業務要做得好，一定要靠「轉介紹」

• 2017-4-25
• 文／解世博（採訪：李欣岳、整理：楊芷盈）
• 圖／U.S. Embassy Tel Avi

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業務在銷售這個領域要做得好，開發客戶是根本的關鍵。客戶來源有很多種，像是透過陌生拜訪找到有需求的客戶，或是沿街發傳單，被動等待客戶來電。

而根據統計結果顯示，獲得新客戶最有效的方式是透過轉介紹。

很多業務員聽到「轉介紹」這三個字，往往第一個反應是：一定要用這個方法嗎？轉介紹的成功機率雖然比較高，但因為要去拜託朋友或是去求客戶，如果他們不願意分享名單，彼此的關係可能會變得很尷尬。所以，最主要的就是心態，想要成功銷售，克服「錯的觀念」並建立起「良好的心態」是重要關鍵。

一、轉介紹是銷售事業的命脈

首先，轉介紹是業務銷售事業成功的核心命脈，唯有轉介紹才能讓銷售事業像滾雪球一樣越滾越大，而不是像在籠子裡的倉鼠永遠跑不出迴圈。業務依靠人脈的累積和長期經營，由於時間有限，不應該當無頭蒼蠅、沒有方向的找客戶，而是要把自己的精力、精神用在重點客戶的經營上，時間一久，兩者的成效會相差非常多，能否穩定事業的核心命脈，端看業務自己如何選擇。

二、抓穩高單價、高信任的客戶

根據消費者行為模式調查，當客戶買一些高單價，或者是需要信任感產品的時候，若客戶無法馬上辨別產品好壞或是找不到信任的業務時，他們就會高度依賴轉介紹。

舉例來說，每個人都會需要看牙醫，雖然這不是高單價的花費，但是卻需要高度信任。我們不會因為牙痛就隨便找一家診所衝去掛號，而是會問朋友有沒有認識哪家比較醫術好的醫生，才會比較放心做診療。

若是買高單價的產品，像是買車至少都需要八十萬起跳，而房子很可能是上千萬，很多人一輩子就只會買一棟房子，這種高單價的產品絕對不會看到喜歡就購買，而是會詢問朋友的寶貴意見。即使客戶知道房仲業務員滿街都是，但是當自己要購買時，一定會先透過信任的朋友打聽有沒有認識不錯的房仲可以協助，不斷地溝通討論後才有可能做出決定。

所以，當客戶需要購買的產品是高單價、高信任的時候。客戶都會依賴高度轉介紹，但是業務卻常常因為心態問題而不敢主動詢問，必須主動出擊，才有可能抓住下一個銷售機會。

三、下一次苦功，效益綿延不斷

一位前輩曾跟我說過一句話：「做銷售業務是辛苦三五年、輕鬆一輩子。」

這句話背後的含義是，憑藉著前三五年的努力打基礎，每個客戶都用盡全力去爭取，而為什麼爭取到客戶就可以輕鬆一輩子。因為是在既有基礎之下深化，靠著轉介紹使銷售事業綿延不斷，當客戶習慣並認同業務的服務時，就會主動介紹他的朋友一個牽一個，讓業務不用再煩惱下一個客戶要如何找到。

所以，每一位業務都一定要發展轉介紹，調整好自己的心態後勇敢詢問，才能讓自己銷售事業長久，連結著一張穩定且巨大的人際網。

解世博簡介

國內少數專研於行銷表達技術，現為兩岸百大企業銷售訓練及輔導顧問，被譽為「行銷表達技術專家」，是各產業銷售訓練以及銷售團隊輔導領域的風雲講師，並著有《行銷表達力 系列》有聲書。親身擁有近二十年的豐富銷售經驗，更多次帶領旗下團隊成為全國第一名業務團隊，至今仍是行銷紀錄保持人，在銷售職場上無往不利。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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