你適合挑戰獎金高的業務工作嗎？

• 2016-6-22
• 文／凌帠的管理世界
• 圖／Financial Times

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業務的進入門檻低，獎金又多，是不是人人都可以挑戰呢？

誰適合做業務？

既然沒有特定的學科是教導人如何成為一名優秀的業務人員的話，那麼是否無論是誰都可以做業務呢？

一個人是否適合做業務，最關鍵的要看個性，若是個性不適合，即使再努力，成績也有限，還會做得很痛苦、業績壓力大，最後免不了換行一途。

五花八門的業務

業務的工作既然是銷售，那當然就必須對所銷售的產品知之甚詳，就必須要具備一定程度的專業知識，這些專業知識最好是與自己的科系相符合，這樣才能相輔相成，否則就要靠公司培訓以及自己進修了。

業務銷售所需的技巧與專業知識會隨著產業與銷售對象的不同而有極大的差異，以下簡單說明。

科技代工業

代工業如晶圓代工，客戶很多都是世界一線大廠，要開發客戶拿到訂單，不是一般的業務人員能夠獨立處理的，客戶會下單的關鍵在於代工廠的老闆，以及整個技術團隊的能力，所以這類公司的業務，有些對於專業知識的要求不會太高，工作性質會比較偏向於關係維繫，客戶服務居多，不需要太多的銷售技巧。

非代工製造業

一般製造業生產零組件或是最終產品，但大多不負責直接到市場銷售，因此這類公司的客戶大多是企業。對企業銷售，大多是談規格、談應用，因此對產品技術的了解與品質的要求就重要多了。要成為這類型的業務門檻較高，產品技術與銷售技巧並重，最好是本科系畢業，才比較容易了解技術，才有辦法與客戶溝通。

貿易、零售業

如果銷售的對象是一般的消費大眾或是銷售一般非工業用品，那麼銷售的技巧就非常重要了，此時產品技術通常不會是重點，重點反而是產品功能與對操作的了解。銷售這類產品的業務，進入門檻低，只要懂得銷售技巧，進公司後稍加訓練，就能掌握產品特性，就能順利銷售了。

保險業

保險業務員恐怕是進入門檻最低的行業，也是只要受過保險產品的基本訓練後就能順利上手，不過保險從業人員那麼多，真正能做得好、做得久的人卻並不多，個性是否適合，以及是否有服務熱忱是很重要的。

傳銷業

進入傳銷業幾乎沒有門檻，但要能做得好卻也不容易。要判斷自己是否適合恐怕要試過了才知道。有些人個性雖然內向，但OPP才聽幾場，產品都還不太了解，就已經有下線了。我們經常會誤認為人緣好、會講話、個性外向的人才適合做傳銷，事實上卻經常不是這樣的。

客戶型與產品型的業務

業務類型除了上述依產業型態來分以外，還可以依照與客戶的關係密切程度來區分，可分為客戶型與產品型兩種。

客戶型

客戶型的業務其公司大多屬於整合商，代理各類產品，因此銷售重點在於維持與客戶的長期關係。一位業務人員主要專注於服務少數幾位大客戶，很少需要去開發新客戶，對客戶的服務是最重要的，根據客戶的需求，去幫客戶尋找解決方案並處理問題。此類型業務對銷售技巧的要求不高，但需要極佳的服務熱忱、平時要勤跑客戶、多關懷客戶的需求，並建立與客戶的信任關係。

產品型

產品型的業務其銷售重點在於盡速找到客戶銷售公司產品，而非建立與客戶的長期互信關係。此類銷售模式大多屬於一次銷售型，平時需要開發大量新客戶，要能快速的讓客戶了解產品，打敗競爭對手，快速完成交易。業務技巧主要是陌生拜訪、開發新客戶、產品簡報、需要高超的價格談判技巧以及讓客戶迅速下單的能力。

沒有專業就沒有人脈

大家通常都會認為業務人員必需要有很好的人脈關係，有人脈才有業績。要建立人脈就要到處認識人、交際應酬、拉關係。其實，認識很多人並不代表就有人脈，要別人能認同你、信任你、把你當朋友的人才能算是人脈，因此，在商場上，唯有自己有專業，別人才會需要你；有專業，別人才會信任你，才能建立實質的關係，當你在所銷售產品或提供服務領域中，若能成為客戶最重要的諮詢顧問時，人脈就自然建立了。

最沒有門檻的工作，也是最難做好的工作

某些業務的工作可能最沒有門檻，但真正要做好卻是極難。業務要面對的是人，而人的想法是最錯綜複雜的，所以要處理人的問題是最難的。因為每個人都不相同，遇到事情的反應也不相同，很難用一套做法去處理所有可能遇到的問題，因此業務這行要入門容易，要專精則很困難。

※本文內容授權自《凌帠的管理世界》，未經授權不得轉載。

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