古董店老闆靠這招 用高價賣出廢物

• 2016-8-26
• 文／喬瑟夫．休格曼
• 圖／Herry Lawford

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古董店擅長出乎意料地捕食貪婪的觀眾。古董店老闆會將看似絕佳的物品拿來拍賣，讓觀眾中的潛在競標者上鉤，打造一股購物狂熱，將旁觀者捲入戰局。

這些競標者最後便會以高價買下廢物。如此神奇的銷售技巧非常精采，我花了好幾個鐘頭觀摩他們，還有人性。

接著我回到小公寓閱讀更多的銷售技巧的書籍。對於少不更事的二十歲小伙子，銷售昂貴複雜的印刷設備並不容易。我打算同時成為通才的銷售專家與專業的印刷設備專家，以便從經驗中習得印刷設備的專業知識，並成為父親的最佳業務員。

我很適合業務這一行，高中做過性向測驗，最高分是「說服能力」，「寫作能力」也得到高分。我的廣告事業老早在高中時就預測到了，因為廣告不就是「通過寫作展現說服力」嗎？

我在紐約學到針對潛在客戶的重要銷售步驟，也可應用在平面廣告，以下是步驟說明。

銷售的第一步是打造銷售環境，無論是在畫廊的房間或是汽車經銷商的展示廳，將客觀的物質環境打造成購物環境就是你的任務。

下一步，贏得潛在客戶的注意力。這件事理所當然地與平面廣告的標題相關。

一旦攫取客戶的注意，下一步介紹自己並保持客戶的注意力，這與副標題、照片及說明，有異曲同工之妙。再來便由銷售台詞與廣告文案出馬。

使客戶點頭稱是同意你

過程中，銷售員需銘記兩點。其一，客戶要喜歡銷售員，並對他有信心。客戶必須信任銷售員對產品的了解。其二，銷售員必須將產品與客戶的需求做連結。這點顯而易見，然而重要的是銷售員與客戶必須在同一個頻道上，如此和諧的共振方能使具說服力的銷售訊息在兩者之間流通。

有數個方式能創造這種和諧，而有兩種可以直接應用在廣告版面上。首先，你必須讓潛在客戶點頭稱是。第二，你必須作出誠實可信的陳述。例如，汽車銷售員說：「天氣真好，瓊斯先生。」瓊斯先生回答：「是啊。」（天氣好，陳述事實並且得到客戶正面回應。）

「瓊斯先生，看來你將愛車保養得很乾淨。」「是啊。」（此時，銷售員讓瓊斯先生點頭說是。）

「瓊斯先生，既然你的車是別克轎車，剛好我們也賣別克，說不定你需要一輛新的？」「是啊。」（銷售員直白詢問，瓊斯先生點頭稱是。）

「那我能介紹一輛改良新款給你嗎？」「好啊。」（銷售員繼續直白詢問並得到肯定答覆，和諧持續著。）

讓你的讀者說「是」

簡言之，試著讓客戶點頭稱是並同意你，或至少作出客戶會同意的事實陳述。確保客戶不會質疑你。例如，若銷售員說：「你需要一輛新的別克轎車嗎？」而客戶說「不需要。」銷售過程便急轉直下，兩者間的和諧消失無蹤。套用在平面廣告的狀況，就等於讀者停止閱讀。

※本文內容授權自《高寶出版--文案訓練手冊》，未經授權不得轉載。

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