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「談判」武林祕笈 心理攻防戰開打!

  • 2015-4-7
  • 文/蔡嫦琪
  • 圖/oorka

談判不是數學公式、不是電腦程式,講究的是心理攻防,人與人之間的能量交流,是要用一生不斷來實踐與體悟才能習得的一門藝術。

很多人或許會想,談判不就是談判,有必要說的這麼神奇嗎?說穿了,談判不過就是種賺錢的技能罷了!在回答這個問題之前,我先帶領大家回味一部經典小說「射鵰英雄傳」,這部風靡了無數世代的鉅作,我不確定你是否還有印象,其中使用「九陰白骨爪」的梅超風?

梅超風是桃花島主黃藥師的門下弟子,趁夜偷走了武林祕笈「九陰真經」,亟待蓋世武功能讓她揚名江湖。可是,一部博大精深的蓋世武學,一時半刻絕對無法無師自通;但是此時的江湖,已然掀起爭奪九陰真經的腥風血雨。為了迎擊接踵而來的武林戰帖,梅超風只好挑速成的招式練,以期最快能達到岌戰效果,這索命的招式正是陰狠毒辣的「九陰白骨爪」。

最後,梅超風有沒有成名立萬呢?有的。
梅超風付出了什麼代價呢?被逐出師門,終身被追殺。

梅超風空練招式,氣剎神虛入了魔道,最終落得空無所有。當我們提到大家風範的武林宗師,這梅超風絕不會名列其中。「九陰真經」不是一部武林絕學嗎,為何它的武功在眾人眼中陰狠毒辣,甚至讓修行者下場淒涼?是九陰真經錯了嗎?或者是修行者沒有深入了解它的精髓?

「談判」就像是一本武功祕笈,有人讀了變成人人仰慕的談判專家,有人讀了卻變成人人唾罵的奸巧商人,差異正在於有人為求速成,只理解獲取利益的陰招,卻始終不曾勘破這本武林絕學的精華。談判確實講究心理攻防;然而,能不能給予客戶安心和信任,讓自己成為一個值得敬重信任的人,差異正在於能不能正確使用談判,也就是由內而外,了解談判的全方位面向。

「想練神功,必先自宮」這件事,是多麼大的誤解和偏見,因為所有成功都該讓你的人生更加圓滿而富足,而不是讓你帶有殘缺和遺憾。談判不是數學公式、不是電腦程式,而是人與人之間能量交流的環節,需要用一生不斷來實踐與體悟的一門藝術。

(本文摘自《老闆不會主動教你的談判攻心計》,創見文化)

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蔡嫦琪

蔡嫦琪

在任點石成金文知識長,是頂尖創業顧問培訓師,獲前美白宮談判顧問羅傑‧道森頒發優勢談判全球授證講師執照。20多年商場實戰經驗,獲「2012年創業鳳凰楷模」、「2012亮點卓越企業獎」,也是經濟部中小企業處特邀講師。

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