鼓勵他們「一天打數十通電話」、「每天寄數百封信件」向外推廣產品，努力做，總會遇到有興趣的客戶。

但是，大量收到推廣訊息的潛在客戶並不會因此覺得銷售員很「努力」，只會覺得銷售員是在「亂槍打鳥」，隨便找人推銷；這不僅傷害了銷售員的名聲，也間接影響了公司在外的聲譽。

向外推廣商品的推廣「量」很重要，但「質」才更要注意：你推廣的對象是不是產品的目標 TA ？你會想用什麼策略激起他的興趣，想與你進一步合作？準備充足，才能讓每一次的推廣都具有意義，而非悶著頭努力。

2：「善用人脈，聯絡每位你可以聯絡的對象。」

因為一己之力有限，現代人很重視人脈的培養，希望在有需要時彼此協助、分享機會而互相成長。而銷售人員也經常因為銷售壓力或職場前輩的建議而向親朋好友「推銷」，希望「善用人脈」得到工作成效。

但是，若只因為「認識對方」而請對方購買產品，只會消耗人脈，並與親近的朋友產生嫌隙。推銷產品前，最重要的是確認對方是「適不適合」、「需不需要」這個產品，如果對方本身不適合這個產品，不僅不會使用、分享產品資訊給他人，更可能因害怕人情壓力而疏遠你。

3：「口才決定交易的成敗。」

銷售商品時，主管通常會特別注重銷售人員對客戶的簡報，並提出各種建議及修正；但許多銷售人員也因此將大量心力、時間花費在簡報上，重視圖片設計、文字內容，而忽略行銷的重點是「客戶」，而非「簡報」。

在製作簡報前，了解顧客目前的需求、分析產品如何與客戶的需求連結，並設計表達的內容邏輯才是銷售成敗的關鍵。如果銷售員簡報設計精緻、口條台風都很優秀，卻無法「言之有物」，那無論多努力都無法成功打動客戶。

4：「多努力並多雇用幾位銷售員，就能保證好業績。」

當銷售成效不如預期時，主管可能會告訴銷售員，「只要更努力工作，公司再多雇用幾位銷售，就可以解決問題。」但這句話背後的邏輯是將銷售成敗都歸功於銷售員，並直接用銷售人數工時推論到業績好壞。

會影響銷售成效的因素繁多，從大環境的影響、主管的領導風格及要求、到產品的設計與操作等等皆是討論範疇。銷售員應該要有獨立思考的能力，能理性分析業績好壞的原因，不要簡單被主管的話語影響。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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