業務員要存活，一定要養成這2個習慣

2018-8-31
文／記者高佳菁／專訪
圖／Saws

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不管新踏入或資深的業務員，宏利投信代總經理梁雅倩說，每天至少要花4小時的時間，去做新客戶的開發與舊客戶的維繫，唯有養成這2種習慣，才有辦法在業務圈生存下去。

梁雅倩表示，業務人員最重要的工作，就是要時時檢視自己對新客戶的發展進度，與舊客戶的維繫，只是新進業務與資深業務在時間的分配會有所區別。

越資淺的業務員，自然時間要放在開發新客戶，大於舊客戶維繫，若你是資深的業務，維繫舊客戶的關係，反而比開發新客戶更重要，千萬不要把舊客戶晾在一旁，因為若你服務的好，舊客戶有時還會幫你介紹新客戶，但也不可以一直靠著舊資源存活下去，因此，每天至少要把2/3的時間花在舊客戶，剩餘的1/3時間才是去開發新客戶。

所以每個業務員要養成每天有新接觸的機會，或是每個月要有新觸，若每天維持新接觸很難，至少每個月要有接觸1-2個新客戶的習慣，雖然不一定會成功，但一定要養成這種習慣。

想假設你1個月接觸1個新客戶，1年就12個新客戶，若成功機率只有1/3，那也有4個，2年就8個，接下來10年，你就有很多基本客戶，且這些基本客戶還會幫你介紹新客戶，因為他是你萬中選一。

梁雅倩以自己為例，以前不管再怎麼忙，我1天至少打3通新電話，1星期就15通，1個月就60通，這種new call你call久了，可練習你的口條及基本工，你想想1個業務員養成期是3年，若在這3年養成期你都這樣做，3年就打多少通，我就不相信到最後你的口條不會練的很好。

如果你認為你是很菜的、不會講話的人，不知怎麼跟對方介紹，其實你可以照著公司給你的資料，照著念都好，對方願意聽就聽，不願意聽，掛你電話你就當做今天沒有任何好的進展，習慣就好了，梁說，其實你照念，念久了一定會找出一套自己對產品的說詞，及對客戶的關鍵談話方式。

我相信很多不會是天然的業務員，可是靠基本工及功夫紮的深的業務員一定非常多，今天市場上很多頂級業務員一定很多是基本工非常好的業務員，我接觸太多業務，他們業務做的好，都是基本工做的很好，業務自然長長久久。

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