設定目標，年跳六級升儲備店長

• 2015-2-5
• 文／陳清稱
• 圖／自由時報記者李忠憲

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信義房屋林口站前店專案經理張志明卻在一年內連跳6級，從基層助理、二級專員、一級專員、主任、專案經理，一路晉升至儲備店長，快速升遷。 他是怎麼做到的呢？

「這裡，是房仲業的一級戰區！」

位於台北近郊的林口，光是在信義房屋林口站前店同一條街上，就有7家房仲業者並排群聚，以每家房仲店面至少配置5～7名業務員計算（有些店甚至會配置20名業務），在不到10步距離的範圍內，就有超過50名房仲業務搶食同一個客戶，競爭的激烈可見一斑。

身處高度競爭的環境中，信義房屋林口站前店專案經理張志明卻在一年內連跳6級，從基層助理、二級專員、一級專員、主任、專案經理，一路晉升至儲備店長，快速升遷。

怎麼做到的？張志明笑說，「訂下目標後，壓期限是關鍵。缺乏期限的目標，就不會在意是在今年、明年，還是後年選上（儲備店長）。」他強調，訂目標人人都會，但沒有訂完成期限，做起事來就會沒精打采。

高齡新人、家人驟逝，面臨不能失敗的壓力

時間回到2011年4月，畢業後曾經短暫任職於信義房屋的張志明，到科技業闖蕩了8年之後，再度回到老東家。當時的自己，已經是34歲的「高齡新人」，一股從頭做起、只許成功不許失敗的壓力籠罩心頭。

重返房仲業的第一年，張志明大約在半年後就做出單月業績破百萬的成績，獲得「百萬經紀人」榮譽。他回憶，當時正與家人休假出遊，突然接到店長來電，要求帶看總價高達2000萬元的店面，不得已只好帶著家人一同前往，結果「全泡」（房仲業術語，意即由同一人完成銷售）。

儘管如此，當年的業績306萬佣收（指向買方收取1%、賣方收取4%的佣金合計），在新人業績中，只能算是表現平平。為了爭取更多時間服務客戶，讓業績有所突破，隔年8月，張志明選擇由桃園調往離家更近的林口，先前辛苦建立起來的客戶與社區關係再次歸零。

「從外區調回來的業務，大家都等著看你的表現如何。」壓力重重之下，張志明卻大膽立下隔年（2013年）選上儲備店長的心願。就算是對超級業務員而言，這都是非常困難的挑戰，何況他當時只是個業務助理。加上信義房屋的職級並非固定不變，而是會視業績表現調整，每個月考核之前3個月業績，做為升級與降級的門檻依據，也讓目標的達成難上加難。

幸運之神並沒有特別眷顧張志明。當工作漸有起色，他的弟弟卻車禍重傷。守在急診病房外，想起自己沒日沒夜地工作，就是為了讓家人過好日子，噩耗傳來，讓他不禁自問，「這樣子做值得嗎？」

為了照顧弟弟，張志明向公司請了一個月的假，但是弟弟最後還是傷重不治。而他那一年的業績，又比前一年更差了！隨之而來的壓力，讓他整個人更沮喪，無心於工作，甚至在辦公室裡痛哭失聲。

所幸，不希望他沉溺在悲傷情緒中的店長適時伸出援手，在張志明銷假回來上班時，立即交付給他更多困難的案子，讓他藉由忙碌的工作，慢慢走焦慮與憂傷，而他也不負所望，業績超達標。

被拒絕、沒達標，不是灰心喪志的藉口

「沒有人喜歡低潮，但是低潮時，反而可以看清楚自己的優缺點。」處在人生逆境時，張志明做了3個改變自己的決定：

首先，改變自己的心態。許多業務員對於下班後還要被迫接客戶的電話、處理工作，抱怨連連，張志明卻認為，與其抱怨，不如抱持「沒有上班與休假這一條界限」，反而更自在。

只要將心態轉換成「今天運氣真好，之前客戶都不理我，現在終於有機會可以接下客戶的委託」，即使在休假時接到客戶電話，也不會覺得厭煩，有助於減緩不必要的工作壓力。

其次，業績很重要，學習、成長更可貴。案子沒談成，但是過程中有所學習、體悟，比起案子成交，卻沒學到任何東西，來得更有價值。有一次，有個客戶談到最後簽約階段，突然改變心意不買了，寧願放棄斡旋金（由買方提出部分金額，交由仲介公司做為協調擔保，以示其購買意願），但是這個客戶事後卻因為認同他不硬逼客戶成交的做事方法，陸續介紹了三、四位親戚朋友給他。

最後，做好被拒絕的準備。「被客戶拒絕，就像是吃飯要用筷子一樣地自然。」不論是發傳單、拜訪大樓管理員或屋主，甚至最後簽約關頭，客戶都有可能反悔拒絕，事先有了心理準備，便能應付自如。

在一連串的努力與改變下，2013年張志明終於如願升上儲備店長，業績也提高到2011年的2.5倍以上。

回顧去年，張志明自認業績不如預期中理想，但是就像他一路走來的經歷──沒有永遠的順境，也沒有永遠的逆境。他決定用更高的目標（考上不動產經紀人），激勵自己走過一次次的挫折與壓力。

張志明
信義房屋林口站前店專案經理，新埔工專畢業（現為聖約翰科技大學），曾任職於廣輝電子、友達光電。

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※更多精彩內容請見2015年1月號《經理人月刊》「設定目標是最好的抗壓劑，年跳六級升儲備店長」。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第123期http://www.managertoday.com.tw

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