成功的業務人員 只需要五個法則。

• 2014-6-12
• 文／卡內基訓練

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他們發現我不會推銷，便請我當銷售經理！成功的保險業務員與掙扎中的保險業務員之間，最大的差異，就是他們所具備的專業知識程度不同。

好幾年前，我在緬因州中部的奧格斯塔電力公司擔任廣告部經理。那時，公司正計畫對外推銷自己的優先股，以吸取資金興建另一座發電廠。負責銷售股票的業務人員共有五位。其中四人有推銷吸塵器的經驗，但他們毫無建樹；另一個人的成績也好不到哪裏去。

銷售情形十分慘淡。

有一天，公司的財務主管華爾特‧威曼先生叫我到他的辦公室，要我準備刊登廣告，幫助公司推銷股票。我依著他的意思辦了。那些都是很好的廣告，因為是我親自出馬撰寫的廣告詞啊！

什麼動靜也沒有。銷售情形並沒有變壞—做業務的好處就是成交量不可能降到零點以下，卻可能停留在零點好長一段時間呢！

威曼先生建議我為那些業務人員做一次「精神講話」，以鼓舞他們去尋找客戶。我把所有的銷售人馬都叫了來--全部五個人--然後發表了一個我自認是十分具鼓舞性的演講。我特別告訴他們那些廣告是多麼好，只要他們趁熱出擊，股票銷售的前途一定十分樂觀！

我一講完，就有個身材瘦長的北方佬站起來發言。他說：「波西，假如你的廣告真的那麼好，真的能把股票賣出去，你為什麼不親自出去找一些訂單呢？」瞧，我便是這樣開始了我的銷售事業！

雖然，我這一生當中還沒有賣過任何東西，在接下去的兩星期--我這是極謙遜的說法--我賣的股票，比起所有銷售人員賣的總額還多。不錯，我總共賣了七股--他們可是一股也沒有賣出去！於是我成了全美國第六差勁的推銷員。

在兩星期結束之後，威曼先生又把我叫入他的辦公室。這次他說：「波西，很顯然的，我們都知道你絕不會變成一名業務代表。因此，我們決定讓你當銷售部經理！」我怎麼碰到這種事情？

你瞧，我就是這麼出其不意地栽到這一竅不通的行業來。我該怎麼辦呢？我閱讀有關銷售的書籍；我訂購有關銷售的雜誌；我拜訪專門訓練業務人員的專家、經理人、其他銷售員、以及廣告代理人等等。

每次，我一有了主意--不管這主意如何荒誕不經--我一定試驗看看。當然，我不僅是個人試一試而已，而且是透過全體銷售人馬去推行。

舉例來說：我在亨利‧多何帝公司工作的時候，我們的廣告經紀人曾提過一個建議。我經由一千個推銷人員去試驗這個建議，結果一千個推銷人員都回來報告說：「這方法不好。」我便從中學到了一些經驗。由這種「試驗」的方法中我終於明白：至少有一千個以上的銷售方法實在是不管用！

這樣不斷試驗，不斷去蕪存菁，最後，我終於找出幾個有用的原則來。現在，我把這幾個原則藉這本書呈現給你 -- 讓你知道如何能藉由別人的錯誤而獲利，而且又不需損失一文錢。

做一位成功的業務人員，你並不需要太多法則。

經由長期的經驗，我得到下面幾個基本結論：

一、有關銷售的重要法則只有五個。加一個便太多，更不用提到上千個毫無用處的方法了。

二、近百年來，還沒有人發現什麼推銷的基本法則。現在我們不但發現了，而且還做了許多改進。

三、銷售人員並不需要遵循一大堆規定或一些不切實際的心理學。只要學習幾個基本原則，然後好好訓練自己去運用這些原則，直到完全熟練為止。

四、學習推銷術是急不來的，必須有信心、有耐心去不斷練習。你必須一個法則一個法則慢慢來--要有恆心地自我訓練。

等到你完全熟悉這些屢試不爽的技巧，你會為它的威力感到驚奇不已。你一定要有信心、有耐心，如此才能成為第一流的推銷員。你不可能兩星期就完全學會。

「華爾街時報」曾刊載過這麼一則故事：有個鄉下男孩來到紐約的華爾街學習如何促銷股票。兩星期之後，他被解雇了。他只好回家。有個朋友問他：「你的推銷事業還好嗎？」

這位前華爾街的業務代表回答道：「這行業一點也不好。我很後悔學了這一行。」我讀了這則報導不禁哈哈大笑。我也把這個故事講給其他的銷售員聽，前後不下百餘次。由這個故事我們可以得到這麼一個結論：大多數的銷售人員相信，在兩個星期之內，人人都能學會如何推銷。

經過大約半個世紀的訓練經驗（我大約訓練過七萬二千名銷售人員），我可以頗具權威地這麼說道：「銷售人員不可能在兩星期--甚至兩年之內--學會所有的銷售技巧。但他們可以開始起步--而最佳的起步之處，便是由基本法則學起。」

※本文由網站「卡內基訓練」http://www.carnegie.com.tw/授權報導，未經同意禁止轉載。

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