學會這5招～冠軍業務就是你

• 2015-10-16
• 文／謝伯讓

• 

  3人喜歡

• • 
  • 

保險推銷員販售的是不具實體的產品，而且必須主動向外開拓市場，還要激起潛在客戶的需求，困難度之高，堪稱產品推銷界之王。

笑臉操弄你的潛意識

大家都知道笑容的威力強大，但是你知道笑容竟然強大到可以在潛意識下影響我們的行為嗎？在一項心理學研究中，研究人員找來了口渴的受試者，先請他們喝一種飲料，並且詢問他們願意花多少錢買這些飲料。在受試者喝飲料之前，研究人員先在螢幕上播放了速度快到受試者根本看不見的笑臉。結果發現，這些「看不見的笑臉」仍然會增加受試者接下來的飲用量，而且受試者也願意付較多的錢購買這些飲料。

讚美偷走你的心

在一項消費者行為研究中，研究人員要求受試者想像自己接到百貨公司隨機寄出的廣告信函，上面寫著類似以下的讚詞：「您的穿衣品味卓越，若您能光臨，我們將倍感榮幸」。雖然受試者都明確知道這些語言只是胡謅，但是，經過這樣的謬讚後，他們對該百貨公司的喜好感，仍然比沒有受到謬讚的受試者要高出許多。

這個「謬讚效應」，其實出乎很多人的意料。我們一般都會認為，當別人說的只是表面讚語，我們心中也清楚知道對方只是在說場面話時，自己應該不會受到任何影響，但是事實證明並非如此。

右耳根子比較軟？

早在1961年，加拿大的心理學家奇姆拉（Doreen Kimura）就已經在實驗室中發現，人們在傾聽言語時，偏好使用右耳，而且，如果只能使用單邊耳朵進行活動時，大多數人也都喜歡用右耳。那麼現實生活中，是否也觀察得到類似的狀況呢？當然也有！浪漫且喜歡用語言調情的義大利人，就發現了夜店中的「右耳效應」。義大利的心理學家在夜店中進行田野調查後發現，286名客人在相互交談時，有72%的機會是對著右耳傾說。

在另一項實驗裡，他們請實驗人員在吵雜夜店中對著客人輕聲細語，然後觀察對方會使用哪一隻耳朵湊上來想再聽清楚，結果發現，在160 名客人中，有58%會湊上右耳。此外，當實驗人員對著176名客人的右耳或左耳提出要香煙的請求時，對右耳提出要求的成功率也明顯比較高。

小商品引誘大買賣

在行銷心理學專家喬汀尼（Robert B. Cialdini）的《就是要說服你》一書中，就提到不少這類的案例。例如，當隨機要求路邊的住戶在自家草皮插上「小心開車」的大標誌時，只有17%的人會接受。但是如果先請住戶在窗戶上貼上小小的「小心開車」貼紙，兩週後再要求他們在自家草皮插上大標誌，其成功率就會高達76%。

同樣的，一般人會同意陌生人進入家中進行商品調查的機率只有22%，但是，如果先用電話做過訪問，三天後成功進入對方家中進行商品調查的機率就會高達56%。

數字心理遊戲

在理財作家史威格（Jason Zweig）的神經經濟學暢銷書《大腦鍊金術》中，就舉出許多類似的數字心理效應。比方說，「44%的無癌健康率」，和「每一萬人就有5600人會罹患癌症」，後者是不是聽起來比較嚴重呢？「92%的手術成功率」，和「每一萬人就有800人會因手術死亡」，後者是不是比較可怕？當你使用百分比時，大家比較容易專注在冰冷的數學比例上，但是當你提及真實人數，冷冰冰的數字就立刻變成了活生生的人。

應付數字遊戲的小訣竅，就是同時在腦中轉換兩種數字表現方式：對方如果說百分比，你就換算成人數，對方如果說人數，你就換成百分比。逆向操作，就不會輕而易舉的被牽著鼻子走囉。

※本文內容授權自《時報文化》，未經授權不得轉載。

更多《保險業務》工作機會在這裡～
■ 三商美邦_業務人員(台中市)
■ 中國人壽_承攬業務人員(台中市)

• 

  3人喜歡

• • 
  •