菜鳥業務要怎麼開發客戶？可從這3管道並進

2018-8-29
文／記者高佳菁／專訪
圖／Amtec Photos

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業務員到底要怎麼找尋客戶呢？很多業務員都希望前輩留1個很好的資料庫給自己，但宏利投信代總經理梁雅倩認為，就算前輩有留資料，讓你起步不會那麼艱難，但你還是要想辦法去開發新的客群

她建議所有的業務員可以從中小企業名錄、參加不同的餐會、上市櫃公司的法說會3個管道下手，先將大網撒出去，奠下好的基礎，才會有下一步，梁說，天下沒有白吃的午餐，要成功，吃苦是必然的。

梁雅倩指出，很多資產管理業都會有客戶名單，因此，建議業務員不要放棄別人留下來的名單，也不要認為這些名單都是很糟糕或是沒有營養的，其實裡面也會有很多寶貝，搞不好是他沒有努力開發成，或是努力了但就是無法順利CALL下。

以我個人為例，我都是在公司草創階段就進入，所以公司一定不會有名單，我的作法是自己從上市櫃公司一個一個慢慢去找尋機會，或參加公司法說會，也會盡量參加一些不同的餐會，甚至連尚未上市櫃的中小企業，透過名錄一一打電話拜訪，我不會侷限在公司既有的資料。

尤其是上市櫃公司，畢竟1家公司要上市櫃，有一定的財務標準，且公司會設有財務長、發言人、董事長、副董事長等管理高階人員，這些人員只要公司賺錢，他手上一定會有一些資產。

或許一開始你很難約的到大老闆，但可以透過法說會等活動，去認識財務長、發言人等，其實他們多數是願意跟資產管理業的人往來，因為他覺得你是代表某家公司，自然願意與你分享他們公司的業績成果，而你也可以順便教育一下他們理財知識，不一定見面就要要求他們投資商品，當他有理財需求時，或許就會想到你，所以我覺得業務員首先一定要先將大網撒出去，之後再慢慢的收斂，若你不把網撒出去，你怎麼會有機會把他變成你的目標。

換言之，你的資料庫一定要廣，寧可不停的試，最後找出一個適合自己的方法，以我為例，若心血來潮，想要去攻生技產業，我就會把生技產業的名單都列出來，再1個1個的去CALL，被拒絕就算了，或許你會覺得這樣做是在浪費你的時間，可是他是你在CALL真正目標，很好的練習過程，因為你一開始CALL一定不會做的很好，但多練幾次，當對的人或對的客戶出現，你就可爐火純青，輕鬆的應對，就會變成你幸運的1天。

梁說，一開始一定會很花時間，但這種基本工是不可少的，不過現在的業務員都不願意吃苦，對於這種基本工，都不太願意去做，他們希望的是速成（前輩留下完善的資料），但從經驗來看，速成是不會成功，她強調，天下沒有白吃的午餐，要成功，吃苦是必然的。

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