搞定關鍵變數，搞定你的業績

• 2017-6-1
• 文／謝文憲（憲哥）
• 圖／Mediamodifier

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想一想，你周遭所有認識的朋友或客戶，或是人際與顧客關係裡，不管你做什麼，一定會有人討厭你，或是隨便你的人，然而只要針對喜歡你的人，讓他們的人數放大到五到五百倍，你就可以做好業務工作了！

關鍵變數的應用，在業務工作上格外有感。

業務工作是重策略選擇的工作，一旦施力方向錯誤，很容易造成全盤皆輸的窘境，除了謹慎以外，你只要注意「選擇」即可。

舉例來說，(A+B+C)X=S。
這個公式裡，你認為S會是什麼？
在這裡，我會將ABC視為業績成長的充要變數（必要條件，如專業能力、積極度等等），X視為關鍵變數，S視為業績目標。

這個概念很簡單：

關鍵變數的應用
ABC越大，Ｘ越大，S肯定是越變越神。
ABC越小，Ｘ越小，S肯定是越變越鳥。
ABC越大，Ｘ不變，S會緩步成長。
ABC越小，Ｘ不變，S影響有限。
ABC不變，Ｘ越大，S突飛猛進。
ABC 不變，Ｘ越小，S需要很努力、很費力才能得到。

不太會有ABC越大、Ｘ越小，或ABC越小、Ｘ越大這種選項，因為ABC與Ｘ在業務運作的概念裡，是相輔相成的變數，不會往兩個極端方向走。如果往相反方向，一定是你的充要條件沒有想像中完備。

當然這並不一定是絕對，但至少B2B和B2C雖然作業模式不盡相同，但公式與原則卻如出一轍。

你認為這裡的Ｘ是什麼？

花十秒想一下吧。

你的答案若跟我不一樣，也不用難過，說不定你的答案是對的，只是我們產業不同罷了。

想好了嗎？

我的答案是：「信任感」。

業務工作是人與人相處交易的工作，無論產品、產業、專業、環境為何，只要市場有需求，你是跟人做生意，只要是人，交易首重信任感。

想一想，你周遭所有認識的朋友或客戶，或是人際與顧客關係裡，一定會發生類似這樣的狀況：

三分之一的人喜歡你。
三分之一的人討厭你。
三分之一的人隨便你。

這裡的三分之一是概念啦，我大概抓一個比例，其實你只需針對喜歡你的三分之一施力即可；討厭你，或是隨便你的人，無論你了做什麼，他們也只會繼續討厭你、隨便你。

然而只要針對喜歡你的人，讓他們的人數放大到五到五百倍，你就可以做好B2B或是B2C的相關業務工作了。

「信任感」如何提升呢？

這絕對不是三言兩語能夠說完的，更不是要你為了提升信任感，去做一些欺騙、詐欺或是刻意討好的事，這樣是沒用的。

如果說硬要談技術，我會分三個面向來談：

1.專業度。
2.密集度。
3.辛苦度。

首先來談談「專業度」。這一個抽象的名詞，你去問任何一位職場工作者，沒有一個人會說自己不專業。然而專業度絕對是要能說得出來、寫得下來、表現得出來的一種存在；這絕對不是幾張證照、或是在公司待多久，這些僅是能量化的東西。

我認為，專業度至少有三個評估標準：

讓客戶覺得你「這麼好」、「這麼神」、「這麼準」三個可感受的評估標準。

其次，我們來談談關鍵時刻一定要展現的「密集度」。

沒做過業務的夥伴，一定不知道我在說什麼，密集度是用在非常關鍵時刻的一種超能力。我簡單說，就是客戶面臨無知、無助，需要你出手相救的時刻；這時密集的回報與處理態度，就會變得非常重要。

我舉個例子來說：如果有事情發生，你五天之內跟對方聯繫六次，比十天之內聯繫六次的密集度低。唯有透過密集度建立起的信任感，才會讓客戶感覺在「這麼短」時間內，你「頻」率如此高、又「這麼拚」的為我服務。

短：時間這麼短
頻：頻率這麼高
拚：這麼努力拚

最後來談談沒注意會出事的「辛苦度」。

為何說沒注意會出事？

很多人以為業務這項工作常常不費吹灰之力就能做得好、賺很多錢，如果你給人這種印象，久而久之不但沒人要幫你，更慘的是，你會被冠上「賺錢太容易」、「只有有錢賺的時候才能讓他出現」這類偏見。

那要如何展現辛苦度呢？

要讓客戶感覺，你真的很「累」
要讓客戶感覺，現在真的已經很「晚」。
你一忙起我的事來，真的有夠「瘋」。
一個原則：要讓客戶感覺，千萬不要你自己說，這樣沒用。
沒說出口的，才是真的。

※本文內容授權自 《【人生準備40%就衝了！：超乎常人的目標執行力】書籍 /方舟文化出版》 ，未經授權不得轉載。

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