擺脫沉默 說得懂也要說得動

• 2015-5-7
• 文／優渥誌
• 圖／Namphon2U

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敢於表現自我，你的努力以及主張才有機會被看見。動之以情、說之以理，引起對方的同理心，才是成功說服的關鍵。懂得如何說服，就是通往成功的快速道路。

朋友公司來了一位新主管，聽說是從美國留學回來的。他很懂得老闆的想法，開會時不論提出什麼樣的企劃案，最終總能把它和「國際化」、「世界第一」沾上邊。

不僅如此，新主管還勇於去敲老闆的門，每當接手新專案，他也敢要求更多的分紅、更多的人手。有一陣子工作進度不如預期，他便說服老闆允許自己不需打卡上下班，並更換最新的筆記型電腦及行動裝備。有些同事看了眼紅，在後頭議論紛紛。耳語傳到老闆那裡，他只說了一句話，「歡迎你們來找我談啊！」

有句俗話說，「會吵的孩子有糖吃」，我們也習慣用這句話來形容一些愛表現、意見多的職場同事。台灣人含蓄內斂，相信不邀功、不爭取，沒有聲音地埋頭苦幹，終有一天會被看見，但其實老闆日理萬機，哪能一一注意每位員工的表現。有位在國外工作的網友，他觀察到台灣人才初到國外大環境，明明實力相當，拿的薪資都比人低，問題便是出在台灣人不懂表現自己。

「曖曖內含光」早就不是做人做事的主流態度，其實「會吵」，從另一方面來看，也是一種企圖心的展現，懂得行銷自己，你的努力以及主張才有機會被看見。不過，「吵」也要吵得有章法，動之以情、說之以理，引起對方的同理心，才是成功說服的關鍵。

表達力就是說服力　這技巧連毒販都會
電影《華爾街之狼》講述華爾街股票經理人喬丹．貝爾福（Jordan Belfort）的崛起故事。電影中，喬丹為了找出眼前哪些人具有銷售潛能，做了一個小測試。他手上拿一支普通的筆，對著大家說，「Sell this pen to me.」（把這支筆賣給我）現場沉默了幾秒，突然喬丹一位販毒的朋友搶走他的筆，並拿張紙遞給他說：「請在這裡簽名。」喬丹回答，「我沒有筆啊！」朋友說，「現在你需要筆了。」

東西要能賣出去，關鍵在於講「效益」，效益比功能更有說服力。如果只是把一大堆資訊朝對方砸，他躲都來不及了。提供效益引導對方產生想像，這便是TED 講者說故事的原理。

懂得如何說服，就是通往成功的快速道路；因為如果無法有效溝通，商品將無法銷售、專案得不到支持，職涯升遷也會跌跌撞撞。那麼該如何讓陌生人聽你的？讓我們向TED取經吧！

用故事包裝大道理　幫你打破聽者心理抗拒
TED是一個跨界的知識共享平台，每位演講者透過18分鐘的演說，把構想散播到全世界。TED原本只是地區性的活動，現在在超過130個國家平均每天有5場演說。演講者來自各行各業，主題包羅萬象，他們用創新、熱情以及精彩的演說，把理念傳達出去。

例如美國人權律師布萊恩．史帝文森（Bryan Stevenson），同時也是非盈利機構公平正義組織的執行董事，他專門為一些弱勢被告提供法律辯護服務。在一次機緣下，受TED大會邀請發表演說。同是黑人的史帝文森，提到他大部分的時間都待在看守所、監獄，或者死囚牢房中，為美國司法系統對有色人種的歧視搏鬥，不過他再努力，大部分的人仍無視這個問題。這麼生硬、具爭議性的主題，史帝文森卻用自己和祖母間的一則小故事來開場。史帝文森說，「如果一開始講得太艱澀，距離一般人的日常生活太遠，很難吸引聽眾的注意。」

史帝文森早就發現「說故事是打破抗拒心理最有效的方式。」因此他也習慣用故事來獲取法官、陪審團的認同。最終他的演說創下有史以來聽眾起立鼓掌時間最長的記錄，而有人研究發現，這場演說中有65%的時間都在講故事。

一個立體的故事　大勝一小時的苦口婆心
用故事來包裝大道理，是TED演說中最常見的技巧，就像卡內基所說，「世界上最偉大的真理，往往包覆在有趣的故事裡。」

※本文內容授權自《優渥誌》，未經授權不得轉載。

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