【業務話術】要求客戶幫我們轉介紹客戶

• 2014-10-3
• 文／李寧、李云迪

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NG回答
1.「您能幫我介紹幾位客戶嗎？」
2.「您有什麼親戚朋友也需要這種產品嗎？」

問題分析

大多數客戶在被電話行銷人員要求轉介紹客戶時，都會表現得不夠配合，因為他們覺得把自己親朋好友的名單提供給電話行銷人員，就如同「出賣」了這些人。但對於那些已經建立起信任關係的客戶，電話行銷人員完全可以直截了當地要求他們幫忙轉介紹客戶，像「我還有很多銷售任務，你趕緊幫我介紹幾個吧」。

這種如同朋友間求助的語氣，客戶是不會拒絕和反感的。當然，在沒有和客戶建立起信任關係之前，請求客戶轉介紹在多數情況下是沒有效果的。

與人方便，自己方便

一位小夥子在自家陽臺上種了一盆迎春花，長長的枝條日漸向樓下伸展。看到自己辛勤勞動的成果被別人享用，小夥子心裡很不是滋味，於是他決定把它們拉上來固定好。但就在動手前，他又打消了這個念頭，因為他覺得這樣做太過小氣。就這樣，迎春花很快就將一簾秀色掛在樓下的陽臺上。

翌年春天，小夥子驚奇地發現有一枝葡萄蔓攀上了他家的陽臺。俯身去看，只見一張清秀的笑臉正在向他微笑。原來，樓下人家感激小夥子的饋贈，種了棵葡萄讓它攀上來⋯⋯作為回報。一來一往，樓上樓下就非常熟識了。在葡萄第二次成熟的時候，小夥子與樓下人家那個美麗的女孩的愛情也成熟了。

小夥子只是不經意間送給別人一簾秀色，卻收穫了意想不到的真誠和愛情。與人方便，自己方便，這本是一個古老的話題，但在一個急功近利的社會環境中，許多人卻做不到。試想一下，你對別人虛情假意，難道人家會對你真心誠意嗎？所以，當你抱怨人情冷漠、世態炎涼的時候，不妨先問問自己做過多少真誠的付出。

專家指點

電話行銷人員要做好銷售，關鍵是要有好的準客戶，而準客戶的最佳來源就是轉介紹。如何很好地獲得轉介紹呢？讓顧客幫助你尋找顧客喬‧吉拉德被稱為「世界上最偉大的推銷員」，他連續十二年榮登《世界金氏紀錄大全》中世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄—連續十二年，平均每天銷售六輛車，至今無人能破。

我們來看看喬‧吉拉德的獵犬計畫：讓顧客幫助你尋找顧客。喬‧吉拉德認為，幹推銷這一行需要別人的幫助。喬的很多生意都是由「獵犬」（那些會讓別人到他那裡買東西的顧客）幫助的結果。喬的一句名言就是：跟我買過汽車的顧客都會幫我推銷。

在生意成交之後，喬‧吉拉德總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客，上面寫明如果顧客介紹別人來買車，成交之後，每輛車他都會得到二十五美元的酬勞。相隔幾天之後，喬‧吉拉德總會寄給顧客一張感謝卡和一疊名片。

這些顧客以後每年都會收到喬‧吉拉德的一封附有獵犬計畫的信件，提醒他：喬‧吉拉德的承諾仍然有效。如果喬‧吉拉德發現顧客是主管級人物，就會更加努力地促成交易並設法讓其成為「獵犬」。實施獵犬計畫的關鍵是守信用—一定要付給顧客二十五美元。喬‧吉拉德的原則是：寧可錯付五十個人，也不要漏掉一個該付的人。

一九七六年，獵犬計畫為喬‧吉拉德帶來了一百五十筆生意，約占總交易額的三分之一。喬‧吉拉德付出了一千四百美元的獵犬費用，賺取七萬五千美元的佣金。轉介紹運用在電話行銷，應該怎麼做呢？

首先，要得到現有客戶的認同和肯定。如果沒有獲得客戶的認同，從一開始就可能遭到拒絕。其次，提供給客戶一個名字或客戶範圍，引導客戶向你進行轉介。可以採用「在我們的談話當中，您幾次都提到您的朋友李總。我想我們的這個產品李總也用得著，您能不能把我介紹給他或者您把他的聯絡方式告訴我，我和他聊聊」這樣的句式。

然後，在要求轉介紹的過程中，客戶有所顧慮是正常的。客戶會擔心：如果你與他介紹給你的人關係處理得不好的話，則有可能危及他們之間的關係。所以我們要學會及時消除客戶的顧慮。

比如可以這樣說：「章總，我會先打一通電話給李總，並介紹我自己。如果他不想買我們的產品也沒有關係，我會轉移話題，不會死纏爛打的，您大可放心。」這樣做除了是一種尊重外，對獲得進一步的轉介紹名單一定大有裨益。

最後，獲得轉介紹名單後，一定要向客戶致上誠懇的謝意。透過這樣四個步驟要求轉介紹，十之八九都會獲得成功並能留給客戶一個好印象。當然，在獲得轉介後，一定要向被介紹者進行及時追蹤，並向介紹者兌現你的承諾。

你應該這樣說
對話1

銷售人員：張小姐，有件事想請您幫個忙，能否請您提供我一些名單？比如您敬重、關心的人等等，讓我也有機會為他們服務。

對話2

銷售人員：王小姐，我這裡有一張空白的介紹卡。如果有適當的人選，請您幫我填寫進去。過兩天也就是星期五，我送保單建議書給您時順便來拿。謝謝您！

對話3

銷售人員：劉經理，雖然這份計畫您不是很滿意，但在您的朋友中一定會有人適合這份計畫書的。能不能請您提供一下他們的聯絡電話？

對話4

銷售人員： 楊總，我是想提供有關理財計畫書和如何避免風險的建議給您的朋友。如果有需要，他們會找我買保險；如果不需要，我也不會強迫他們，大家認識一下也好。如果以後他們有需要，再找我也方便一點。

Key Point

● 與人方便，自己方便。

● 送走一位快樂的客戶，就會帶來更多的客戶。

※本文內容授權自《財經傳訊》，未經授權不得轉載。

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