倍增業績的三大成交心法

2015-2-3
文／林哲安

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圖片來源：[geralt]／pixabay

超級業務員跟一般業務員總有一些想法和行為是不一樣的，根據我過去十幾年來的觀察和實戰經驗，發現超級業務員天天都在用的三大成交心法如下：

1.銷售像一場球賽，業務是隊長，客戶是隊友不是觀眾

我發現有許多業務員，甚至資深老鳥，總喜歡一直講個不停，沒有注意客戶的反應和適時的互動。

以前曾經有一位保險業務員向我推銷，在產品說明時講了許多數字，對於數字反應較慢的我來說，根本跟不上他的步調，自然而然根本聽不懂他在講什麼，最後當然沒有購買。其實，在銷售過程中，是要互動的，尤其是在說明有關數字時更要確認客戶是否有聽進去，是否聽的懂，不是等產品介紹完才問客戶有什麼想法，在過程中就要詢問。

在我從事銷售童書業務工作時，每次拿著繪本講故事給客戶聽時，都會故意問一些問題，讓客戶思考，讓客戶參與整個故事，融入整個銷售過程。一方面判斷客戶是否真的有在聽，另一方面可增加親切感，減少距離感。

2.銷售不是賣「產品」，而是賣「願景」

產品的實用性、便利性、特色、設計和價格等固然是業務員銷售產品時，應該加以介紹的重點，但真正最具關鍵性的乃是能否引導客戶描繪出使用該產品所能產生的「願景」。我發現若單靠用心介紹產品的特色仍不足以打動客戶的心，若要使客戶點頭答應，還需要讓客戶產生憧憬與美夢。

例如在銷售房子時，讓客戶想像擁有這間好房子後，生活更便利，夫妻感情更融洽，這個家是你下班後最佳的避風港，甜蜜的堡壘，每天讓你愛上回家的路，重點是要能讓客戶聯想到住進來之後種種的美好。所以客戶買的不是一間房子，而是一種幸福，一個安定。

所以，重點在於使客戶期盼的「夢」栩栩如生地呈現在客戶的腦海中，讓客戶聯想到清晰的畫面，因為「夢」的放大或縮小，往往成為客戶取捨的關鍵。

3.銷售在於掌握人性

歷史上第一位年銷售業績超遇十億美金的保險業務員~喬‧甘道夫(Joe M. Gandolfo)說：「銷售98%是要了解人性」。所以你必須培養觀察客戶心理的能力，然後再觀察客戶期待的是什麼？以他所期待的話來回答他，這種能力的培養要靠平時的訓練。

在最初與客戶接觸時，應該先判斷客戶對自己的感覺，一旦察覺對方對自己有警戒心時，先不要急著與對方爭辯，在言談中若無其事地流露自己的誠意，以鬆懈客戶的心防。之後在輕鬆的氣氛中再切入正題，會使商談進行得較為順利。

當然每個人的想法和心態不盡相同，但有一些想法是每個人都有的，以下特別整理出客戶潛意識到底最怕什麼和最喜歡什麼？如果能掌握客戶潛意識在想什麼，那麼成交就近在咫尺了。

● 客戶潛意識最怕什麼？
● 花錢。
● 被騙。
● 買貴了。
● 強迫推銷。
● 買錯產品。
● 買到沒有用的產品。
● 買到不會用的產品。
● 買到沒有價值的產品。
● 買自己不熟悉的產品。
● 沒有時間使用產品。

● 客戶潛意識最喜歡什麼？
● 貪小便宜。
● 物超所值的產品。
● 穩賺不賠的買賣。
● 免費的贈品。
● 買自己熟悉的產品。
● 買到快樂。
● 付出很少得到很多。
● 有很好的服務。
● 用得到的產品。
● 趨吉，避凶。

【本文由林哲安授權報導，未經同意禁止轉載。】