學會這一招，就能用一句話贏過職場上90%的人！

• 2021-3-12
• 文／岸正龍
• 圖／kues1

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想要讓自己的表現被看見，除了累積實力以外，怎麼表現也很重要！然而，落落長的敘述說明，說破了嘴別人也未必聽得進去，怎麼辦？日本心理操控專家岸正龍告訴你，其實只要懂得一點小技巧，一句話就能輕鬆勾起別人的興趣，讓人對你留下深刻印象！

「說明」基本上聽了就忘

要怎麼做呢？我們可以利用「挖掘意象」，這是利用操控偏見、打開對方心房後進行的「說話引導術」，也就是「誘導對方如我所願採取行動」的技巧。

舉例來說，假設你的朋友開了一間拉麵店。

「你賣什麼拉麵？」

面對你的問題，朋友回答：

「海鮮湯底的鹽味拉麵。我每天進新鮮魚貨，先將魚骨炙燒烘烤過後，再放入鍋裡熬煮做湯底。麵條則採用兩種麵粉混合做成的細麺，跟湯底可說是完美搭配，你來吃吃看就知道。」

數日後。你還沒拜訪拉麵店，另一個朋友就問起：「那個誰誰誰開的拉麵店，有賣哪些拉麵？」

你會怎麼回答？

「……大概只回答得出『海鮮湯底』吧。」

是的。就算你聽了一堆的「說明」，也大多記不住。

再說得白一點，因為說明無法引起行動，所以你也不會去店裡光顧。

接著分享我自己的情況。

如同前文所提，我是一名企業家，經營了一間名叫「Monkey Flip」的眼鏡品牌。當我以講師身分在演講席上自我介紹時，常有人詢問：「Monkey Flip販售什麼樣的眼鏡？」

以「說明」的方式回答，大致如下。

「說到眼鏡，通常分成塑膠框跟金屬框，Monkey Flip主打厚實的塑膠框，我們主要受搖滾、重機、滑板、刺青這些街頭文化啟發，從中設計造型，並且採用較大尺寸，乍看下可能會覺得有點笨重，但實際戴起來的感覺還不錯。售價大概在一萬日圓上下，相當平易近人。」

怎麼樣？

「完全聽不進去。」

我想也是。雖然話都有聽到，但就像耳邊風對吧。

就算透過操控偏見，引起對方興趣，成功的讓他提出問題，但在介紹自己工作內容的關鍵時刻，這種說明文只會讓對方的好奇心瞬間消逝。

為什麼會失去興趣？因為你只是在條列產品規格的「說明」而已。特徵、性能、素材和尺寸這些規格說明，會讓人的耳朵自動關閉。

但回過頭來看，這世上有許多文案或說明介紹都是規格說明，若說有九○％以上的人採用規格說明，這說法一點也不為過。不論是在生意上、電影或書本介紹、宣傳拉麵或咖哩，清一色都是規格說明。所以既無法深入人心，也無法讓人們留下印象。

操控對方行動的技巧

要讓對方持續抱有好奇心，該如何是好？

在面對「Monkey Flip販售什麼樣的眼鏡？」這個問題時，我實際的回答方式如下。

「打個比方來講，是像鴨仔蛋一樣的眼鏡。」

「啊？那是什麼？是說，鴨仔蛋是什麼東西？」

是不是？

這就是我的目的。如同第一章所說明，當人們心中出現疑問時，為了解決疑惑，他們會主動提問。

所以當對方的反應符合預期，緊接著問「鴨仔蛋是什麼？」的時候，我就 會回答：

「這很難用口頭說明，我找影片給你看，只不過有點詭異，請小心觀看。」我一邊說，一邊用手機搜尋鴨仔蛋的影片給對方看。

順帶一提，鴨仔蛋是將孵化前的鴨蛋用水煮熟的菜餚，在菲律賓是十分常見的小吃。敲開蛋殼後，會看到幾乎已經成形的雛鳥原形，視覺上相當震撼（不排斥的人，請務必檢索找來看）。

當我確認對方看完鴨仔蛋的影片後，接著會說：

「就跟你剛看到的一樣，鴨仔蛋看上去雖然有點嚇人，但其實還滿好吃的，吃過一次就會讓人上癮。Monkey Flip的眼鏡也是，看起來有點花俏，容易讓人敬而遠之，但如果你試戴一次，會發現戴起來很舒適，它那強烈的特色，反而容易讓人就此迷上，很多人因此成為我們的老顧客。」

並且就此打住，結束對話。

如此一來，對方通常會突如的對Monkey Flip感到好奇，上網搜尋，如果剛好在店面附近，還會特地蒞臨本店。

所以，你明白了吧。

我的目的是希望對方「對Monkey Flip感興趣，自行採取（上網搜尋或光顧的）行動」。

如果我一開始就跟他們說：「我們有官網，有興趣的話請上官網瀏覽參觀」、「實體店在大須，請務必賞光」的話，結果會如何？

大家都是成年人了，所以多半會客套的說「好啊，那我查一下」或是「如果我在附近，一定去走走」。但是我敢保證，他們不會有任何行動，因為他們對Monkey Flip一點都不感興趣。更確切的來說，說不定還會因為行為受我指使，從而產生心理抗拒，甚至對我或Monkey Flip感到排斥。

所以我才會利用「鴨仔蛋」做為引介，首要目的是為了讓人們對Monkey Flip產生興趣。

正確來說，我的意圖並不在於Monkey Flip本身，而是鎖定在「那個像鴨仔蛋一樣詭異的眼鏡，到底是什麼樣的設計？」這個好奇心，並且從中導引出「搜尋Monkey Flip」或「蒞臨Monkey Flip的實體店面」的行動。

不用規格羅列式的說明，而是將意象植入對方腦中，使其朝我們期望的方向行動。

這，便是「挖掘意象」技巧。只用一句話，就能迅速讓人對我們留下深刻的印象。

圖片來源： 圖片作者：kues1，連結：freepik ，CC Licensed

※本文內容授權自 《【操弄第一印象的說話引導術 】書籍 / 樂金文化出版》 ，未經授權不得轉載。

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