不強力推銷，賣更多！櫃姐：我的專業不只是銷售

• 2016-12-8
• 文／沈方正/口述, 盧智芳/採訪整理
• 圖／Maurer Foundation

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一天站12小時、背負高度業績壓力，百貨公司的專櫃小姐向來流動率不低。卻有人能櫃姐一路當到專櫃店長，她的秘訣是......

張印琇：讓經理人死忠追隨的服裝專家

一件事持續做了十六年， 不精通也難，這就是張印琇的工作軌跡。

採訪一開始， 問她能不能坐著聊， 張印琇搖搖頭說，按規定，她們不能在專櫃前坐下， 一定要保持站姿，於是這也就成了個必須全程站著完成的採訪。

簡單的答案， 其實正凸顯出這份工作的不簡單──一天要從早站到晚， 有時將近十二小時， 還得背負高度業績壓力， 難怪百貨公司的專櫃小姐向來流動率不低。

不過， 張印琇不但沒換過跑道， 連D'URBAN 的代理商從之前的香港商都本轉成了香港商利邦零售， 她還是在一樣的崗位上打拼。也因為如此深耕， 她除了目前是D'URBAN 新光三越信義A8 店的專櫃店長， 這個店的業績在全台各據點中， 也始終排名在前一、二之間。

一九六九年次的張印琇是南投人， 因為家中負債， 又是長女， 埔里高中沒畢業就早早踏出社會， 賺錢分擔家計。抱著「女生要有一技之長」的想法， 第一份工作先進了美髮業， 做了兩年半， 眼看就要升上設計師， 但她覺得實在和興趣不合於是轉到台中的百貨公司， 開始當起「櫃姐」。

不走「刺激衝動消費」路線

專櫃小姐看似什麼都可以賣，但張印琇卻自有想法。她一開始就選定男性西服。除了學問比較多， 客戶也偏向長線經營。「男裝客人不會經常來，但他只要有需要一定會來。」張印琇指出。所以 拓展生意的關鍵，靠的是關係累積，而不是現場刺激消費。

知道D'URBAN 這個日系品牌後，她便一心想加入， 理由是D'URBAN 的產品線相對豐富：「從男生的頭到腳，我都學得到。」第一次應徵沒成功，她先到歐風西服做了三年，之後聽到有機會，又再度嘗試，這次終於順利叩關。張印琇不輕易放棄的性格，從這裡也可見一斑。

在男士西服品牌中，D'URBAN 屬中高價位， 一套西服的價位在三萬元上下。儘管有些VIP 等級的「大戶」， 一年消費可達五十萬元，但張印琇認為， 為逐業績來決定服務客戶的方式，可是做這行的大忌。

※本文內容授權自《台味服務：沈方正帶路》，未經授權不得轉載。

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