怕什麼！先獅子大開口再提合理要求

2018-5-15
文／海德‧伊曼

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圖片來源：[timoph]／Getty Images

我們一個愛爾蘭公司客戶的領導人，在參加一場由我主持且包含這個技巧的研討課程後，寫了一封感謝信給我。

她的電子郵件說，她在研討課程結束後回家，問她男朋友是否可以開始計畫打造新的廚房，並重新裝潢客廳。男朋友被她糾纏不放，只好回答說，雖然目前生活過得不錯，但是客廳和廚房一起動工會把錢花光。她嘆口氣，露出有些失望的表情，然後建議「那今年只動廚房好嗎？」他馬上欣然同意。「其實，」她向我透露：「我只想動廚房。客廳目前還好。」她知道如果只要求動廚房，男朋友一定不會同意。

上過我們課程的專業談判人員都知道，一定要給預期拿到的數字設定緩衝空間：開口要的數目一定要比心目中想拿的數字高。通常我們的客戶也都很敢開價，並做出少少的退讓，最後帶著滿意的結果回家。

這個方法之所以如此有威力，原因有兩個。第一是，人的本性就偏好和諧及社交聯繫─—我們討厭拒絕別人（或對別人說「不」）。因此，當我們拒絕別人，本能地會覺得更想幫助對方，或是同意對方接下來的請求。換句話說，這會啟動「相互作用」。

第二個原因是「知覺對比」。知覺對比是心理學一個很有趣的現象。如果你想自己嘗試看看，可以拿三個碗來。第一個碗裝熱水，第二個碗裝室溫的水，第三個碗則是冰水。一隻手放進第一個碗（熱水），另一隻手放進第三個碗（冰水），停留一下子。再把雙手放進第二個碗（室溫），你會發現，「熱手」這時覺得冷，而「冰手」則覺得燙！這樣的對比或差異就是知覺反應，卻非客觀事實。

唯一要提醒的地方就是，萬一我們太過衝動而開口要得太極端，可能會達不到成果，反而會傷害人際關係。訣竅就在於，要求剛好可以刺激對方一開始先說「不！」我們再露出有點失望的樣子，並重新組合一個對方比較能夠接受的提議。我的建議是，極端的要求也應該在符合現實的範圍內，同時應該有個比較、基準或先例，來襯托你的要求。

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