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學會這5招~冠軍業務就是你

  • 2015-10-16
  • 文/謝伯讓
圖片來源:<a href="https://www.flickr.com/photos/donkey

圖片來源: PRODonkeyHotey,CC Licensed

保險推銷員販售的是不具實體的產品,而且必須主動向外開拓市場,還要激起潛在客戶的需求,困難度之高,堪稱產品推銷界之王。

笑臉操弄你的潛意識

大家都知道笑容的威力強大,但是你知道笑容竟然強大到可以在潛意識下影響我們的行為嗎?在一項心理學研究中,研究人員找來了口渴的受試者,先請他們喝一種飲料,並且詢問他們願意花多少錢買這些飲料。在受試者喝飲料之前,研究人員先在螢幕上播放了速度快到受試者根本看不見的笑臉。結果發現,這些「看不見的笑臉」仍然會增加受試者接下來的飲用量,而且受試者也願意付較多的錢購買這些飲料。

讚美偷走你的心

在一項消費者行為研究中,研究人員要求受試者想像自己接到百貨公司隨機寄出的廣告信函,上面寫著類似以下的讚詞:「您的穿衣品味卓越,若您能光臨,我們將倍感榮幸」。雖然受試者都明確知道這些語言只是胡謅,但是,經過這樣的謬讚後,他們對該百貨公司的喜好感,仍然比沒有受到謬讚的受試者要高出許多。

這個「謬讚效應」,其實出乎很多人的意料。我們一般都會認為,當別人說的只是表面讚語,我們心中也清楚知道對方只是在說場面話時,自己應該不會受到任何影響,但是事實證明並非如此。

右耳根子比較軟?

早在1961年,加拿大的心理學家奇姆拉(Doreen Kimura)就已經在實驗室中發現,人們在傾聽言語時,偏好使用右耳,而且,如果只能使用單邊耳朵進行活動時,大多數人也都喜歡用右耳。那麼現實生活中,是否也觀察得到類似的狀況呢?當然也有!浪漫且喜歡用語言調情的義大利人,就發現了夜店中的「右耳效應」。義大利的心理學家在夜店中進行田野調查後發現,286名客人在相互交談時,有72%的機會是對著右耳傾說。

在另一項實驗裡,他們請實驗人員在吵雜夜店中對著客人輕聲細語,然後觀察對方會使用哪一隻耳朵湊上來想再聽清楚,結果發現,在160 名客人中,有58%會湊上右耳。此外,當實驗人員對著176名客人的右耳或左耳提出要香煙的請求時,對右耳提出要求的成功率也明顯比較高。

小商品引誘大買賣

在行銷心理學專家喬汀尼(Robert B. Cialdini)的《就是要說服你》一書中,就提到不少這類的案例。例如,當隨機要求路邊的住戶在自家草皮插上「小心開車」的大標誌時,只有17%的人會接受。但是如果先請住戶在窗戶上貼上小小的「小心開車」貼紙,兩週後再要求他們在自家草皮插上大標誌,其成功率就會高達76%。

同樣的,一般人會同意陌生人進入家中進行商品調查的機率只有22%,但是,如果先用電話做過訪問,三天後成功進入對方家中進行商品調查的機率就會高達56%。

數字心理遊戲

在理財作家史威格(Jason Zweig)的神經經濟學暢銷書《大腦鍊金術》中,就舉出許多類似的數字心理效應。比方說,「44%的無癌健康率」,和「每一萬人就有5600人會罹患癌症」,後者是不是聽起來比較嚴重呢?「92%的手術成功率」,和「每一萬人就有800人會因手術死亡」,後者是不是比較可怕?當你使用百分比時,大家比較容易專注在冰冷的數學比例上,但是當你提及真實人數,冷冰冰的數字就立刻變成了活生生的人。

應付數字遊戲的小訣竅,就是同時在腦中轉換兩種數字表現方式:對方如果說百分比,你就換算成人數,對方如果說人數,你就換成百分比。逆向操作,就不會輕而易舉的被牽著鼻子走囉。

※本文內容授權自《時報文化》,未經授權不得轉載。


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在我們的生活被各式各樣的訊息塞滿擠爆,常常來不及消化,就被迫接收下一個訊息,長期下來,大腦容易被制約,被既定的觀念限制。身為腦科學研究專家的作者,以詼諧風趣的口吻,藉著腦科學的角度解析生活中常見的行為盲點與騙局,用最簡單的方式說明為什麼我們會被訊息控制,又將如何突破重圍,爭取大腦的主導權。

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