希望提加薪成功，談生意成交？先點杯熱咖啡吧

• 2017-12-26
• 文／SmartM/許博涵
• 圖／Marina

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做決定時，真的是憑著大腦的理性判斷嗎？有時候，其他感官才是引導人判斷力的關鍵，職涯網站提供4個巧妙操縱他人心理的方法，討論重大議題時，可以嘗試看看！

當人們身處於陌生的環境，或是和不熟悉的人談話時，一般都會有所防備。在這樣情況下，不僅不容易達成共識，也不容易掌握談話的方式。想要增加對話說服力，除了訓練說話技巧，其實還可以靠一些小技巧。

在心理學上有所謂「體現認知」（embodied cognition），所以有時其他感官才是引導人判斷力的關鍵，女性職涯網站DailyWorth以多篇心理學實驗為論點，提供４個巧妙操縱他人心理的方法，會議前不妨應用這幾招，讓討論更具效率。

1.讓對方手握熱咖啡，有利創造好印象

如果下午要去拜訪一個新客戶，事先應該做哪些準備才能確保談話順利呢？除了事先研究過對方的背景資料並對提案進行演練，不妨在談話前先走進咖啡店點杯熱咖啡。根據心理學家Lawrence Williams於2007年所做的實驗，在實驗進行前隨機給予受試者冷咖啡或熱咖啡，接著給予受試者一個虛構對象的描述，並要求他們根據上述簡述講出10個形容詞。

實驗結果顯示，手握熱咖啡的人其實更容易做出證明評價。藉由這個實驗可以了解溫度對於人們的判斷有著顯著的影響，當人體感受到溫暖情況下也比較願意做出正面的評價。因此讓初次見面的客戶手握熱咖啡，自然也能提升自己在對方心中的形象，讓談話進行得更加順暢。

2.讓聽眾手拿有份量物品，可增加可信度

上台簡報時，台下的客戶心不在焉，完全不在乎自己的報告內容，這樣的場景是否似曾相識呢？這可能是因為自己職位不夠大，以至於對方輕忽自己。想要增加個人說話分量，可以試著將演講大綱夾在稍有份量的記事板上。

根據阿姆斯特丹大學科學家們所進行的研究，當人們手握重物時，勢必得花更大的力氣，這樣的投入讓人更願意為抽象的問題思考。因此，相較於薄薄幾頁大綱，放置於記事板上可以增加重量，進而讓聽眾進行更審慎的思考和判斷，最後做出理性的決策。

3.室內溫度調成25°C，容易讓對方贊同你

受不了會議總是又臭又長，眾人總是無法在預定的時間內達成共識嗎？也許是會議室的溫度出了問題。根據消費者行為期刊所發表的研究顯示，相較於寒冷的16°C，在25°C時比較容易贊同他人的意見，由此可知，環境的溫度是影響他人觀點的有效因素。

正如同第一點所說，溫暖的溫度容易使人們放下戒心，更傾向相信身邊人的觀點。因此下次在會議前，尤其是決定是否出售股票這類財務決策會議，試著將室內溫度調成溫暖的25°C，有效加速會議達成一致的意見。

4.柔軟舒適的空間，可降低警戒心

觸覺，其實比一般人想像中更會影響人的判斷。想讓主管做出加薪的決定，相較於冷冰冰的會議室，選擇有沙發的舒適空間其實能大幅提升成功的機率。有個實驗邀請受試者會先後觸摸堅硬的木質材質和柔軟的布料，並說出對其他人的評價，實驗結果顯示，觸摸柔軟材質時人們所做出的評價較為溫和以及正面。因此選擇一個柔軟、讓人想放鬆的空間，不僅能降低對方戒心，同時也能提升個人好感度！

透過心理學的角度，了解如何更有效率的說服他人。不過這些小技巧只是加速達到目標的時間，事前仍須有所準備！透過不斷的累積，並輔以上述這些聰明的訣竅，讓人掌握致勝關鍵！

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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