【名人Talk】IBM老總魏大洋：突破框架，尋求挑戰

• 2014-8-7
• 文／張志誠

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IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋是個勇於跳出舒適圈，迎接挑戰的上班族典範。他大學與研究所都在中央大學，從資管系到資管所的六年間，他很早就清楚知道，自己根本不喜歡寫程式。有些同學可以通宵熬夜坐在電腦前寫程式，他知道自己不是這樣的個性。既然如此，他便朝「資訊管理」專業中的「管理」前進，在中央大學畢業後，負笈美國波士頓大學從事MBA(工商管理碩士)研究。

魏大洋在一九九九年學成歸國，很幸運地進入IBM，擔任技術工程師。然而因為他早在在學期間就知道自己不適合做工程師，希望能找到適合自己個性的工作，因此不到一年，他就主動轉調業務銷售。

對魏大洋來說，其實喜不喜歡一份工作是很單純的問題。只要看每天早上起床後是不是開心去上班，還是覺得起床很難受、上班更痛苦，自然就知道自己喜不喜歡這份工作，因為人的直覺是最準確的。魏大洋轉調到業務部門後，因為自己本身就喜歡跟客戶、經銷商打交道，沒想到與人交往又能幫公司做生意，覺得這工作真是太棒了！ 他深深體會到工作帶給他的滿足感與成就感。

雖然如此，業務工作還是困難重重，特別是如何完成年度、季度和月目標，是每個從事業務工作的上班族最大的挑戰。而且業績的達成率其實就是算數問題，只要拿筆算一算就知道自己有多少時間，能跑幾個案子，算下來會發現，其實光靠自己一個人的力量是很難達到的，必須想辦法找到方法達成目標。

魏大洋給自己定下策略，第一年要找到五十個合作夥伴，透過自己設定的方式讓合作夥伴一起達成目標。他開始幫經銷商做教育訓練，講解產品新知，省下經銷商的教育訓練時間與成本，到後來，越來越多經銷商口耳相傳：「跟IBM的業務魏大洋合作好處多多，而且贏率很高。」於是越來越多人幫助他，他也幫助越來越多經銷商賺錢，這樣的風評慢慢傳到主管耳裡，形成正向回饋，久而久之自然也得到主管的賞識。

不坐主管位，依舊舉足輕重

進入IBM的第三年，魏大洋開始擔任小專案經理人。然而他專案的產品牽涉到不同部門，他又不是真正的行政單位主管，要把幾個沒有從屬關係的平行單位集合在一起進行專案，一向是沒有人願意碰的燙手山芋。

面對一個個比自己資深、對產品了解得更透徹的老同事，魏大洋面對的挑戰一個比一個艱難。他決定去找自己的師父(IBM有歷史悠久的師徒制)，請教如何跟資深同事互動，並且開始想辦法快速學習相關的產品知識，同時設定一個讓各部門都願意達成的共同目標。

最後，他甚至決定做一件沒人做過的事，就是一次性整合IBM的許多個別產品，成為一個系統產品。對各部門來說，過去都是各自單打獨鬥開發客戶，這次的產品整合可說是前所未有的經驗。然而在魏大洋領軍的情況下，有趣的事情發生了！ 專案的同事一遇到需要跟自己部門主管討論的問題，反而會跑來找他，希望他能去跟自己的部門主管溝通，而在他跟各部門主管討論溝通時，主管們也開始對新專案有了更多的期待。

於是，當時沒有任何正式頭銜的魏大洋反而變成專案中最重要的人物，成為完成專案的樞紐，也是各部門間溝通的橋樑。他不需要任何頭銜，但沒有他，專案就做不下去。這證明即使上班族沒有權力，一樣可以讓自己變得很重要。

有了這次成功的專案經驗，魏大洋在公司逐漸受到重視，二○○六年就調升銷售經理，產品線的銷售額從剛開始的幾千萬跳到十五億，二○○八年又調升到政府、電信、流通及製造系統暨科技事業群協理，開發相關專案，到了二○一○年又兼任金融系統暨科技事業群協理。

對許多人來說，從最資淺的菜鳥工程師開始，只花十年就身兼兩大部門協理，即使不是創紀錄，職涯目標也完成了一大半，該滿足了吧！ 況且魏大洋當時在臺灣的業績好到不行，不管是經銷商或客戶都很熟，只要每天花一些時間就能處理完所有的事，這樣舒適的環境，相信很多人是不願意異動的。然而，血液中挑戰未知的基因再次挑動魏大洋的心，在IBM的十年間，平均每隔兩年就換一次職務的他，居然再次請纓希望上級派他去北京，擔任大中華區銷售及策略總監。

拉長時間來看，主動尋求挑戰

剛到北京時，他很慌張，因為家人、孩子都在臺灣，他自己一個人跑到北京，來到一個陌生的環境，不認識同事，不認識經銷商，更不認識客戶，生活、工作步調都跟臺灣完全不同。如此拋開在臺灣打下的所有基業重新來過，萬一在北京做得不盡如人意，回臺灣後也不會再有同樣的職位等著他。

然而，魏大洋卻深信，「在遇到任何抉擇或困境時，把時間拉長來看當下。」在每個上班族長達三十年的職涯中，挑戰和風險無時不在，就像他面臨到中國發展的抉擇時，從長遠的角度來看，到中國發展對他的職涯前景來說是個非常大的跳板，他可以不再只從報紙上了解中國市場，而是能實際了解一個規模、客戶和管理方式都完全不同於臺灣的市場。

因此，去中國對他未來的職涯發展是有重大助益的，為何不放手去闖蕩看看呢？ 即使當下可能陷入進退不得的困境，然而以三十年的職涯來看，承受兩年的挫折，換來寶貴的職場經驗，等到六十歲時回過頭來看，那些挫折根本沒什麼了。

過去在臺灣，管理是一種「面對面」的模式，主管幾乎可以跟每個部屬直接溝通，知道每個部屬的樣貌，不管是面對面或是透過電話，總是能夠從溝通的過程中了解對方的表情及心情，精準了解各地部屬的實際工作狀況。

然而到了中國，魏大洋人在北京，他的部屬卻可能在四川、雲南，甚至新疆，而且是從未謀面過的人。每個人不再是一個鮮明的樣貌，只是一個符號，如果用臺灣市場的那一套去管理中國市場，肯定會失敗。因此，到北京的工作歷練，讓魏大洋的管理技能從小地方經營，一下子躍升成大區域管理，短短兩年的歷練，打通了他管理功力的任督二脈，還因此結交了許多大陸朋友，對中國有了更深一層的認識。

回首過去不到十五年的工作歷練，外人看來他走得又順又快，彷彿搭著直升機登上雲端，他卻認為自己能在相當短的時間內從基層登上高階管理職，其實一點都不僥倖。

競爭激烈，如何讓自己脫穎而出？

社會新鮮人如果有機會到像IBM這樣大型且高手如雲的企業工作，該如何讓自己脫穎而出？ 魏大洋提供了幾個寶貴的經驗與建議：

1.一定要在大學階段就充分了解自己的個性，知道自己喜歡什麼、不喜歡什麼。只要對自己有基本認知，就能比別人更快找到對的工作。

2.在學時對工作的想像，和真正進入職場後一定不一樣，一定要能意識到這件事，先做好心理建設，真正工作時才不會抱怨，也才能面對工作的真實面。否則很容易適應不良，導致不斷換工作。

3.做個非典型的工作者，在工作中加入創意，才能創造出完全不同於他人的價值。例如，你可以把工程師或技術人員做得很像業務員，也可以把業務員做得很像技術人員。

當一位工程師願意跟客戶直接溝通，又能把深奧艱澀的技術說得很簡單，讓客戶一下就懂，就是很厲害的工程師；當一位業務員能夠把產品講得很專業，讓客戶有信賴感，而不是單靠人際關係做生意，這樣的業務員也很容易得到客戶信任，進而完成交易。不管是哪一種類型，總之你開發了其他同儕做不到的能力，便容易在眾人中脫穎而出。

進不了大公司或當紅產業，怎麼辦？

不管是大企業或小公司，其實都有各自的特點，大企業制度較健全，員工培訓歷練較完整；小公司規模雖小，看得事情和角度卻又廣又多元，即使只進公司沒幾年，也很容易就進入核心，擔任重要事情的決策與執行。

很多新人一開始經歷不足，只能進小公司，然而如果將時間拉長來看，在小公司工作學到的決策思維，一旦日後進入大企業工作，反而會讓你在同事間顯得極為特殊。就魏大洋的觀察，那些從小公司過來的新人，無論是人事、財務、供應商、商業談判、進貨、溝通協調和決策下達，所有這些邏輯思考跟一開始就進入大企業工作的新人相比，其實更全面。

因此，魏大洋告訴新鮮人，剛開始不需要太在意進入哪一種企業，重點是規畫好自己的學習地圖，努力做到更好。有時候一個新人在小公司工作一段時間後，再應徵到大公司工作，想法會比一開始就在大企業工作的人更周延，甚至更像個老闆。

此外，許多年輕人太過著迷當紅產業，然而他強調，沒有人能預測未來幾年哪個產業會火紅，現在一個人一輩子至少會換二到三個工作，經常有可能遇到一個產業從當紅到隕落，或是從蟄伏到起飛。尤其通常當媒體報導一個熱門產業時，這個產業的發展其實就差不多到頂點了。與其盲目相信媒體報導，尋找當紅產業，不如想辦法確定自己的職涯發展方向，並且努力在自己工作的領域裡成為頂尖。

給新世代的話──在中國市場歷練過的魏大洋，深感兩岸青年最大的差異就在於對成功的渴望，以及表現出來的力度與能量。臺灣市場相對成熟，年輕人如果太過於表現，容易因鋒芒畢露而受到壓制；相反的，中國地廣人稠，競爭激烈，不管是空間、距離，都會讓時間感變得跟臺灣完全不同。例如在臺灣一天可以跑三、四個客戶，在北京可能只跑一、兩個客戶，一天轉眼就沒了。也因此，臺灣年輕人如果到了中國市場，就必須改變過去養成的思維與工作態度。

魏大洋非常鼓勵臺灣青年學子和年輕上班族打破既有的思維觀念與想法，培養對事業的飢渴與表現力度，並且千萬不要自怨自艾，因為「你們的對手絕不是在臺灣的這群人！」年輕人除了鍛鍊自己的工作能力，更要積極表達，學習溝通，在工作上發揮創意，未來絕對可以享受最棒的成果。

※本文由《時報文化》授權報導，未經同意禁止轉載。

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