菜鳥變身超級業務只花一年！就靠這4種策略

2018-9-14
文／記者高佳菁
圖／1Day Review

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我做的第1件事，就是問同事，公司誰的業績最好，誰是超業，就這樣整整的坐在他旁邊2週，就學習這位同事到底每天都在做什麼、見了誰、準備什麼資料等等，「我看了2週後，我就告訴自己，我一定會做的比他好。」

雖因「被騙」而展開期貨生涯的群益期貨業務部執行副總毛振華，靠著行銷絕口不提「期貨」2字、目標客群不是以小摶大，而是300萬以上的高資產戶、自辦說明會大舉吸引潛力客上門及設計1套類似程式交易工具，並採低槓桿操作，這4種策略，讓他在短短1年就從菜鳥業務員，變成業績第1名的「超業」。

毛振華說，第1份工作在花了30萬元，不致上了解期貨是什麼東西後，第2份工作才真正的接觸營業員工作，但台南自己的業績已算不錯，但遠不如台北，剛好我之前的主管要到群益期貨，問我要不要一起去台北闖闖，當時就已體認到要在金融業發展，就一定要在台北，於是毅然決然1個人北上，展開了真正的業務員生涯。

我記得第１天上來台北，當天下著雨，我搭著計程車去公司，1個鄉下小孩站在信義區群益大樓前，心想哇我要在這麼高級的大樓上班YA，加上我主管跟我說，你知不知道你辦公桌這個位子值多少錢？250萬元，「哇塞，真的假的，250萬我在台南可買1棟透天房子」。

當下我真的很珍惜這份工作，因此，報告後，我做的第1件事，就是問同事，公司誰的業績最好，誰是超業，就這樣整整的坐在他旁邊2週，就學習這位同事到底每天都在做什麼、見了誰、準備什麼資料等等，「我看了2週後，我就告訴自己，我一定會做的比他好，」因為他所做的事都不及我，能力也沒有我好，可能是因為他在台北的關係，所以我就告訴自己，只要我努力一定會比他厲害。

剛開始我也是跟大家一樣，透過傳統的電話CALL客，不過，我很清楚期貨是1個很小眾的市場，因此，在CALL客的過程中，我絕對不提「期貨」2個字，我通常都是說，你對「投資理財」有沒有興趣，我這裡有1份投資報告，我可不可去拜訪一下你？一開始就用這種行銷話術，想辦法爭取與客戶見面。

除了透過行銷話術讓自己的潛在客群變廣外，那時我就有10個觀念，「我要降低槓桿，所以我的目標客戶不是那些以小摶大的小散戶」，當時同事都在CALL 30萬的客戶時，我都在CALL 300萬的客戶，毛說，既然我的目標是有錢人，一旦CALL到，只有認不認同你的想法與計畫，不像30萬的客戶，因他資產較薄弱，對輸嬴會更在乎，一旦輸了可能就出場。

果然在第1個月內就CALL到了1位300萬的客戶，由於這個客戶在桃園，於是我就搭著火車跑到桃園，因不知怎麼搭公車，坐計程車又太貴，於是看了一下地圖發現客戶住的地方離車站不會太遠，就這樣走到客戶家，當時是夏天，等到了客戶家我已滿身大汗，1個下午只拜訪1個客戶就沒時間，後來想想這樣的拜訪太辛苦，又浪費時間，更重要的是1天頂多只能拜訪1~2個客戶，這樣如何把業績做大呢？

於其1個1個慢慢的去拜訪，一一說明，不如將他們集合在1個定點，統一說明，而舉辦說明會則是1個很好的方式，於是開始透過發傳單、登廣告等方法，讓投資人知道有這樣的說明會。

但新的行銷手法，一開始並不是那麼順利，毛說，我記得我第1場說明，只有1個人來，但我不並氣餒，我就講給他1個人聽，心想我那時也沒什麼經驗，就當是練習，後來人數越來越多，記得1場最多來了300多人。

毛說，來聽說明會的人會快速增長，主要是我講的投資內容與方式跟其他的營業員都不一樣，別人講期貨一定都講，「你跟著我做可以賺多少錢，賺幾倍」，我則是著重在2個重點，第1個是類似現在的投資人教育，毛說，那時沒有程式交易工具，但我用1個方法，把K線圖數據叫出來，然後把買進賣出的點標出，透過過去的數字，真實的展現出來，讓客戶知道我沒有騙你。

第2個重點就是將過去的風險跟報酬，用機械式的方式算出，先從風險面跟客戶說明，告訴客戶期貨的風險有多大，我會先把醜話講在前面，給客戶正確觀念，不是投資就一定會賺錢，我的原則「絕不欺騙」，因為金融業一定要誠實為上，以客戶利益為上，才能做長久。

因此，在2000年科技泡沫後，那時波動大，我的客戶都賺很多錢，即便我的客戶槓桿都很低，那時我多數都是用50萬做1口，但那1年客戶的報酬都有超過100%。

就靠著這4種策略並進，果然1年後，我的業績成功超越他，成為公司業績第1名的超業。