說話學問大 沉默是「金」！

• 2015-5-5
• 文／齋藤廣達
• 圖／tanatat

• 

  3人喜歡

• • 
  • 

當客戶突然陷入沉默的時候，也許有50％是失去了興趣，但是也有50％的機率可以當成時機成熟。為了對方醞釀購買慾望的時段，「沉默」不失為一項妙計。

接著稍微複習一下335機制。以消費者的角度來看335機制，主要是由下列3個階段所構成。

I ：有興趣的機率（30％）。
D：想要該項商品或服務的機率（30％）。
A：確認條件之後採購的機率（50％）。

為了讓消費者感興趣，必須千方百計釋出各種訊息吸引目光。只要消費者對其中一條訊息有反應，進到下一階段的可能性便提高了。

重要的是四處宣傳，盡量增加商品曝光的機會，即使到氾濫的地步也無妨。就機率而言，「亂槍打鳥」確實是正確的做法。

當消費者前來詢問，便證明了他對商品產生興趣。這時可以向消費者提供額外的資訊，有些囉唆也沒關係，因為自己說了多少，消費者便瞭解多少。

通過了「有興趣」的初步階段後，接著就是「想要該項商品」的階段。開始考慮擁有的心情，便是「納為己有」的過程。如果想要刺激消費者的購買慾望，最好要稍微改變一下溝通交流的方式。

以下說明的是對方突然陷入沉默的情形。
買賣洽談的過程中，最害怕的就是對方沉默不語。然而，為了引起對方的反應而搭話，藉此轉移對方的注意力，反而會弄巧成拙。

客戶有可能在評估是否要購買商品。要是自己在這時候提供了多餘的資訊，打斷客戶「納為己有」的過程，就會讓得來不易的機會泡湯。

當對方突然陷入沉默的時候，也許有50％是失去了興趣，但是也有50％的機率可以當成時機成熟。這時候便是對方醞釀購買慾望的時段。這樣一想，頓時覺得沉默一點也不可怕。

如果對方看起來像在深思，請不要在這時候極力搭話，而是給予沉默的空間，等待對方的回應。不必害怕區區30秒的沉默。

這種情形就像來到最後階段，客戶必須考量價格、交貨期限等諸多細節，一時之間也無法立刻答覆。

客戶需要有段時間仔細評估。
通常會比平常花更久的時間。但是在對方回應之前，自己必須靜心等待，再適當給予回覆，一來一回，直到對方終於認可，醞釀出想要購買的情緒為止。所以買賣雙方一定要在這段期間充分溝通才行。

在大眾面前說話時也能運用這項技巧。
要在一大堆人面前說話，每個人都會緊張得不得了。其中最恐怖的莫過於話說到一半突然說不出話來，感覺自己心跳如鼓。大腦瞬間一片空白，不曉得自己該說些什麼，冷汗涔涔，一心只想逃離現場。

在這時候只能硬著頭皮將錯就錯，暫時保持沉默。
接著環視聽眾，歇一口氣，看看大家的反應。於是，現在換聽眾感到不安。「怎麼回事？」「太感動了嗎？」甚至讓聽眾以為自己哪裡不對勁。

沉默了數十秒之後，自己說句「接下來」，便能扭轉局面，把聽眾的注意力拉回來。並且屏氣凝神地期待自己將要說的話。

反過來利用面對大眾的緊張感，也不失為一記妙著。常言道：「沉默是金」，便是這個道理。

※本文內容授權自《時報出版》，未經授權不得轉載。

※更多精采好文，請見【上班‧這檔事】好文上架專區。

• 

  3人喜歡

• • 
  •