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你告訴我啊...為什麼就是賣不出去？

2015-6-17
文／橋本和惠
圖／Photographee.eu

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「因為商品不好啊！這還要問嗎？」
為了鍛鍊自己的綜合銷售力，把握問題所在是絕對必要的。若能領悟到這點，就快改掉東西賣不出去歸咎於商品的壞習慣吧。

養成思考「為什麼賣不好」的習慣
雖然銷售是反覆的實驗，不過不能光是實驗而不去驗證。為什麼那個方法會失敗、為什麼會成功，若不徹底分析，就無法成為自己的銷售技術。

好比客人把商品穿戴在身上時，你講的每句話都會產生不同的反應。要能馬上注意到這一點是非常重要的。在這裡也希望大家能抱持「為什麼反應會不一樣」的疑問。

接下來，進一步將問題具體化，並思考解決的對策。那麼就可以開始「說什麼有效果」的實驗了。如果說「很合適喔」會怎樣？說「看起來真好看」又是怎樣？每個結果都要紀錄下來。

平常我會利用白板來做這些記錄。為了掌握問題、檢討效果，每天只要一回到家，我都會記錄下來。

如果只是把問題放在心裡，胡思亂想也不會有答案。嘗試把自己的不安或不滿寫出來，反而會意外發現簡單的解決方法，將不安、不滿擱置不管才是問題。

例如按照銷售的程序，將自己的優點或弱點寫出來也可以。「雖然我很擅長商品說明，但如何開口跟客人搭話卻很不拿手」、「跟客人開口搭話雖然很拿手，卻不擅長促成交易」，試著寫出來就對了。為什麼不擅長開口跟客人搭話或促成交易，只要把問題寫出來，就很容易找到解決的方法。

如果是在不開口東西也賣得出去的泡沫經濟時代也就算了，在今日這種嚴峻的時代，若不知補己之短，勢必無法存活下來。

在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」
現在的我雖能以銷售專家的身分而活躍於業界，但新人時代卻常因東西賣不出去而流淚。

有好幾次在電話中一邊跟上司做結業報告，一邊哭訴：「今天被經理吼為什麼賣不好！」因為是一邊痛哭流涕，一邊報告，手機還曾被大量的淚水浸濕而故障呢。

大約過了三年之後，我終於從新人的身分畢業，工作也終於上了軌道。不過還是常會遭遇這幾週順利，那幾週不順利的瓶頸。因為當時還沒有把問題點寫在白板做分析的習慣，所以也搞不清楚「究竟是什麼原因賣得好」，還有「為什麼賣不好」。

把商品叫成「這孩子」的銷售員
就在那時候，我碰到了一位把商品叫成「這孩子」的年輕銷售員。她總是很愉悅地兩手捧著商品，就好像對待自己的小孩般小心翼翼。她不但深受顧客喜愛，還有很多客人非她不行。儘管她才二十歲，卻是個業績好到足以為傲的銷售員。

打從心底佩服的我決定模仿看看，很不可思議的是東西賣出去了，從她身上我重新學到「愛惜商品的心情」。很可能客人也感受到從她全身上下散發出愛惜商品的氛圍吧。

當你陷入瓶頸時，不妨試著面露笑容跟顧客表態：「我很喜歡參與這個商品的銷售」。如此一來，相信一定能夠脫離困境的。

把自己銷售時的講話內容錄起來
大家會把自己推銷時的講話內容錄起來嗎？
或許有人會對重覆聽自己說的話感到不好意思，再說推銷時的講話內容因地而異，再聽一次也沒意義。其實如果能將自己推銷時的講話內容錄起來聽，銷售力會有顯著的進步。

剛開始時，我也認為沒必要把自己推銷時的講話內容錄起來聽。但在開始銷售的一年之後，「為什麼賣不好？」、「為什麼同樣的商品有時候賣得好，有時候卻賣不好？」便成了我的煩惱。之後，我還花了一年的時間來思索這個問題。

在那些痛苦的日子裡，我突然想到把自己待客的聲音或推銷時的講話內容錄起來，從中驗證賣得好和賣不好的模式，或許可以找到線索也說不定。

由於當時還沒有像IC錄音筆這樣的小型錄音機，所以我只好將大大的卡式錄音機塞進圍裙口袋，把和客人的對話錄起來。因為圍裙的口袋被撐得很大，前輩或同事總是問我：「橋本小姐，妳口袋裡裝什麼呀？」也因為持續了好幾個月，最後還被唸：「妳還在錄喔」。營業結束之後我會先到咖啡館聽囤積的錄音帶、作筆記。然後找出自己講話內容的缺點。

「這麼講，客人會想要買嗎？」
「話講得這麼快，客人也很難聽懂我要表達的內容吧！」
「這麼講的話，客人應該就會買了，太好了！」
錄音機不會說謊（笑）。因為是原封不動地播放出來，只能坦然接受。

這裡的重點是：要把賣不出去的講話內容和賣光光的講話內容寫下來，然後再進一步分析賣光光的講話模式。

「在什麼地方顧客不會想買東西？在什麼地方顧客很容易就打開錢包？」我也一直思考著這樣的問題。

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