喔不～客人請你不要走！

• 2015-5-11
• 文／橋本和惠
• 圖／MJTH

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為什麼客人會跑掉呢？這樣的情況在服務業裡屢見不鮮。
想要推銷，太積極惹人厭，太消極態度差，該如何才能綁住客人腳步呢？

「那是今天剛進來的，可以試穿看看喔！」你是不是和往常一樣，跟客人開口搭話，但客人卻跑掉了？
「有！有！」現在心有戚戚焉的你，請放心，因為被客人跑掉的，不光是你。這種事情在銷售現場屢見不爽。不論是百貨公司、超市、商店街，還是購物商場，不論是在哪個業界、哪家店都會發生。

為什麼客人會跑掉呢？
我認為和網路的普及有很大的關係。有越來越多的客人會在網路上先查過商品，具備某程度的商品知識之後再來店。這麼一來，似乎就沒必要刻意開口跟銷售員詢問商品的事情了。問題以前只有銷售員才擁有商品情報，因此必須開口問銷售員，不過時代已經不一樣了。

當然，現在依然有顧客需要銷售員。就好像不知道怎麼用網路的客人、覺得上網查詢很麻煩的客人，但這樣的客人畢竟是少數。

在這樣的狀況之下，如果像以前那樣跟正在看商品的客人搭話的話，客人往往會溜之大吉。

如果在開口搭話的階段就被客人跑掉，即便你商品說明或成交技巧再怎麼好，可是連發揮的機會都沒了呢。對銷售員來說，具備「不讓客人跑掉的開口搭話法」是必要的。

短時間也沒關係，和客人構築信賴關係
很多銷售員不知道跟客人搭話的方法有多麼重要，有些人甚至連想都沒想過。有些人呢，則是即使想過，也覺得只需要在客人進入自己的銷售領域(約半徑二到三公尺)時再接待客人就可以，但這樣其實就太遲了。比起接待，我在這裡要強調的是「接近客人」。

在接待之前，主動想辦法縮減自己與客人的距離，才叫接近客人。
賣光光的銷售員，對接近客人非常拿手。你知道在銷售中的接近是為了什麼目的而進行的嗎？

接近是為了解除客人的心防，和客人打好關係而進行的。由於客人和銷售員是初次見面，理所當然對初次見面的人都會抱有戒心。如果有銷售員冒冒失失地跑到客人面前叫嚷「看看喔，這是新產品喔！」客人當然會跑掉。

不要一開始就想推銷，要聊些商品以外的話題，和客人打好關係為先。如果在短時間內能和客人建立信賴關係，那麼客人不僅會買你的商品，還會成為你的常客。

本章將按照順序來說明接近顧客的方法，並做詳細的介紹，請務必作為參考。

※本文內容授權自《出色文化》，未經授權不得轉載。

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