【業務話術】聽到：我想再多比較一下

2014-9-30
文／李寧、李云迪

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圖片來源：[Cultura/Matelly]／Getty Images

NG回答
1.「好的，您可以多比較一下。」
2.「不用比了吧？我們的產品在業內是頂尖的。」
3.「可以啊，您先比較比較，隨後我給您打電話。」

問題分析

在你費盡周折，眼看就要把客戶說服時，客戶突然來一句「我想再多比較一下」或者「我想再看兩家」，那就別提讓人多麼洩氣了。其實，你也不用著急，客戶可能並不是真的在拒絕你，而不過是想貨比三家。你愈急，客戶就愈要比較。當然，遇到這種情況時，等待似乎也不是良策，會顯得太消極。

專家指點

信念是一種無堅不摧的力量，當你堅信自己能成功時，你必能成功。

奇蹟是執著者創造的

一天，我發現一隻黑蜘蛛在後院的兩簷之間結了一張很大的網。難道蜘蛛會飛？從這個簷頭到那個簷頭，中間有一丈餘寬，第一根絲線是怎麼拉過去的呢？經過觀察，原來它是這樣做到的：從一個簷頭起，打結，順牆而下，一步一步向前爬，小心翼翼，翹起尾部，不讓絲沾到地面的沙石或別的物體上。走過空地，再爬上對面的簷頭，高度差不多了，再把絲收緊，以後也是如此。

蜘蛛是勤奮、敏感、沉默而堅韌的昆蟲，它不會飛翔，卻能夠把網凝結在半空中。它的網織得精巧而規矩，八卦形地張開，彷彿得到神助。這樣的成績，使人想起那些深藏不露的智者。於是，我記住了蜘蛛不會飛翔，但它照樣把網結在空中，奇蹟是執著者創造的。

我想給大家的建議是：讓客戶比較吧！我們沒有辦法阻止潛在客戶進行比較，但為什麼不帶著他們一起去比較呢？首先，在準備電話行銷的時候，要做一些扎實的工作，花點時間研究一下競爭對手，做一張表格放在電話機旁邊。表格裡包括自己的產品，和主要競爭對手的產品在品質、價格、服務等方面的比較。

其次，直截了當地詢問你的客戶想比較哪些方面。我們可以告訴客戶：我們已經有相關的詳細資訊，可以幫他做這些比較，會節省很多時間。當然，你還應該告訴你的客戶，你只是替他做這些比較，最後選什麼產品還是由他自己來決定。

你應該這樣說

銷售人員：楊先生，您好！我是AA電信公司的李寧。您在上周五曾經打電話給我們，諮詢關於辦理ADSL寬頻申裝的業務，當時是我為您介紹這項業務的，您還有印象嗎？

客　　戶：對，是的。

銷售人員：那麼，我今天向您介紹一下申辦流程吧？

客　　戶：今天不用了，我正在比較幾家公司的寬頻，想挑一家更適合我的。

銷售人員：原來是這樣，楊先生，您的考慮非常有道理，我也認為確實需要多比較一下，找出一家最符合您要求的公司。

客　　戶：是的。

銷售人員：畢竟我們做這一行的，對提供寬頻服務的公司也比較了解。不如讓我幫您介紹幾家提供ADSL寬頻接入服務的公司，幫您一起衡量、比較一下。最後當然是由您自己決定用哪家了。

客　　戶：好的，謝謝！

銷售人員：不客氣。在我們當地，目前提供ADSL寬頻業務的通信公司一共有兩家：一家是AA電信公司，另一家是BB通訊公司。兩家的服務都很好，各有所長，就看實際上哪家公司提供的服務更適合您了。楊先生，您上次在電話裡提到過您希望的資費方式是包月，對嗎？

客　　戶：是的。

銷售人員：目前，這兩家公司提供的ADSL業務都支援包月繳費的方式，只是價格上有所不同。AA電信公司的ADSL包月服務費是一百元，BB通訊公司的包月費是九十元，比我們便宜十元。

客　　戶：為什麼他們的包月費比你們的要便宜呢？

銷售人員：我想這正是BB通訊公司在ADSL這項業務上的市場策略吧，也確實可以說是他們的一項優勢。相比之下，AA電信公司將重點放在了不斷提升網路線路的穩定性上，為客戶爭取提供更流暢、更放心的使用體驗。

客　　戶：那你覺得哪種更適合我呢？

銷售人員：這當然要根據您的實際情況來決定了。楊先生，您選擇包月的資費方式，是不是因為您經常在家上網？

客　　戶：是啊，我只要在家就會上網。所以，對我來說計時收費那種方式不划算。

銷售人員：您說的沒錯，像您這種情況，選擇包月的資費方式會更划算一些。既然您每個月的上網時間這麼長，您就應該好好考慮一下對網路的穩定性有沒有要求了。如果您使用我們提供的ADSL寬頻接服務，我們將會為您避免斷線或網速時快時慢等線路不穩定的現象。當然，如果您對這方面要求不是很高的話，您也可以選擇BB通訊公司，畢竟他們要便宜點兒。

客　　戶：這樣比較起來，我覺得還是你們更適合我，多花點錢，圖的是用得舒服。

銷售人員：楊先生，您這句話說得很有道理。那麼，還有哪方面我可以幫助您的嗎？

客　　戶：我還想問一下，你覺得電話撥號上網的效果怎麼樣？

銷售人員：電話撥號上網在網路剛剛興起的時候，是一種比較主流的網路連接方式，但和目前主流的ADSL寬頻連接方式相比，電話線撥號上網的網速就顯得太慢了。

客　　戶：那算了吧，還是ADSL比較可靠。

銷售人員：是的。我覺得對於楊先生您這樣每天上網時間很長、對網速和網路線路穩定性要求很高的用戶來說，還是AA電信公司的ADSL寬頻業務更符合您的需求，您覺得呢？

客　　戶：的確是。那你們的ADSL業務如何申請呢？

Key Point

● 信念是一種無堅不摧的力量。

● 堅信自己能成功，你必能成功。

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