這樣做，你也可以擁有雙贏的溝通

• 2018-3-17
• 文／黑立言

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在職場上，學會從自己與別人的角度思考、去看事情，是你人生、事業成功的踏腳石。因此，與人溝通時，先了解對方最想要的是什麼，再表達自己要的是什麼，最後尋求交集，創造雙贏。

許多學員告訴過我，升任主管以後最大的挑戰，就是如何帶領那些曾經跟自己平起平坐、甚至比自己資深的同事，尤其是起衝突時，真覺得進退兩難。

如果為了立威而過度強勢，很容易兩敗俱傷、信任感蕩然無存。但是，一味地忍讓討好，也沒什麼效用，就像現代心理學之父威廉‧詹姆斯（William James）所說，「全天下最痛苦的人，就是想討好每個人的人！」

我們可以從電影《魔球》（Moneyball）中，由布萊德‧彼特（Brad Pitt）飾演的美國職棒奧克蘭運動家隊總經理比利‧比恩（Billy Beane），和高傲難搞的資深球員之間的精彩對話，找出突圍的方法。

有位剛從紐約洋基隊交易過來的大咖，完全不把比恩放在眼裡，嗆聲說，「你用你那套對付菜鳥就好，別來煩我！」

比恩聽完以後，既不生氣、也不退讓地回說，「你知道洋基隊有多麼討厭你嗎？他們甚至願意幫我付你一半的年薪，把你送來我這裡跟他們打對台。我為什麼會要你？就是要榨乾你的剩餘能力幫我贏球。而你為什麼要來這裡？不就是你還想繼續留在大聯盟打球。這樣好了！我們互相幫忙，你幫我帶七年級球員，我給你發揮的舞台，各取所需，如何？」

比恩就這樣收服了一位桀驁不馴的明星球員，讓他願意以身作則、激勵隊友，最後創造了連勝20場的大聯盟紀錄。

我們公司以前有一位業務，很不喜歡打電話給客戶，主管輔導無效，業務也覺得天天被盯，雙方都不開心。然而，在結算業績時，主管赫然發現，這位同仁的業績居然排在整個團隊的中間、並沒有吊車尾，讓主管覺得很困惑。

主管跟我討論之後，我想我們不該問他，「你為什麼不打電話給客戶？」而應該問他，「你的業績是怎麼來的？」

一問之下才知道，這位業務說他很喜歡動腦寫一些有趣的內容，然後利用簡訊和e-mail發給潛在客戶，吸引他們的注意，有興趣的人就會自動找上門來。當時還沒有Facebook，所以這種開拓業務的方式還滿先進的。

於是我就安排他轉任行銷，讓他開創議題的能力可以極大化，所有業務人員也都可享受他創造的這項新資源，為整個團隊的業績開拓增添助力。更重要的是，這位同仁每天上班更如魚得水了。

卡內基訓練的創辦人戴爾‧卡內基（Dale Carnegie）曾說，假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從自己與別人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生、事業成功的踏腳石。

因此，讓我們經常提醒自己：溝通時，要先去了解對方最想要的是什麼，再表達自己要的是什麼，最後尋求交集，就可創造雙贏。

黑立言

美國耶魯大學（Yale University）企管碩士，現任卡內基訓練董事長兼執行長。培訓過無數知名企業的內部主管訓練，嫻熟職場管理與人際關係處理。著有《人人需要銷售力》《但願你20歲就懂的18件事：大黑小黑有話說》（兩書皆與黑幼龍合著）《最好的零分》。

※本文取材自《奇蹟業務心法》方智出版。更多精彩內容請見2014年9月號《經理人月刊》「活用統計做管理」。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第118期http://www.managertoday.com.tw

※更多精采好文，請見【上班‧這檔事】好文上架http://www.yes123.com.tw/admin/aboutwork/good_essay.asp專區。

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