從你踏入的第一步，它就在想怎麼賺你的錢(上)

• 2014-10-27
• 文／Johnny

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一般的銀行，在台灣叫做「商業銀行」，中國則稱為「零售銀行」。大部分的人去銀行，不外乎是存款、繳費或是換外幣。提供這些服務，銀行根本賺不到什麼錢，銀行最主要的收入來源其實是「財富管理」，而這種收入叫做「手續費」。

不要看商業銀行又大、行員又多，其實總括起來只有兩大類業務：「一般作業」和「財富管理」。一般作業我們習慣叫「作業面」，就是民眾常用到的存款、代繳費、外幣兌換……等。銀行的財富管理業務，我們叫做「銷售面」，就是要販賣金融商品給客戶。

「作業面」的業務對分行的收入貢獻不大，「銷售面」的手續費收入才是我們的搖錢樹。這種沒風險又有穩定報酬的業務，真的比貸款好賺多多，連徵信成本都可以省了，我們怎麼捨得放過！怎麼賺？當然是要客戶向我們買金融商品啊！

理專每天的工作，就是「釣魚」

「李媽媽好」「張爸爸好」，客戶一進分行大門，理專就開始認爸認媽的，客戶一聽，馬上心情大好，在家裡連自己兒子、女兒都不會這樣親切地招呼自己。是的，銀行給客戶的第一印象很重要，但這只是銷售的話術，銀行客戶那麼多，沒讓我們賺錢的客戶還真的是記不太得！

我們私底下把客戶稱作「魚」。魚當然有分「大魚」和「小魚」，大魚是大客戶，小魚是小客戶，而且還分不同種類：「虱目魚」就是「白目魚」，泛指奧客，沒什麼錢又愛抱怨；「吳郭魚」就是「吾刮魚」，泛指已經被理專刮乾淨的客戶，目前沒有多餘的錢可以再投資其他金融商品；「大鯨魚」指有錢的客戶，但對金融商品興趣缺缺，要不就是買了產品就不想動的「凍投戶」，從他們身上根本撈不到什麼油水。這幾類客戶都不是我們感興趣的，服務他們其實很浪費時間。

可是我們一樣也對「鯊魚」敬而遠之，這類客戶萬分機伶，有時還會偷偷錄音，跟他們說話要小心謹慎，免得給自己捅出個大婁子。另外，還有一類是「章魚」，這種客戶很會殺價，手續費、基金管理費……，樣樣都要求給點折扣，真是不勝其擾。我們每天的工作就是等魚上鉤，更大的「魚」，必要時就得親自出馬去捕抓了。

「好東西」，只和「好客戶」分享

一名理專大約有一百五十至兩百位客戶，真正經常往來的客戶也有六、七十位，一個月少說要達到幾百萬的業績；資深理專每個月的業績要求更高達二千萬。理專要如何在最短時間內達成業績要求？不二法門，當然就是優先服務對業績最有貢獻的大客戶啦。

所以如果你有一段時間都沒去銀行理你的財，你就會發現，理專對你不再像以前那麼殷勤、甚至沒空接待你了。現實就是如此，畢竟做成一個大客戶的收入，比做成好幾個小客戶，對業績更有貢獻。

所以我們都會盡量把好商品留給大客戶（雖然銀行沒有真正好的商品，但有相對較好的商品）。小客戶來來去去，少一個對銀行來說並沒有什麼，廣告打一打又有新的小魚會進來，但是讓大客戶跑走了，事情可就大條！

銀行最喜歡的大客戶，就是錢多、客訴少、隨時有錢加碼，買商品時比較不會殺價、問東問西。雖然這類客戶通常很忙，不容易見得到，但是對銀行來說，不需要花太多時間和成本去維護，卻很有實質貢獻，是人見人愛的「大魚」。

為了綁住大客戶，我們還常會和不同機構合作，推出各類活動招待大客戶，最常見的就是音樂會、紅酒鑑賞會、廚藝表演或藝術展覽會。銀行經常贊助這類活動，所以可以不花什麼額外的成本，順道籠絡大客戶的心。但為什麼其他單位舉辦的活動，會願意保留給銀行的客戶？理由很簡單，誰不喜歡肥魚呢？這些單位當然希望銀行的大客戶，有朝一日也能變成他們的大客戶。

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※本文由《高寶出版》授權報導，未經同意禁止轉載。

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