別等別人來殺價，開口談薪水一把罩

2018-4-25
文／萬惡的人力資源主管

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圖片來源：[Tetra Images ]／Getty Images

不要開出一個「等別人來殺價」的價碼，因為HR不見得有意願想陪你玩這個遊戲。

我認為第一個要做的是，先想想看自己可以接受的底線。這個數字當然有可能改變，比方說，你現在的年薪是八十萬，去談一個工作以前，希望自己可以得到一百萬年薪，但因為用人單位主管看起來很好相處、工作內容非常吸引人，也有挑戰性、公司的環境很不錯……所以你決定只要不低於現在的工作，你就接受對方的聘僱條件。但是無論如何，在面試前花一點點時間，問一下自己這個問題，對於後來下決定的時候會有很大的幫助。

薪資談判比較像是：你心中希望的薪資待遇是年薪一百二十萬，但對方心中願意給的薪資只有一百萬，所以你們必須展開談判，最後的協議可能會介於這兩個數字之間。姑且這樣說好了，如果你心中願意接受的最低薪資是一百一十萬，那就意謂著談判結果落在一百萬到一百一十萬之間是無效的；如果你心中願意接受的最低薪資是一百萬，就代表無論最後出價多少錢，你都可能會前往任職，這是很重要的關鍵。

我經常遇到一聽到這個問題就支支吾吾，不知道該怎麼回答的應徵者。如果你從來沒有針對應該開價多少，以及底線是多少在事前思考，你就無法做出在數字和態度上都適切的回應，這在談判過程中是很吃虧的。

你爭取到的每一塊錢，都不會是免費的

從HR的角度，應徵者應該把握哪些原則和公司進行薪資談判，才不至於給公司負面的感覺呢？

首先，不要獅子大開口。你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現職給你保障年薪八十萬、績效獎金有另外的二十萬，考慮到換工作的風險和比較大的責任，你希望整個加總起來的待遇為一百二十萬年薪，這會讓人覺得有繼續談下去的可能。但是如果應徵者原本的薪資只有每個月四萬元，面試時卻開價六萬元月薪，那我就很想知道，這位應徵者究竟是憑什麼認為自己可以得到五○％的薪資漲幅？

不要開出一個「等別人來殺價」的價碼，因為HR不見得有意願想陪你玩這個遊戲。很有可能你期望的待遇是一百六十萬，而對方願意出價一百二十萬，你明明也覺得這個數字符合你的底線，但你偏偏要再跟對方談談看一百四十五萬，結果用人單位主管和HR討論之後，決定去找另外一個條件稍差、但是只要一百三十萬的應徵者。有時候你會遇到買方市場，其實你的談判籌碼並不多，但你還是想試試看，結果就平白把一個工作機會給丟掉。

我自己會把「期望薪資」丟到談判桌上，靜候對方出牌。比方說，我的期望待遇是一百六十萬，對方第一次的開價只有年薪一百二十萬，我不會在這中間來來回回針對數字協商，我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間，直接開口說：「我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們有你們的難處，考量到公司未來發展可期，工作也很有挑戰性，我會考慮把期望待遇降低為一百四十五萬，更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意。」然後結束討論，交給對方去決定。

我遇過一次對方就真的因此給我一百四十五萬的薪資，還有一次對方只加碼到一百三十萬，並暗示是我要價太高，那剩下來的就是我自己要不要接受的問題。我不是說我這樣做一定比較好，只是分享一下個人經驗，至少我不會和公司討價還價。

態度堅定大方。對大部分的公司而言，要價高了肯定會被討厭，但是要價低了，也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態度上其實不需要拐彎抹角或扭扭捏捏。

我遇過一個很有趣的薪資談判經驗，應徵者來應徵公司的主管職，我們考慮到他現在的年薪是一百六十萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪一百七十五萬，另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車，以及包括加油和停車位等主管配車的相關衍生費用。

我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩事，我還要跟我太太商量一下才能決定。」我於是回答他：「所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當然沒有問題。」「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險……」於是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。

後來我老闆聽完我描述的對話後，有一點哭笑不得，問我說：「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？」

我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。後來工作久了，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠、換工作有風險、原來有配車而這裡沒有、以前的公司年休假比較多、以前的公司股價比較高……不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然後一次把所有的期望講清楚。

態度堅定、語氣婉轉是必要的，更重要的是，不要拐彎抹角，曖昧不清的態度對談判沒有幫助。

不要得寸進尺。我遇過很多應徵者，面試的時候問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但最後就是會變卦。

比方說，有一些應徵者告訴你希望的待遇是年薪一百萬，最後公司確定要錄取他的時候，他又改口說：「之前提到一百萬只是可以繼續談下去的數字而已……」更讓人啼笑皆非的理由還有：「啊，我回家跟我老婆討論過以後，覺得你們公司好遠，所以我想，公司可不可以再提高一點薪資，補償我的交通時間成本……」

身為HR，我的工作是替公司找到適任的人才，面對這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應徵者達成一定程度的共識，但是我的職涯中遇過好幾位總經理，對於這一類的應徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應。

大部分的情況，這一類的應徵者都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司打算錄用他了以後，才想要開始談價碼。

或者是因為公司對應徵者開出來的薪資接受得太乾脆，應徵者忽然覺得自己要價太低，因此決定改口；再不然就是應徵者同時面談了A和B兩家公司，而且同時接到兩家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳，但是B公司給薪較高，於是應徵者認為可以來和A公司談判，看看對方願不願意支付和B公司一樣的薪水。

面談時說的期望待遇是一個數字，等到對方要錄用的時候又改口另一個更高的數字，說實在的，我個人不喜歡這種應徵者，而且我說過，我遇過好幾位總經理對這種應徵者感到厭煩，因為你很容易給用人單位錙銖必較的形象，而這對找工作，尤其如果你應徵的是比較中高階的主管職（如果應徵的是基層人員，你大概也不會預期自己可以和公司這樣談薪水吧），這簡直是一種致命傷。

任何一位工作者，只要拿出實力來，仍然可以在加入公司後用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司以前，就為了一個月三、五千的數字斤斤計較。所以，一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是多麼高興他們找到一個便宜又大碗的應徵者，我都不會追加期望待遇。

我處理過另外一種狀況是，公司支付應徵者超過他原來職位甚多的年薪（我記得是一百五十萬，而他原來的薪資只有約一百二十萬），那位應徵者在多領了三十萬之後，和我計較他以前的公司提供每個月一千元的手機通話費補貼。

我也遇過準備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外，另外發給生活津貼，還代為租屋並支付房租，結果員工希望我可以補貼他每個月新台幣五百元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯的費用是房租的一部分。

該怎麼說呢？做HR的工作這麼久以後，我想要這樣告訴所有的應徵者：你在面談的過程中為自己爭取到的每一塊錢，都不會是免費的。你是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關係搞得很僵？大家應該要深思。

如果你了解我們這些做HR的是如何處理薪資談判，也想清楚自己的期望待遇，你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你第一個接觸到的，很有可能是公司的人力資源單位，對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優勢。

※本文摘自《揭密！萬惡人資主管的良心建言》一書／先覺出版。未經同意禁止轉載。更多精彩好書，請見http://www.booklife.com.tw/