拿下全球一半訂單的祕訣

• 2014-10-1
• 文／優渥誌

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「金錩工業」負責人何樹滋，26歲時扛下家業，曾陷入工廠被燒光、負債千萬的絕境，卻能在2013年囊括全世界一半的代工訂單！他起死回生的祕訣是什麼？

不迷信自有品牌　用代工一樣成就霸業

台灣多數企業以代工起家，創立「自有品牌」是許多企業主的願望，品牌似乎成了提升企業價值的唯一道路。有一間創立三十餘年的「金錩工業」，卻反其道而行，不追求持續擴展產能，而專注在市場較小的「工作鞋」代工，卻能在2013年囊括全世界一半的代工訂單，總營業額達120億元。

金錩工業的負責人何樹滋，因為一連串的災難，在26歲時扛下家業。1972年時因為颱風，員工把家中製鞋工廠的原料搬到2樓，但睡覺時不慎打翻蠟燭，引發一場無法收拾的大火。何樹滋怎麼等也等不到消防車，眼睜睜看著工廠燒光。

這一場大火讓何樹滋大姊的兒子在火場中喪生，父親也因而中風癱瘓，他更扛下了1,000萬元的負債。後來整整7年，何樹滋每天不分日夜地工作，做鞋還債。因為感恩客戶讓他分期還債，何樹滋優先考慮的都是客戶的利益，並不考慮自創品牌和客戶競爭。

即使和同業同時到大陸投資，在對方一口氣蓋了兩座新廠而獲得國際大單時，何樹滋卻只租了間小廠房默默地發展。因為市場有限，許多生產工作鞋的機器逐漸停產，生產工法也被稱為「古老的製鞋方法」。何樹滋一部部地從同業手中收購機器，並用豐厚的分紅制度，來留住日漸稀少的製鞋人才，慢慢建立起對手不容易跨越的障礙。

1994年「工作鞋」成了復古的流行，市場銷量開始成長，但一些自創品牌的代工同業，就是犯了和客戶競爭的大忌，而發生財務危機甚至歇業。與此同時，委請金錩代工的訂單卻急速成長，許多國際品牌甚至關閉自己的工廠，訂單通通都送到金錩手上。

有人問何樹滋為何不跨入市場更大的運動鞋領域，但他認為金錩只要把工作鞋做好，客戶自然源源不絕，市場就夠大，這才是金錩應該扮演的角色。

在同業大舉設廠而獲得國際大單時，何樹滋能看到擴張快速所產生的盲點，而選擇穩紮穩打的發展方式；當同業看到眼前的機會，而自創品牌賺取更高的利潤時，何樹滋看到了和代工客戶競爭的盲點，選擇當客戶的代工夥伴，而能換來二十餘年的穩定發展。

※全文節錄自《優渥誌》59期，本文由《優渥誌》授權報導，未經同意禁止轉載。

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