業績不好怎麼辦？照著這5步驟做就能擺脫低潮

• 2017-8-21
• 文／SmartM/彭書耘
• 圖／franchise opportunit

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每個業務員一定會遇到挫折，例如：沒有達到該月業績目標，或是看到同事在成交率上大躍進，自己卻碰到撞牆期。這些困難都可能在業務生涯中遇上，此時該如何克服低潮？

銷售訓練師 Bill Caskey 指出，低潮往往來自銷售上的能力不足，必須先調整自己銷售上的特質後，再運用五個步驟面對業務壓力的恐懼、戰勝低潮，才能衝出最大潛力。

正視恐懼才能戰勝低潮

其實人從很小開始便期待自己有某種能力被看見，卻發現自己往往比不上其他人；也可能因為父母、師長的無意間言行而感受到自己的不足。此時便會發展出「人格面具」，意指在面對自己的弱勢時產生變相的逃避，告訴自己「不用在意，自己就是不如人」，而此種面對恐懼的消極表現在銷售時同樣會出現，若本身是內向、較慢熟而無法與客戶打好關係的人，「人格面具」便會出現，阻礙自己去面對並改變。

要拆下「人格面具」並成功克服不足和低潮，以下五步驟能提供實際操作的方法，

本文即以最常見的銷售障礙——「被客戶拒絕」為例討論：

1.了解壓力來源

很少人大方承認自己的不足與壓力，資歷與戰果豐富的人更是有包袱，但每個低潮都一定有其來源，想突破，第一步要釐清自己的壓力來源，是對某類型客戶沒輒，還是被某次經驗侷限？成功列出壓力來源、了解自己情緒的低潮是解決問題的第一步。

2.找出壓力背後的恐懼

明白壓力來源後，將其與背後的恐懼作連結。若被客戶拒絕是壓力，則恐懼便是銷售無法成交、業績無法如期達標或被同輩超越等，列出恐懼項目後才能治標又治本。

3.評估恐懼的真實性

找出心中恐懼後，別讓自己照單全收。試著評估，這些恐懼的真實性有多少？是否有因為低潮情緒而被過度放大？如：銷售皆無法成交的確是令人煩心，但僅僅被一個客戶拒絕並不會導致如此後果，反而是「畏懼被客戶拒絕」而不敢踏出那一步，才是導致銷售無法成交的最大原因，同時形成惡性循環。冷靜下來評估恐懼的真實性，能讓自己更理性面對當下的心情。

4.承擔後重塑它們

接受自己列出的每一個壓力及恐懼，並且重新定位它們，讓自己從不同的角度運用這些負面因子。如果害怕被客戶拒絕，就重新思考每次銷售的意義，透過不斷重塑達到振奮自己的效果。例如在電話銷售時，先告訴自己：「今天這通電話是為了提供客戶一個解決方案，如果他拒絕了我，也不會造成很大的傷害。」或是「我已經提供了最好的選擇，客戶不接受反而是他的損失。」如此一來，恐懼的心情能隨著心態轉變而逐漸消失。

5.為自己找回動力

消除恐懼能為自己減少阻力，想要大躍進還需為自己找到動力，保持愉悅、正向思考。如果仍十分在意電話那端的客戶可能反應冷淡、拒絕銷售，可以嘗試在桌面上、手機上打上鼓勵的字句，如「每一通電話都是為了幫某人解決一個重大問題」，更多時候，其實只需告訴自己：「有些人會接受，有些人會拒絕，本來就是這一行的常態，更重要的是不會每個人都選擇拒絕。」

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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